مذاکره و فروش

مذاکره و فروش دو عنصری است که به هم وابسته اند و ما به عنوان یک فروشنده یا مذاکره کننده باید از تکنیکهای مذاکره و فروش استفاده کنیم تا بتوانیم به رشد مالی و درونی برسیم

احساس در مذاکره و فروش

احساس عاملی کلیدی در مذاکرات است .احساسات بخصوص اشتیاق ،طمع،ترس یا عصبانیت می تواند در مذاکره مفید یا مضر باشد .هرچه بیشتر بتوانید احساساتتان را از فرآیند مذاکره دور نگه دارید،توانایی بیشتری برای کسب بهترین نتیجه برای خود وسازمانتان خواهید داشت.هرچه بیشتر احساساتی شوید ،توانایی کمتری برای پیشبرد مذاکره به نفع خود خواهید داشت.

احساسات ارزیابی هارا مخدوش می کنند.وقتی اجازه می دهید احساسات برشما غلبه کند،نمی توانید خوب فکرکرده و تصمیمات مناسبی اتخاذ کنید.هرکاری که برای آرام ماندن در طول مذاکره انجام دهید،کمک می کند تا نتیجه بهتری بگیرید.

مذاکره و فروش و اشتیاق

قوی ترین احساس در مذاکره اشتیاق است .هرچه بیشتر خواستار خرید یا به دست آوردن محصول یا خدمت یا فروش چیزی باشید ،در مذاکره قدرت کمتری دارید.

اگر چیزی را با چنین شدتی بخواهید که برای بدست آوردنش تلا ش کنید ،احتمال دارد هر قیمتی را برای آن بپردازید .اگر ظرف مقابل بفهمد که چقدر مشتاق هسیتد نسبت به شما موضع برتری خواهد گرفت .

ازخودتان سوالاتی بپرسید.اگر به هیچ وجه نتوانید این محصول را بدست آورید چه اتفاقی می افتدءبدترین اتفاقی که در صورت عدم موفقیت شما در این مذاکره یا خرید روی خواهد داد چیست؟آیا اگر به آن دست نیابید ،زندگی امکان پذیر نخواهد بود ؟

پیشاپیش خود را برای دست نیافتن به هدف مطلوبتان آماده کنید .هرچه به عنوان خریدار یا فروشنده نسبت به عدم موفقیت در مذاکره آرام تر باشید بهتر فکر می کنید وتصمیمات بهتری اتخاذ خواهید کرد.

کنترل احساسات و مذاکره و فروش

طمع احساس دیگری است که اثر زیادی بر تفکر دارد .ایده ی گرفتن چیزی در ازای هیچ چیز ،یا به دست آوردن چیزی باهزینه یا قیمتی بسیار کمتر از آنچه تصور می کردید ،می توانید احساساتتان را مخدوش کرده و امکان تفکر شفاف را از شما بگیرد .شاید همین فکر کسب چیزی که حقتان نیست ،یا چیزی که شبیه یک معامله خیلی عالی است ،توانایی شما برای اتخاذ تصمیمات منطقی را از بین ببزد.

علاوه بر اشتیاق وطمع ،ترس خطرناک ترین احساسات است.هرچه بیشتر ازنتیجه بترسید ،راحت تر ترغیب به انجام کاری می شوید که شاید به نفعتان نباشد .به همین دلیل است که بی تفاوتی نسبت به دستیابی یا عدم دستیابی به یک هدف خاص ،یارسیدن به نتیجه ای خاص در مذاکره ،روشی فوق العاده برای آرام کردن احساسات است.

درنهایت احساس قوی دیگری که می تواند باعث اتخاذ تصمیمات ضعیف در مذاکره شود عصبانیت است .مذاکره کنندکان اثر گذار اغلب از ترس و عصبانیت برای برانگیختن افراد و وادار کردن آن ها به اتخاذ تصمیماتی که به نفعشان نیست ،استفاده می کنند.

از آرامش و مذاکره و فروش

هروقت در هر مذاکره ای حس کردید که می خواهید احساساتی شوید ،درخواست زمان استراحت کنید.بیرون بروید وکمی قدم بزنید. مذاکره را به بعد از ناهر یا روز دیگری موکول کنید .خودتان را موظف کنید زمانی که درگیر هر نوع احساسات هستیدتصمیم مهمی نگیرید یا باشرایطی خاص موافقت نکنید.

این سوال را ازخو بپرسید ،چه اتفاقی می افتد ؟اگر معامله شکست بخورد یا نتیجه ندهد،چه اتفاقی می افتد؟یکی از مربیان من که مدیر بسیار موفقی است یکبار چیزی به من گفت که هرگز فراموش نکردم .وقتی درباره یم معامله احتمالی هیجان زده می شدم .به من میگفت:(برایان،معامله ها مانند اتوبوس هستند ،همیشه یکی دیگر در راه است .برای این یکی هیجان زده یا نگران نشو.اگر به راحتی جور نشد فراموشش کن .مورد دیگری از راه میرسد.)

یک بار فردی دانا به من گفت :(گاهی بهترین معاملات آن هایی هستند که هرگز انجامشان نمی دهی .)

بی طرفی را تمرین کنید

کلید کنترل احساسات این است که پیشاپیش از نظر روانی آماده شوید .بی طرفی را تمرین کنید وقتی وارد مذاکره می شوید ،نفس عمیق بکشید و به دقت مراقب خودتان باشید و کاملا آرام باقی بمانبد.خود را از نظر احساسی درگیر نکنید یا معامله را خیلی جدی نگیرید .توانایی شما برای حفظ بی طرفی آشکار و آرامش،کلید قدرت است بدانید شخصی که بیشترین درگیری احساسی را برای دستیابی به یک نتیجه خاص دارد،کمترین قدرت را خواهد داشت.

عامل زمان در تصمیمات

زمان و زمانبندی درمذاکره موثر عواملی کلیدی هستند .اغلب اگر از قبل زمانبندی دقیقی داشته باشید ،می توانید به نتیجه فوق العاده ای در مذاکره دست یابید.

از احساس فوریت تا مذاکره و فروش

شاید مهم ترین عامل در زمانبندی ،احساس فورییت باشد.هرچه سریع تر بخواهید چیزی را بخرید،قدرت چانه زنی کمتری دارید فروشندگان و مذاکره کنندگان خوب از هر وسیله ای برای ایجاد احساس فوریت استفاده می کنند تا توانایی مشتریان برای مذاکره موثر را تضغیف کتتد.

فروشنده می گوید :(اگر امروز به توافق نرسیم ،غردا صبح قیمت عوض می شود .)یا (این محصول در فروش ویژه است ،اما ساعت پنج امروز به پایانمی رسد .پس از آن باقیمت کامل عرضه می شود).

برای مقابله بااین تکنیک ،وقتی کسی می گوید باید به سرعت تصمیم بگیرید و در غیر این صورت شرایط ویژه را از دست می دهید .این گونه جواب دهید:(اگر باید به سرعت تصمیم بگیرم،پاسخم منفی است <اما اگر فرصت داشته باشم که دقیقا بع پیشنهادتان فکر کنمپ،شاید پاسخ متفاوت باشد.)

پیش از این در تاریخ آمریکا مغازه داران محلی خود مالک و کارمند آتش نشانی ها بودن .وقتی خانه کسی آتش می گرفت،صاحب خانه کسی را به آتش نشانی میفرستاد تا برای اعزام هرچه سریع تر ماشین آتش نشانس درخواست دهد .وقتی ماشین آتش نشانی به خانه درحال سوختن می رسید ،صاحب ماشین برای خاموش کردن آتش با صاحب خانه درباره قیمت مذاکره می کرد .همانطور که می توانید تصور کنید صاحب خانه در شرایطی نبود تا به نفع خودش چانه بزند.به دلیل همین عدم توازن بود که مالکیت و مدیریت همه آتش نشانی ها به تدریج دواتی شد.

قانون جذب و مذاکره و فروش

یکی از مورد هایی که حتما باید به آن دقت شود این است که شما به عنوان یک مذاکره کننده ی حرفه ای در کنار تکنیکهای حرفه ای باید این را مد نظر داشته باشید که شما باید از لحاظ روانی هم آماده باشید زمانی که شما از لحاظ ذهنی آماده شده اید شما میتوانید هم بهتر از تکنیکها استفاده کنید و هم موقعیت های بهتری را جذب کنید یک مثال ساده برای شما میزنم فرض کنید که شما میخواهید با مدیر یک شرکت مذاکره کنید و تصمیم میگیرید از زبان بدنتان به نحو احسنت استفاده کنید یک کتاب را میخوانید ولی با حس بد میخوانید و با حس بد عمل میکنید و بعد نتیجه چه میشود؟ میرود وارد مذاکره میشود و همان حرکات را انجام میدهد مدیر آن شرکت ناخود آگاه حسش بد میشود چرا؟ چون یادش می آید که مثلا با آخرین فردی که مذاکره کرده و قرارداد بسته و از این زبان بدن استفاده کرده حسابی متضرر شده و این ضرر خودش باعث کلی احساس سر خوردگی شده است و حتی اگر شما در این شرایط به او بهترین پیشنهاد دنیا هم بدهید باز هم آن را از شما نمیپذیرد و در نتیجه مذاکره به نتیجه نمیرسد. میبینید؟ خیلی ساده بعضی وقتها ما یک سری چیزها رو نمیدونیم و اون تیکنیکی که استفاده میکنیم تازه به ضرر ما میشود چه کار کنیم؟ از قطبنمای خوشبختی درونمان استفاده کنیم یعنی احساس. احساس شما قطب نما شما به سمت خوشبختی است اگر خوب باشد یعنی به سمت درست هدایت میشوید و اگر بد باشد دارید به سمت ناخواسته حرکت میکنید

کلام آخر

بهتون پیشنهاد میکنم حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی رو که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده را ببینید. منتظر شنیدن نظرات شما در بخش نظرات هستم…