فرایند مذاکره فرآیندی است که اگر به آن دقت کنید میتواند حسابی شما رو در این مسیر جلو بندازه. فرایند مذاکره موردی است که خیلی از مذاکره کننده گان به اون توجه ندارن. با من همراه باشید تا این مورد رو هم باهم یاد بگیریم
فرایند مذاکره چیست
فرایند مذاکره فرآیندی است که در اون ما یک روال کلی رو طی میکنیم تا به نتیجه ی بسیار عالی برسیم این مورد دارای یک سری پیش نیاز است که در این مقاله قراره در مورد این پیش نیازها صحبت کنیم
کاربرد های قدرت درمذاکره
تقریبا همیشه قدرتتان در مذاکره بیش از آن چیزی است که فکر می کنید .حتی وقتی احساس می کنید که همه قدرت در دست طرف مقابل ایت ،شاید شما هم چیزی داشته باشید که او بخواهد یا بتوانید چیزی را پیدا کنید که او می خواهد تا موازنه قدرت را به نفعتان تغییر دهد.چندین روش برای افزایش قدرت در مذاکره وجود دارد ،ازجمله آمادگی ،اختیار،آگاهی درباره طرف مقابل ،همدلی ،تشویق ؛تنبیه و سرمایه گذاری.
از نیروی آمادگی تا فرایند مذاکره
هرچه هنگام مذاکره آمادگی و دانش بیشتری داشته باشید ،قدرت بیشتری خواهید داشت .تحقیقاتی انجام دهید .رابرت رینگر که مذاکره کننده ماهری است پیشنهاد می دهد که صاحب ملک باخود یک حسابدار ،وکیل و مدیر کسب وکار را به جلسه مذاکره ببرد.در نتیجه برداشت طرف مقابل این خواهد بود که مالک سررشته زیادی درباره موضوع دارد.
نیروی اختیار
نشان دادن نیروی اختیار برای گرفتن تصمیم خرید یا عدم خرید به شما قدرت می بخشد.همچنین وقتی نشان می دهید که در این حوزه دانا هستید و درباره اینکه قیمت ،مفاد وشرایط باید چگونه باشد ،کاملا آگاه و باتجربه اید ،اغلب طرف مقابل را مرعوب می کند و باعث میشود شرایط بهتری را پیشنهاد کند.
نیروی آگاهی از نیاز های طرف مقابل
هرچه بیشتر شرایط طرف مقابل را بشناسید ،در مذاکره قدرت بیشتری خواهید داشت.اگر بفهمید که طرفمقابل نیاز فوری به محصول یا خدمت شما دارد ،یا شرکت مقابل نیاز های مالی ومشکلاتی جدی چه از نظر سرمایه و چه از نظر اعتبار دارد،در جایگاه قوی تری برای مذاکره وانجام معامله ای فوق العاده قرار دارید.
از نیروی همدلی یا شناخت تا فرایند مذاکره
این نیرویی است که مذاکره کنندگان برتر تقریبا در هر حوزه ای از آن استفاده می کنند.هرچه زمان بیشتری را برای ایجاد یک رابطه گرم با طرف مقابل اختصاص دهید ،احتمال بیشتری دارد که طرف مقابل آرام و پذیرای مذاکره بر سر شرایط بهتر باشد.
از نیروی تشویق و تنبیه تا فرایند مذاکره
این نیروی حیاتی است که می توانیدو باید در مذاکره به کار ببرید.وقتی توانایی اعطای پاداش هاومنافع به شخصی یا مضایقه آن هارا داشته باشیدبه احتمال زیاد با شما همکاری می کند و مایل به مذاکره خواهد بود.
نیروی سرمایه گذاری
این نیرو به میزان زمان وتلاشی برمی کردد که شمایاطرف مقابل برای مذاکره صرف کرده اید .اگر فقط پنج دقیقه وقت گذاشته باشید ،سرمایه گذاری کمی انجام داده اید .اما اگر پنج روز ،پنج هفته یا پنج ماه وقت اختصاص داده اید ،سرمایه گذاری بزرگی انجام داده اید که اثر زیادی بر طرف مقابل دارد هرچه سرمایه گذاری یکی از طرفین بیشتر باشد قدرت بیشتری در مذاکره دارد.
از قدرت و برداشت تا فرایند مذاکره
قدرت شما به برداشت دیگران ازاین موضوع برمی گرد .مهم نیست چقدر قدرت دارید ،بلکه ذهنیت دیگران از قدرت شما اهمیت دارد. برداشت در انواع نیرو های مورد استفاده در مذاکره مهم است .برداشت از میزان قدرت به روش های دیگری نیز بر مذاکره اثر می گذارد.
نیروی کمیابی
اغلب ،مردم نمی دانند که چقدر خواستار به دست آوردن محصولی یا خدمتی هستند تا وقتی معلوم شود که آن محصول دردسترس یا قابل دستیابی نیست.این ذهنیت که شما چیزی کمیاب دارید که دیگران به آن نیاز دارند،آن رامی خواهند و حاضرند آن را سرعت بخرند ،قدرت چانه زنی فوق العاده ای در مذاکره به شما می بخشد .
از نیروی بی تفاوتی تا فرایند مذاکره
با آرام و بی احساس ماندن در طول مذاکره می توانید رفتار بی تفاوتی را به نمایش بگذارید که منجر به این برد اشت شود که خرید یافروش محصول واقعا برایتان اهمیت ندارد. این رفتار را اغلب (ظاهر بی تفاوت)می نامند.
وقتی در تلویزیون مسابقات را تماشا می کنید،می بینید که در صورت برخی افراد آرام است ودر طول بازی تقریبا خسته به نظر میرسند.حتی وقتی طرف مقابل به نوعی مشتاق بازی باشد،این موضوع تشدید می شود.اگر شما بی تفاوت باشید وطرف مقابل این طور نباشد ،نتیجه بهتری کسب می کنید.
از نیروی شجاعت تا فرایند مذاکره
شما با اشتیاق برای کسب جایگاهی نیرومند در معامله ،ارائه پیشنهاد یا تقاضایی شفاف وصریح ،پذیرفتن خطر شکست مذاکره و خارج شدن از یک معامله در صورت لزوم ،شجاعتتان را نشان می دهید.وقتی طرف مقابل می بیند از کاری که انجام می دهید و پیشنهادی که ارائه می کنید،کاملا مطمئنید ،اغلب مجبور می شود قیمت یا شرایط بهتری را به شما پیشنهاد کند.
نیروی تعهد
اگر طرف مقابل ببیند که برای به نتبجه رساندن مبادله وانجام معامله کاملا متعهد هستید و همه کارهای لازم را برای رسیدن به آن انجام می دهید برداشت مناسبی از قدرت شما پیدا می کند.در جنگ جهانی دوم ،ارتش انگلستان ۸۰۰۰۰سرباز در سنگاپورد داشت و برای مقابله با تهاجم به خوبی تجهیز شده بود .اما ژاپنی ها با نیرو های کمتر سنگاپور را از چنگ انگلیسی ها درآوردند.آن ها انگلیسی ها را قانع کردند که آن قدر برای پیروزی متعهدند که می توانند جزیره را تسخیر کرده و همه ساکنان آن ،ازجمله غیر نظامی ها را بکشند .اما از آنجا که ژاپنی ها قبلا همه مالزی را تسخیر کرده وضایعات بزرگی به وجود آورده بودند ،انگلیسی ها دلیلی نداشتند تا به تعهد آن ها برا تسخیر سنگاپور شک کنند .برداشتی که انگلیسی ها از اراده ژاپنی ها داشتند باعث تسلیم شدنشان شد.
نیروی دانش و مهارت
طرفی که طبق برداشت ها بیشترین دانش یا مهارت را داشته باشد،نیروی فوق العاده ای در مذاکره دارد.اگر محصول یا خدمت پیچیده ای را می فروشید ،تسلط شما بر داده ها یا فناوری مرتبط باآن باعث میشود در مقایسه با خریدار که دانش کمتری درباره آن محصول یا خدمت دارد ،مزیت مشخصی داشته باشید.
موفق ترین کسب وکارهای خرده فروشی در دنیا فروشگاه های اپل هستند .در حالی که شعبه تیفانی وشرکا در نیویورک فروش میانگینی در حدود ۲۰۰۰۰ دلار در هر متر مربع دارد.میانگین فروش در یک فروشگاه اپل ۴۶۰۰۰دلار در هر متر مربع است.چرا؟زیرا افرادی که در فروشگاه های اپل کار می کنند دانشی باورنکردنی درباره محصولات وخدماتشان دارند تاحدی که مردم صدها هزار دلار برای خرید محصولاتی می پردازند که هنگام ورود به فروشگاه حتی نمی دانستند چنین چیزی وجود دارد.
همه اینها را در کنار قانون جذب بگذارید
اینها همه تکنیک های خیلی قوی هستن که حسابی میتونه نتیجه ی مذاکره رو جا به جا کنه ولی اون چیزی که مهم تر از همه ی اینهاست و میتونه در کنارش حسابی غوغا کنه اینکه ما اول باور کنیم که میتونیم توی کلام باور درستی ساخته باشیم این باورها میتونه حسابی کمکمون کنه تا پیشرفت کنیم تا به بهترین مذاکره ممکن برسیم و بهترین نتیجه را بگیریم پس یادت باشه تا زمانی که با نا امیدی بری جلو و ته ذهنت این باشه که نمیشه مطمئن باش نمیشه هرچند اینکه با خودت رو راست باشی که واقعا چی توی ذهنته شاید در ظاهر بگی میشه ولی حال دلت بده نشون میده که تو داره توی ذهنت تکرار میشه که نمیتونی و این یعنی باخت کل مذاکره!
کلام آخر
بهت پیشنهاد میکنم حتما مقاله هنر مذاکره بخونی و در کنارش حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی رو که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده رو هم ببینی منتظر شنیدن نظراتتون توی بخش نظرات هستم…