فروشندگی حرفه ای از مواردی است که در واقع یک سبک رفتاری از یک فروشنده تمام عیار را به رخ میکشاند در این فروشندگی اگر شما با اصول آن آشنا باشید خیلی زود میتوانید مشتری را متقاعد کنید باهم چند مورد از اصول این فروشندگی حرفه ای را یاد میگریم
اصل اول فروشندگی حرفه ای
تصور کنید در یک فروشگاه اتومبیل های دست دوم به سر می برید برای لحظه ای کنار یک اتومبیل می ایستید و ناگهان فروشنده ای از راه می رسد و می گوید،(انتخاب بسیار خوبیست چرا آن را نمی خرید ؟)در موقعیتی از این نوع ،اطلاعی درباره این اتو مبیل ندارید .فروشنده هم شناختی روی شما ندارد .فروشنده از شما می خواهد بدون اینکه درباره اتومبیل مطلبی بدانید خریدار آن شوید .تلاش برای فروش قبل از اینکه شما اطلاع دقیقی از اتومبیل داشته باشید ،به جایی نمی رسد.برعکس ممکن است احساس توهین کنید و بااین حساب اولین مطلبی که به ذهنتان می رسد این است که از آن اتومبیل فاصله بگیرید.
چهار سوال اساسی در فروشندگی حرفه ای
قبل از اینکه برای نهایی کردن فروش درخواست بدهید ،باید چهار نکته را در نظر بگیرید.:
اول،مشتری باید کالای شما را بخواهد
دوم،مشتری باید به آن احتیاج داشته باشد
سوم،مشتری باید بتواند از عهده پرداخت آن برآید
و چهارم،مشتری باید بتواند از آن استفاده کند
اگر بدون توجه به این چهار نکته تقاضای قطعی کردن فروش کنید ،موفق نخواهید شد.
سکوت یکی از ارکان فروشندگی حرفه ای
بعد از در خواست نهایی کردن فروش سکوت کنید
بعد ار آنکه سوال نهایی کردن فروش را می کنید باید سکوت کامل را رعایت کنید .حرفی نزنید .بگذارید سکوتی برقرار شود .زیرا هرکس ابتدا حرف بزند بازنده خواهد شد.
تنها فشاری را که به عنوان یک فروشنده حرفه ای مجازید وارد کنید فشار سکوتی است که بعد از تقاضای خرید دادن ایجاد می شود.
پس از آنکه تقاضای نهایی کردن فروش را می کنید ،باید سکوت کامل کنید .حرفی نزیند .بگذارید در صورت لزوم سکوت برقرار شود .زیرا هرکسی که اول حرف بزند بازنده می شود.
روزی رییس شرکتی با سرعت رشد سریع در نظر داشت .مجموعه کامپیوتری به قیمت چند میلیون دلار خریداری کند.شرکت فروشنده کامپیوتر کارش را به درستی انجام داده بود .فروشنده ارتباط موثری برقر ار نموده بود.نیاز های مشتری را شناسایی کرده بود به همه جزییات رسیده بود و پیشنهاد کاملی ارایه داده بود .قرار ملاقات نهایی را گذاشته بودند و فروشنده حالا می آمد تا فروش را نهایی کند.
رییس شرکت خریدار در جوانی زمینه فروش کار می کرد و حالا می حواست بداند چگونه این روشنده کامپیوتر می خواهد فروش چند میلیون دلاری را قطعی کند.در جلسه نهایی رییس شرکت خریدار مسوول کنترل و حسابدارش را با خود به همراه آورده بود تا جزییات نهایی را مطالعه کنند.فروشنده هم با مهندس کامپیوتر و برنامه نویس کامپیوتر در جلسه حضور به هم رسانیده بود.آ«ها نشستند و کارشان را شروع کردند.
در حالی که فروشنده پیشنهادش را مطرح می ساخت،درباره موضوعات مختلف زمان نصب دستگاه ها تضمین ها و غیره صحبت کرد.بعد درباره قیمت حرف زد و در پایان گفت :(اگر آنچه را نشانتان دادم دوست دارید و اگر قرارداد را تایید می کنید بلافاصله کارمان را روی آن شروع می کنیم.)
بعد کنار محل امضا علامتی گذاشت قلمش را روی برگه قرار داد گذاشت و قرارداد را به سمت دیگر میز سر داد.
لحظه سکوت
رییس نزدیک شدن کاغذ و قلم را دید .با خود گفت می خواهد از لحظه سکوت علیه من استفاده کند.او دقیقا می دانست که فروشنده چه برنامه ای دارد.با این حساب نگاهی به او انداخت و تبسمی کرد.
فروشنده و رییس موسسه به سکوت نشستند و به هم تبسم کردند . سکوت ۱۵ دقیقه طول کشید .هیچ کدام کلمه ای حرف نزدند.سایر افراد شرکت کننده هم حرفی نزدند . همه آن ها از آمادگس کامل بهره داشتند.سرانجام رییس موسسه تبسمی کرد قلم را برداشت و قرار داد را امضا نمود در آن لحظه هردو خندیدند ،سایر افراد حاضر در جبسه هم خندیدند .تنش جلسه از بین رفت و معامله انجام شد.
فشار سکوت بعد از پیشنهاد نهایی کردن فروش اغلب موثر ترین ابزار فروش است.اما باید از نظم و ترتیبی برخوردار باشید.پس از آنکه سوال نهایی کردن را پرسیدید دیگر حرفی به گفته هاس خود اضافه نکنید و کافیست منتظر بمانید تا جواب را دریافت کنید.
از علایم خرید تا فروشندگی حرفه ای
در ادامه مطلب به چند علامت رایج خرید اشارهد کرده ای که خریدار از خود بروز می دهد و اگر دقت کنید می قهمید که به خرید کردن راغب است .آرام باشید و به این علایم وقتی نزدیک می شوند توجه کنید .به کمک این علایم متوجه می شوید که زمان قطعی کردن فروش رسیده.
سریع حرف زدن:مشتری بالقوه اغلب سریع تر حرف می زند ممکن است رحیه اش باز تر شود و بشاش تر به نظر برسد.او در ذهن خود به تصمیم رسیده است و بنابر این تنش درونی هم شکسته است.هرگاه یک مشتری از حالت متفکر بیرونمی اید و حالت شاد و مثبت پیدا می کند ،می توانید ازاو تقاضای قطعی کردن فروش بکنید.
دوستی ناگهانی:مشتری ناگهان لحن دوستانه به خود می گیرد . به نظر می رسد به احساس آرامش رسیده است.ممکن است از ما یک سوال خصوصی و دوستانه بکند:(چند وقت است که در این شهر زندگی می کنید؟)(آیا بچه مدرسه ای دارید ؟)(با یک فنجان قهوه دیگر چطورید ؟)
هرگاه این حالت های دوستانه را تجربه می کنید ،باید پاسخی گرم وصمیمانه بدهید و بعد نهایی کردن فروش را پیشنهاد بدهید.(متشکرم ،یک فنجان دیگر قهوه می نوشم .راستی این محصول را تا کی می خواهید.)
مالش دادن چانه :مالش دادن چانه نشانه دیگری است که خریدار به تصمیم گیری درباره خرید نزدیک شده است . هرگاه کسی در اندیشه فرو می رود ،دستش را زیر چانه می گرد و سرش را پایین می اندازد .اگر شما با خریدار بالقوه صحبت می کنید و او دست بر چانه خود می برد و فکر می رود ،بلافاصله دست از صحبت بکشید . مشتری شما در خود فرو رفته است و دیگر به شما فکر نمی کند .اگر به صحبت ادامه بدهید .صدایتان حالت مزاحم پیدا می کند ،شبیه وز وز زنبوری که دنبال راه خروج از پنجره می گردد .به جای آن سکوت اختیار کنید.
اگر در حال صحبت با یک مشتری هستید و او دست زیر چانه اش می گذارد بلافاصله دست از صحبت بکشید .مشتری شما در خودش فرو رفته و دیگری به صحبت شما گوش نمی دهد.
در حالی که مشتری چانه اش را لمس می کند،پیشنهاد شما را پردازش می کند.او به این فکر می کند که چگونه می خواهد محصول شما را بخرد.چگونه می تواند پول آن را پرداخت کند،چونه می خواهد از کالای شما استفاده نماید . کالای شما را در کدام اتاق و در کدام بخش از اتاق باید بگذرد.وقتی دستش را از زیر چانه بر می دارد سرش را بلند می کند و شما با او تماس چشمی برقرا می کنید ،در ۹۹درصد حالات تصمیم برای خرید گرفته شده است .
در این لحظه تبسمی بکیند و بخواهید که خریدش را قطعی کنید .
سوالات درباره قیمت ،شرایط فروش و تحویل
رایج ترین نشانه خرید مربوط به زمانی است که مشتری درباره قیمت ،شرایط فروش و چگونگی تحویل از شما سوال می کند .وقتی خریدار این سوالات را از شما کرد بدانید که زمان تصمیم گیری درباره خرید نزدیک است .اگر خریدار بالقوه راست و قایم می نشیند و یا اعدادی را محاسبه می کند می توانید با طرح سوالی از اینکه او به واقع قصد خرید دارد مطمعن شوید.
-راستی تا کی می خواهید کالایتان را دریافت کنید؟
-آیا می خواهید همین حالا ترتیب حمل کالا داده شود ؟
-چند عدد از این کالا را شما می خواهید ؟
-آِیا می خواهید کالا را به دفترتان بفرستیم یا به انبارتان؟
هرگاه احساس کردید که مشتری با شما لحن دوستانه ای پیدا کرده است،این سوالات را از او بپرسید.
کلام آخر
در پایان به شما پیشنهاد میکنم حتما مقاله روانشناسی فروشندگی بخوانید و همچنین درس اول محصول آموزش فروشندگی را که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده را ببینید