روانشناسی فروش چیست یکی از سوالاتی است که ذهن هر فروشنده ی باهوشی را به خودش مشغول میکند اما اینکه چگونه پاسخ این سوال را پیدا کنیم چیزیه که قرار توی این مقاله باهم در موردش صحبت کنیم
واقعا روانشناسی فروش چیست
یکی از مطالبی که باید به عنوان یک فروشنده با هوش به آن توجه کنیم این است که روانشناسی فروش چه مفهمومی دارد اگر خیلی ساده بخوام براتون بگم میگم که روانشناسی فروش یعنی اینکه سیستم ذهنی ما چه جوری چیده شده؟ فکر کنید که شما کسی هستید که یک دستگاه اختراع کردید که از این طرف مواد اولیه میدید و از اون طرف یه محصول آماده تحویل میگرید دقیقا ذهن ما هم مثل همون دستگاهه! از این طرف یه ورودی هایی مگیره و از اون طرف یه واکنش خاص را بیرون میده مثلا چی؟ مثلا فرض کنید مشتری اومده دم مغازه ی شما به شما به جای اینکه سلام کنه میگه خسته نباشید چه حسی به شما دست میده چی بهش میگید توی ذهنتون چی رقم میخوره؟ اینا همش منجر به یک واکنش میشه! حالا باید ما کاری کنیم که این واکنش ها تغیر کنه یعنی جوری نگاه کنیم که واکنش مناسب تری از خودمون بروز بدیم مثلا زمانی که مشتری نمیاد دم مغازه ی ما هنر میخاد که حسمونو خوب نگه داریم هنر میخاد که توی دلمون غر نزینیم هنر میخاد که اعصابمون خرد نشه حتی اگه چند روز این اتفاقم بیوفته! ایما واقعی رو اونی داره که توی شرایط سخت میتونه حسشو خوب نگه داره اونی که میبینه که مشکلات دورش زیاده ولی میگه من از مشکلات قوی ترم صبر میکنه تحمل نمیکنه! میدونی فرق صبر و تحمل چیه؟
از صبر تا روانشناسی فروش چیست
تحمل یعنی مثل یه آدمی که روش یه وزنه دویست کیلویی گذاشتن داره زور میزنه که تحمل کنه صبر یعنی تو با حس خوب یه مسیریو بری مثلا دو تا آدم هر دو بی پول هردو زن و بچه دار … همه چیزشون یکسانه! یه اتفاق مشابه واسشون میوفته مثلا ماشینشو که با کلی قسط و بدهی خریده بوده دزد میبره! اولی ایمان داره ولی دومی نه! اونی که ایمان داره اونی که بلده صبر کردنو میگه خدایا خودت بهم دادی این ماشینو الانم خاستی که اینجوری بشه من تسلیم تو ام همه ی این خوب و بد میگذره این دنیا با خوب و بدش میگذره هشتاد میلیارد نفر زیر خاک خابیدن یه عمر بخاطر پولی که فلانی از جبشون زد ناراحتن غافل از اینکه الان سالهاست زیر خاکن! اینجوری نگاه میکنه حسش خوب میشه ادامه میده با واکش های بد زنش حالش بد نمیشه حتی توی این شرایط سخت که تنها راه پول در آودنش از این ماشین بوده! تهشو واست بگم حال دلش خوب میمونه! اما دومی چی؟ دومی تحمل میکنه از همون اول میزنه توی سرش میگه وای ماشینمو بردن وای فلان کردن وای من بیچاره شدم زمین و زمانو به هم میدوزه که خدایا چرا ماشین من؟ چرا من؟ این همه آدم! این همه آدم که وضعشون خوبه که همه چیشون سر جاشه چرا واسه من باید این اتفاق بیوفته که تنها راه پول درآوردنم از اون ماشین بود؟
اما ۵ سال بعد…
پنج سال بعدش هر دوتاشون اوضاعشون بهتر شده هر دو تا دوباره ماشین خریدن! اونی تحمل کرد اونی که ایمان نداشت اونی که کلی زد تو سر خودشا بی تابی کرد رسید به جایی که ماشینش پیدا شد یه هفته بعد از اون اتفاق ماشینش برگشت دم خونشون! این همه حرص خورد سر هیچ و پوچ! از اون فقرشم خیلی اوضاعش بهتر شده و حالا میره واسه خودش سر کار ! حقوقشم اونقدری هست که هم خرج ماهشو بده هم بتونه باهاش پس انداز کنه! ولی توی این پنج سال یه اتفاق بد افتاد توی این پنج سال بچه اشو از دست داد جیگر گوشه اشو از دست داد وقتی که داشت میزد توی سر خودش که خدایا چرا ماشین منو دزد برده بچه اشم کنارش گریه میکرد بچه اشم گریه میکرد چون حال باباش بد بود چون اینو نمیخاست اون موقع باباش میتونس به بچه اش توجه کنه بگه ماشینمو دزد برد که برد ولی عوضش بچه مو دارم جیگر گوشمو دارم اصن به درک که دزد برد هر طور میخاد بشه بشه من این همه نعمت توی زندگیم دارم به اونا توجه میکنم همین و بس!
دومی چی شد؟
ولی اولی چی شد؟ اونی که صبر داشت اونی که حال دلش با اینکه ماشنشو بردن خوب موند اونی که غر نزد اونی که گفت خدایا ما موقتی توی این دنیاییم حالشو خوب نگه داشت حالا برای خودش ثروتمند شده! حالا اونقدر پول داره که میتونه هزارتا از اون ماشینا بخره اون ثمره ی ایمانشو گرفت ثمره ی وابسته نبودن به ثروتشو گرفت و حالا اوضاع مالیش سلامتیش حتی روابطش با بقیه حسابی خوب شده! اون صبر داشت اون مثل ابراهیم رفتار کرد اون امتحانشو توی روزای سخت پس داد اونم توی این پنج سال بچشو از دست داد ولی از خودش راضیه آخه اون زمانی که ماشینشو دزد برد گفت این بچه کنار دست منه اگه حالم بد بشه حال اینم بد میشه چون دوستش دارم نمیخام اذیت بشه اون نعمتو از دست دادم درست ولی این نعمت فوق العاده رو که دارم بچه اشو بوس کرد وقتی بچه اش بهش گفت که بابا ماشینمون گجاست باباش بهش گفت ماشینمونو یه مدتی نیست بابا! بیا بریم باهم فوتبال بازی کنیم! از حال خوب بچه اش استفاده کرد لذت بچه اشو برد کلی باهاش کیف کرد از تک تک لحظاتش استفاده کرد سعی کرد حسرتی به دلش نمونه تهشو بگم قشنگ زندگی کرد خدام مزدشو بهش داد اونقدر بهش ثروت داد که تا هفت نسل بعدش تامین باشه!
از روانشناسی فروش چیست تا رسیدن به جوابش
اینا رو واستون گفتم که یه ذره به خودمون بیایم ببینیم گجای داستانیم ببینیم به شخصیت اولی نزدیکیم یا دومی اصن بقیه مقاله رو دیگه نخون از خودت فقط یه چیز بپرس من شبیه اولی ام یا دومی؟ این تمرینته تا انجامش ندادی نباید ادامه این مقاله رو بخونی! اگه شبیه اونی که صبر داشته که دمت گرم ترکوندی اما اگه شبیه دومی هستی میخام بهت بگم که حواست به خودت باشه این یه هشدار واست که اگه حواست نباشه حسابی توی آینده کارت گره میخوره!
اما روانشناسی فروش چیست
اون داستانی که واست گفتم نمونه ی زندگی یه فروشنده است اگه حواسمون یکم به دلمون باشه میتونیم کلی بترکونیم میتونیم از زندگی از همینی که هست حتی اگه افتضاح ترین زندگی ممکنه که نیست میتونیم لذت ببریم بازم چیزهایی واسمون هست که میتونیم کنارش با گوش جان بهش دل بدیم لذتشو ببریم یاد اون بنده خدایی میوفتم که مراجعه کرده بود برای مشاوره! بهش گفتند که توی زندگیت چی داری گفت هیچی! گفتیم پس این خانومت این بچه ات اینا چین؟ گفت اینا رو که همه دارن اینا غوز بالا غوزن! بهش گفتند که اصن تو درست میگی بذار بهت یه پیشنهادی بدم! گفت چی؟ گفت من همین الان یه خانواده قبل از تو اینجا بودن که بچشون نمیشه دنبال یه بچه ان ولی خب بهشون پرورشگاه به دلایلی بهشون بچه نمیده! اونا حاضرن که بچه تو رو بگیرن و در ازاش خونشون که قیمتش میلیاردیه رو بهت بدن نظر مثبتت چیه؟ یه ذره فکر کردو گفت نه! حاضر نیستم این کارو بکنم بهش گفتن پس دیدی هنوزم زندگی قشنگیاشو داره؟
کلام آخر
به چیزهایی که واستون گفتم خوب فکر کنید اینا چیزهایی که زندگی ما رو میسازه بهت توصیه میکنم حتما بقیه مقالات فروشندگی رو هم مطالعه کنید خیلی بهتون کمک میکنه به عنوان آخرین تمرین میگم حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی رو هم ببینی! منتظر شنیدن نظراتتون هستم…