هنر مذاکره

هنر مذاکره مفهموم خیلی زیادی داره به نظر من. هنر + مذاکره= هنر مذاکره. مذاکره کردن واقعا یک هنره. شما از زمانی که به دنیا میاین مشغول مذاکرهبودید وقتی به دنیا اومدید گریه کردید با گریه نشون دادید که من نیاز به شیر مادر دارم این اولین مذاکره مشترک تموم انسان هاست با من همراه باشید تا یک مقاله دیگه درمورد مذاکره داشته باشیم

هنر مذاکره چیست

مذاکره را همه ی ما تا یه حدی بلدیم ولی متاسفانه خیلی وقتها مغلوب میشیم خیلی وقت ها به دلایل خیلی مسخره و از اون بدتر دلایلی که ما متوجه اش نیستیم این مذاکره را میبازیم یه تحقیقی انجام شده بود که در اون اومده بودن دو صف فتوگپی گرفتن رو باهم قیاس کرده بودن. توی حالت اول یک فرد خاص مراجعه کرده بود و به بقیه گفته بود که میشه من زودتر از شما کپی بگیرم و فقط شصت درصد پاسخ مثبت دریافت گرده بود. توی حالت دوم باز هم با همان شرایط مشابه منتها توی یه روز دیگه باز مراجعه کرده بود به همون صف. بهشون گفته بود که میشه من زودتر از شما کپی بگیرم چون عجله دارم و این بار با اضافه شدن یه دلیل ساده درصد پاسخ مثبت به نود درصد رسیده بود! این همون چیزی که ما به دنبالش هستیم همه ی انسانهای یک سری رفتار مشابه دارند مغزشون یه سیستم ساده داره که خیلی راحت توی شرایط مختلف یک واکنش خاص نشون میده ما دنبال اینیم که اون واکنش خاص را به نفع خودمون با هنر مذاکره رقم بزنیم

چرا باید هنر مذاکره را یاد بگیریم؟

ما هنر مذاکره یاد میگیرم تا برسیم به جایی که خیلی ساده بتونیم بقیه رو متقاعد کنیم با ما همراه بشن ما مذاکره را یاد میگیرم که تا بتونیم بیشترین امتیاز رو از طرف مقابلمون بگیریم و در عین حال منافع فرد رو به رویی هم پوشش بدیم.

مطالعه بخشی از کتاب مذاکره برایان تریسی + آنالیز

باهم یه بخشی از کتاب مذاکره آقای برایان تریسی رو میخونیم و یک آنالیز کوچیک در موردش داریم

قانون تلاش غیر مستقیم

در مذاکره ،اصلی به نام قانون تلاش غیر مستقیم وجود دارد.براساس آن،وقتی به جای اقدام مستقیم ،غیر مستقیم اقدام کنید،موفق تر می شوید .برای مثال ،هرچه در مذاکره برای دستیابی به اهدافتان سخت تر تلاش کنید،کمتر موفق میشوید. وقتی به وضوح تلاش می کنید تا به چیزهایی که می خواهید برسید،دیگران مجبور میشوند شمارا عقب برانند واز خودشان دفاع کنند.اما اگر به نظر برسد که سخت در تلا شید تاراهی برای راضی کردن طرف مقابل پیدا کنید(رویکرد غیرمستقیم)،شخص مقابل برای دستیابی به توافقی که برای شماهم رضایت بخش باشد،بیشتر تلاش خواهد کرد.

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
فرایند مذاکره

به گفته رالف والدو امرسون(برای اینکه دوستی داشته باشید ،باید خودتان اول دوست خوبی باشید.)بااستفاده از قانون تلاش غیر مستقیم یعنی تمرکز برای رسیدن به توافقی که به نفع طرف های مذاکره هم باشد،آن ها آسوده خاطر می شوند ودر جستجوی روش های معامله ای برمی آیند که برای شما هم رضایت بخش باشد .

به همین دلیل همیشه گفته ام (صرف نظر از تصمیمی که می گیریم می خواهم شما خوشحال باشید .من پذیرای هرنوع ایده و پیشنهادی از سوی شما هستم تا بدانم که در انتهای بحث و پس از آن نیز خوشحال هستید .البته من می خواهم خوشحال باشم .اما می دانم اگر بر خوشحالی شما تمرکز کنم،برای من هم نتیجه رضایت بخشی خواهد داشت.)

این رویکرد قطعا طرف مذاکره را خلع سلاح می کند به توافقی میرسیم که برای هردو طرف رضایت بخش است و هردو با خوشحالی جلسه را ترک می کنیم.

هنر مذاکره

از آنالیز من از این بخش از کتاب تا هنر مذاکره

توی ایران ماها جوری رفتار میکنیم که کاملا شمشیر از رو میبندیم شاید اون دوستی رو وقتی ما با خارجی ها مذاکره میکنیم بیشتر توی رفتارشون میبینیم ما نیاز داریم به اینکه بتونیم گاردی که طرف مقابل میخواد یه جوری کلاه سر ما بذاره رو برداریم این رفتاری که ما نشون میدیم مربوط میشه به یک باوری که توی بچگی برای ما رقم خورده مثلا اولین باری که عیدی هامون رو دادیم به پدر و مادرمون و دیگه بهمون پس ندادن باعث ایجاد یک باوری میشه که دنیا خیلی امن نیست باید از حق خودت دفاع کنی اگه دفاع نکنی ممکن کلاه سرت بره. حالا این که چه جوری این باور را کنار بذاریم و توی ایران کلاه سرمون نره نیاز داره به داشتن یه باور. که خدا همراه منه! من تمام مباحث مذاکره رو مربوط میدونم به قانون جذب! اگه شما توی فنون مذاکره خیلی وارد باشید پونصد تا کتاب خونده باشید ولی قانون جذب رو بلد نباشید به هیچ نتیجه ای نمیرسید

از قانون جذب تا از آنالیز من از این بخش از کتاب تا هنر مذاکره

خیلی وقتها نداشتن باور مناسب باعث شده که ما یک مذاکره را ببازیم اعتماد بیش از حد به یک شخص یا در مقابلش عدم اعتماد به یک فرد خاص باعث شده که ما مذاکره رو بباریم ولی همه ی اینها به نظرم برمیگرده به اینکه ما چه باوری داریم. شما اگه باورهای درستی توی ذهنتون باشه هدایت میشید به جایی که مذاکره خیلی ساده پیش میره یا اگه قرار باشه جایی توی تله بیوفتید خود به خود جوری شرایط رقم میخوره که شما متوجه اون قضیه بشید مثلا دو تا فرد رو واستون مثال میزنم

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
انواع مذاکره از بعد موضوعی
هنر مذاکره

مثال اول ما اسمش مهسا ست. مهسا عادت داره به اینکه خیلی به احساسش توجه نکنه و رویکردش اینکه باید هر روز مطالعه کرد و برای اون کارخونه ای که کار میکنه باید مواد اولیه اش رو با مذاکره از شرکتهای وارد کننده مذاکره کنه. ایشون کسی هستش که حسابی توی کارش وارده و خوب بلد از طرف مقابلش امتیاز بگیره و ثمره سالها کتاب خوندنشو توی کار خودش سعی میکنه با پورسانتی که از شرکت دریافت میکنه بگیره. ایشون خانوم خیلی منطقیه و میگه که باید بری توی مسیر همینجوری. ایشون حالا قراره بره سراغ یه شرکتی که یک ماده ی اولیه خیلی نایاب رو باور میکنه این ماده چون که در شرایط تحریم راه ورودش به کشور بسته شده باعث شده که حسابی قیمتش بالا بره. ایشون وارد اون شرکت میشه وقتی که اطرافشو میبنه میگه خب از شرکتشون مشخص که امروز رو باختم. چون توی فلان کتاب خونده که مذاکره با شرکتهایی که خیلی بومی هستن با کسی که غیر بومی اونجاس خیلی سخت تره. حرفش منطقیه و با احساس بد شرو میکنه صحبت کردن با مدیر فروش اون شرکت. مدیر شرکت بهوشن میگه که ما این ماده رو با فلان مبلغ فقط به شما میدیم و هیچ جوره هم کوتاه نمیایم مهسا که میبینه شرایط خیلی نرمال نیست و میدونه که شرکتی که براش کار میکنه هیچ جوری حاضر نیست یه همیچین مبلغی رو بپردازه به مدیر فروش اون شرکت میگه که اگه با این مبلغ شما حاضر به فروش هستید ما خریداریم از اون شرکت میره بیرون و با حالت غم و غصه ای که داره به خودش میگه دیدی گفتم.

مثال دوم اسمش علی ه! یه پسر خیلی پر شور و شوق و حسابی روی احساسش حساسه! میدونه که همه چیز ایمانه و اون آدمهایی که اطرافش هستن که یه سری بنده های خدا ان که یه سری وقتها یه رفتارهایی میکنند که بقیه رو متعجب میکنه! اون امروز رفته سراغ همون شرکتی که مهسا رفته بود و از بد حادثه دقیقا بد از این که اون میاد بیرون از شرکت علی میره توی شرکت. چرا بد حادثه چون طبق قانون ثبات؛ وقتی شما یک بار نه بگید باز هم تمایل دارید به نه گفتن! وارد اون شرکت میشه میره مستقیم سراغ مدیر فروش. وقتی مدیر فروش اون شرکت قیمت جدید رو بهش میگه برق از چشماش میپره. ولی سریع به خودش میاد میگه خب این احساس بد اگه تکرار بشه طبق قانون این دنیا که میگه احساس بد = اتفاقات بد براش اتفاقات بد میوفته میگه من اول احساسم رو خوب میکنم میخاد بشه میخاد نشه توکل به خدا! من تکیه میکنم به اون خدایی که منو آفریده و بار من روی زمین نمیمونه این یکی شرکت نشد خدا از جایی که من فکرشو نمیکنم این ماده نایاب رو به شرکت ما میرسونه! احساسش رو خوب میکنه و باز هم سعی میکنه با تکنیک هایی که بلده اون مدیر فروش رو متقاعد کنه ولی فایده نداره. با حال خوب میاد به سمت در خروجی دفتر اون شرکت. موقعی که درو باز میکنه یهو دم در یکی ازدوستای صمیمیش رو میبنه که سالهاست ندیده بودش باهاش خوش و بش میکنه و توی همون شرایط اون اقای مدیر فروش بد اخلاقم داره نگاهشون میکنه!‌ دوست علی بهش میگه اینجا چی کار میکنی؟ مدیر فروش توی همین شرایط آب دهنش رو قورت میده. علی بهش میگه اومدم واسه ی اینکه این رو از شما بخرم ولی خیلی گرون میدید. میگه منظورت چیه میگه مدیر فروشتون داره این قیمت این ماده رو به ما میگه. دوست علی میگه چرا اینقدر گرون؟ برمیگرده به مدیر فروش شرکت نگاه میکنه میگه کی به شما گفته که اینقدر قیمت رو بالا ببرید مدیر فروش میگه این قمیتی که با توجه به این شرایط براش مشتری هست میگه نه! این اشتباهه همون قیمتی که قبلا بود رو هم به علی بدید. دوست علی مدیر اون شرکته! علی از ته دل یه نفس عمیق میکشه میگه خدایا شکرت. میدونستم بار من روی زمین نمیمونه میدونسم از جایی که فکرشو نمیکردم خدا بهم کمک میکنه میدونستم بار من روی زمین نمیمونه!

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
تکنیک های مذاکره

کلام آخر

این یه داستان کوچیک بود از اینکه چه قدر ساده تر از قبل میتونیم بقیه رو متقاعد کنیم اول باید ذهنمون رو درست کنیم همزمان باهاش روی تکنیکهای مذاکره رو هم کار کنیم به این میگن هنر مذاکره! بهتون پیشنهاد میکنم حتما مقاله فن بیان برای جذب مشتری بخونی و درس اول محصول آموزش فروشندگی رو که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده رو هم ببینی منتظر شنیدن نظراتتون توی بخش نظرات هستم…

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست