استراتژی فروش

استراتژی فروش مجموعه روش های است که به شرکت از بالا نگاه میکند و مثل یک کشتی که قرار است به نقطه ی خاصی برسد کسب و کار را به بهترین مسیر ممکن هدایت میکند با من همراه باشید تا این مورد را هم باهم یاد بگیریم

از استراتژی فروش تا تفاوت

یک راه حل این است :خیلی کمتر به این فکر کنیم که رقیب چه می کند،چه گرده است و امکان دارد چه بکند و بیشتر به این فکر کنیم که در درجه ی اول ،فروش درمورد چیست ،تا بتوانیم راه حل های اختصاصی برای هریک از مسائلی بیایم.نکته ی نادرست درمورد هر استراتژی که بر اساس رقابت بنا شده این است که آن ها شمارا از ماموریت حرفه ای خود منحرف می کنند .استراتژی که می تواند دوباره شمارا به مسیر اصلی باز گرداند باید مثبت وفعال باشد نه واکنشی ،باید روی مشتری متمرکز باشد نه روی کالا و محصول و باید مشتری را قادر سازد تا مشارکت زیادی را تشخیص دهد.

از فعال بودن تا استراتژی فروش

وقتی از موقعیت رقابت استراتژی فعال استفاده می کنید ،این شما هستید که استاندارد ها و برنامه ی فعالیت را می ریزد . به جای اینکه تمام توجه تان به رقیب باشد .وقت خود را صرف تجزیه و تحلیل می کنید که مطمئن شوید تا حد ممکن در موقعیت خودتان قرار کرفته اید .

ممکن است این مطلب قسمتی از استراتژی رقابتی به نظر نرسد و اگر منظورتان از استراتژی رقابتی این است که به دور رقابت بچرخرد ،شما حق دارید .این یک استراتژی نیست که رقابت آن را تعیین کرده باشد اما استراتژی بسیار کارا برای فروش های یچیده است و درست به همین دلیل یک استراتژی رقابتی است .به شما اجازه خواهد داد که به طور واقعی از سایر چیزهایی که استراتژی نامیده می شوند فاصله بگیرید ،زیرا وقتی آن ها انرژی خود را بر باد می دهند تا با یکدیگر دعوا کنند شما قادر خواهید بود تمام انرژی تان را به کاری که در دست دارید اختصاص دهید.یک برخورد تدافعی بطور اجتناب ناپذیر به پراکنده کاری هدایت شود .یک روش برخورد فعال به شما امکان می دهد که روی یک مسیر متمرکز باشید پس بسیار موثر تر می توانید از مهارت ها و منابع خود استفاده کنید .

از تمرکز روی مشتری تا استراتژی فروش

فقط هنگامی که روی مشتری متمرکزید می توانید کاراتر عمل کنید ،بدترین استراتژی رقابتی این است که روی رقیب متمرکز باشید ،اما شاید استراتژی بد بعدی این است که آن چنان محسور محصولات و خدمات خود شده باشید که تصور کنید می توانید بر سایرین غلبه کنید و یا بوق و کرنا محاسن کالای خود را طرح کنید ،الان می گویم چرا این روش عمل نمی کند زیرا در درجه ی اول باید برداشت مشتری را درک کنید ـقبل از این که امیدوار باشید می توانید نفعی برایش داشته باشید .یعنی عقیده ی او در این باره است که اگر با شما کار تجرای انجام دهد چه سودی برایش خواهد داشت .

اگر تلاش می کنید بر رقابت فائق آیید و روی این نکته تاکید می کنید که چقدر کالاهای شما بهتر از رقیب است به دام همان تله ی مقایسه قدیمی می افتید بار دیگر روی رقیب متمرکز می شوید علاوه بر آن ریسک می کنید و کالاهایی را مطرح می نمایید که تاثیر گذار خاصی برخرید ممکن است هیچ علاقه ای به آن نداشته باشد.رقابت با تحمیل محصول ـصرف نظر ازاین که تا چه اندازه صادقانه این کار را انجام می دهید ،همانند آن است که به سالنی وارد شوید و آهنگ مورد علاقه ی خودتان را بخوانید ،بدون اینکه از کسی بپرسید علاقه ی آن ها نسبت به موسیقی چیست و آیا ازاین آهنگ خوششان می آید ؟ممکن است آن ها به اندازه ی شما از آهنگ خوششان بیاید .شاید هم اینطور نباشد . چرا باید خود را در موقعیتی قرار دهید که تا این حد مطمئن است ؟اگر برای جلب توجه شنوندگان رقابت می کنید ،بسیار معنی دار خواهد بود که ابتدا از آن ها بخواهید چه آهنگی را میل دارند بشنوند .اگر این کار را انجام ندهید ،موقعیت خودتان را به نفع کسی که این کار را انجام می دهد از دست می دهید .

از مشارکت تا استراتژی فروش

برای اینکه موثر رقابت کنید ،باید از رقبای خود متمایز باشید .از آن مهم تر باید این طوربرداشت شود که شما متفاوتید . و این تفاوت به شیوه ای است که تفاوتی را برای مشتری بوجود می اورد .

برای اینکه فروش موثری داشته باشید باید از شما این گونه برداشت شود که حذف کننده ی تفاوت ها برای مشتری هستید و تدارکی می بینید که برای او تغییراتی در جهت بهتر شدن ایجاد می کند .

این ؛چیزی؛ممکن است مستقیم در مورد محصول یا خدمت شما باشد .ممکن است مربوط به ارتباط گسترده تجاری شما در کلیت خود باشد .وقتی این موضوع است ،اگر بتوانید به مشتری نشان دهید این ؛چیزی؛که ارائه می دهید

(الف)ارزشی برای او و شرکت دارد

و(ب)در جای دیگری بدست نمی اید ،

در این صورت فرصت رقابت منحصر به فردی در اختیار دارید .در برنامه های خود ،آن چیزی را به معنی وسیع تری به کار می بریم و مشارکت می نامیم و نشان می دهیم که از بهترین سلاح های رقابت است .همانطوری که خط پررنگ اختلاف بین محصولات به طور رواز افزون کمرنگ می شود .به همین دلیل است که مفهوم مشارکت بسیار با اهمیت است .و اینکه چرا موفق ترین افراد درتجارت امروزی بیش ترین وقت و پول خود را صرف می کنندتا نیاز های مشتری را تحقیق و بررسی نمایند . از این رو آنها می توانند در امری مشارکت نمایند که در نهایت ارزش داشته باشد .

موقعیت حمله خوب

حمله خوب بهترین دفاع است؛آن چه فوتبالیست های قدیمی می گویند خلاصه ی خوبی برای این مقاله است .دفاع کردن خورد در مقابل تیم حریف ممکن است قسمت مهمی از استراتژی شما در زمین باشد .اما این کار به خودی خود باعث برنده شدن شما نمیشود .برای برنده شدن باید گل بزنید ،یعنی حمله کنید.

مقایسه ی دیگری در ورزش ممکن است نکته را روشن تر نماید . در تجزیه وتحلیل ورزش های رقابتی ،می تواند بین ورزش هایی که تیم ها روبروی هم قرار می گیرند.همانند فوتبال و بوکس ،و ورزش هایی کناری مانند شنا و دومیدانی که در کنار یکیگر حرکت می کنند و می کوشند زودتر از بقیه به آخر خط برسند ،تمایز قائل شوید .هرآنچه را گفته ایم می توانیم با اشاره به این تمایز خلاصه بیان کنیم .رفتار های رقابتی سنتی ممکن است همانند رقابت های رودر رو نگریسته بشوند ،که تلاش ها و منابع شما روی رقابت متمرکز می شود .رفتار فعالی که اصرار داریم بیشتر یک استراتژی کناری است،که هم شما و هم رقیبتان مسابقه می دهید تا زودتر به هدف یکسان تعیین شده بسید .

این مقایسه کاربر دارد ،زیرا منتظر ماندن در نقطه هدف فقط نظر آن گروه ازخریدارن اقتصادی است که می گویند تمامی افراد شرکت کننده در مسابقه باید برسند .

اگر فکر می کنید باید روی اهداف متمرکز باشید ،تمرین های زیادی انجام دهید و بهترین شیوه مسابقه دادن را یاد گرفته اید بکار بگیرید .و شما ایده خوبی دارید که این رقابت برای چیست .نکته در این است که به جلو نگاه کنید و به مشتر یخود بهترین کار را ارائه دهید .

در دنیای واقعی متاسفانه ،فروشندگان نسبتا خوب ،کاری بدتر از این انجام می دهند به جای این که رقابت را پروسه ای کنار هم در نظر بگیرند، پافشاری می کنند که آن را در ذهن خود به مقابله ی رو در رو ،اغلب اوقات مجادله ی خونین تبدیل کنند و مشتری را در موضعی قرار می دهند تا نقش مشاهده کنند را در این دعوا رسوا کردن یکدیگر بازی نماید.برخی اوقات ارزش افزوده ی موقتی را برای او در بردارد.زیرا وقتی شما و رقیب اصلی تان یکدیگر را حسابی ضعیف کردید،آن وقت مشتری شاد می شود و رقص کنان قسمت هایی از این دعوا را بر می دارد و از آن استفاده می کند تا جنگ را به قیمت بکشاند و پایین ترین قیمت را دریافت کند.

چگونه از این کابوس بیدار شوید؟فعال باشید.نمی گوییم رقیب را نادیده بگیرید بلکهاو را در چشم انداز خود قرار دهید همانند رقابتی کناری و تاثیر گذار .فروش در یک خیابان سه طرفهانجام نمی شود فروش بین شما و تاثیرگذاران برخرید محقق می شود و نه هیچ کس دیگر تنها استراتژی رقابتی که می تواند موفقیت را برای شما به ارمغان آورد استراتژی است که نگاه خودتان را روی مشتری نگاه دارید .

کلام آخر

بهتون پیشنهاد میکنم حتما مقاله استراتژی فروش موفق مطالعه کنید و حتما درس اول آموزش فروشندگی را که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده است را هم ببینید منتظر شنیدن نظرات شما در بخش نطرات هستم…