اهمیت برنده شدن
اکنون می خواهیم نشان دهیم که چگونه فروش می تواند هم نیاز های شما هم نیاز های خریدارانتان را تامین نماید .می خواهیم مدلی را به شما اراِئه دهیم که رضایت مشترک را در بر داشته باشدو پایه ای برای موفقیت های بلند مدت باشد.
نقطه ی تاکید ما “بلند مدت”است.بااستفاده از مدل برنده_برنده که در این مقاله توضیح خواهیم داد ،قادر خواهید بود روی اهداف جاری فروش خود حساب کنید و فروش روبه رشد و مشتری را وادار به خرید کنید را به دست آورید .این مساله بسیار مهم است زیرا همانطور که همه ی افراد باتجربه می دانند ،اگر تمام آنچه را که می خواهید فقط یک سفارش باشد ،بدست آوردن آن سفارش به نسبت کار آسانی است .اطمینان داریم از به سرانجام رساندن فقط یک سفارش و دریافت کمیسیون آن در جیب خود راضی نخواهید بود .همانند اکثر مشتریان موفق ما ،درک خواهید کرد که بدست آوردن یک سفارش هر اندازه که حیاتی باشد ،هرگز کافی نیست .وشماهم چنین می خواهید:
_مشتریان راضی باشند
_ارتباط بلند مدت برقرار نمایید
-فروش را تکرار کنید
_معرف های قوی داشته باشید
همانند فروشندگان باتجربه که استراتژی کارشان را درنظر می گیرند ،هریک از اهداف فروش خود را دنبال می کنید تا آشکارا و پیش بینی شده به سمت نتایجی که از تمامی اهداف می توانید بدست آورید حرکت کنید.نکته کلیدی در رسیدن به همه ی اهداف فروش بر پایه ی درک مفهوم برنده استوار است.
برنده:کلید موفقیت بلند مدت
مطالب بسیاری درباره برنده شدن نوشته شده است،بسیاری از آن ها می توانند برای فروشندگان حرفه ای اسف بار شد.اگر فکر کنید،برای مثال،برنده شدن از کانال مرعوب کردن یا کسب پیروزی برتاثیرگذاران بر خرید می گذرد ،زمانی که در جست وجوی فروش جدید یا معرف خوب می باشید ،شوک سختی به شما وارد خواهد شد.اگر فرض کنید هربار فروشی را به اتمام می رسانید فقط باید به برنده شدن خود فکر کنیدد ،قربانی برداشت نادررستی که بسیار هم رایج است خواهید بود ،یااگر فکر کنید برنده شدن می تواند فقط با معیارهای مالی ادازه گیری شود،باید به سرعت مشتریان را عوض کنید.
تعریف ما از برنده بودن با تمامی با تعریف های دیگر متفاوت است .در کل همه ا« ها مفهوم منافع خود فرد قرار دارد .ما می گوییم در خرید و فروشی که با آ« مواجه اید ،زمانی برنده اید که بااحساس مثبت به آن نگاه کنید .به این دلیل مثبت نگاه می کنید چون برداشت شما از موردی که با آن مواجه شده اید این است که منافع شخص شمارا تامین کرده است.
برخی اوقات افراد منافع مشخصی را اشتباه درک می کنند .بسیاری از فروشندگان حرفه ای ،هرچند که با انرژی تمام فعالیت می کنند تا برنده شوند ،اکراه دارند تا اهمیت دبرنده شدن در زندگی قبول کنند و برخی دیگر چون می خواهند برنده باشند احساس گناه می کنند .نتیجه معمولی ایجاد فشار های روانی درونیر است که در اثر درهم ریختن منافع شخصی با خودخواهی و خود محوری به وجود می اید.
جدول چهرخانه ای برنده_برنده
هم خریداران و هم فروشندگان با نساله فروش به نحوی برخورد می کنند که برنده باشند اما همیشه کارها به این نحو انجام نمیشود.هرملاقاتی درباره خریدوفروش می تواند یکی از چهار نتجیه را دربرداشته باشد.این چهار نتیجه را در جدولی که آن را جدول برنده _برنده نمی نامیم قرار می دهیم .درنتیجه هریک از خرید وفروش ها همیشه دریکی از این چهارخانه ها قرار دارد.
دوموضوع را همواره در حین توضیح جدول به خاطر داشته باشید :
نخست:هریک از این تیترها توصیف کننده ی رابطه بین شما و هریک از تاثیر گذاران برخرید استو نه بین شما و شرکت در کلیت خود ،برنده شدن ،همانند برداشت هایی از خرید ،موضوعی فردی است و از نظر منطقی نمی توانید فروشی را مدیریت کنید که شرکت در آن برنده شود .باید هریک از اهداف فروش را به نحوی مدیریت کنید که هریک از تاثیر گذاران برخرید در آن شرکت ،انتخاب راه حل شما رایک پیروزی شخصی قلمداد نمایند.باید هدفتان این باشد که از این ۴مورد استفاده کنید
دوم:این تیتر ها نه فقط موقعیت فعلی شمارا در ارتباط باهریک از تاثیر گذاران برخرید نشان می دهد.بلکه موقغیتتان را بعد از آن که فروش ب اتمام رسید نشان میدهد .فرضیه ی پشت هریک از تیتر ها این است که شما فروش را انجام داده ایدیا به زودی آن را به اتمام خواهید رساند.ممکن است فکرکنید برنده باشید اما ممکن است اشتباه باشد.حتی پس ازآن که فروشی را به اتمام رسانده باشید ،ممکن است بازنده باشید یا هریک یا همه ی تاثیر گذاران برخرید ممکن است بازنده باشند پس ازاین تکنیک استفاده می کنیم تا نتایج احتمالی بلند مدت در روابط شما را توضیح دهیم حتی بعد از آن که فروش باموفقیت به اتمام رسیده باشد.
۱٫من برنده ،شما برنده
۲٫من برنده ،شما بازنده
۳٫من بازنده ،شما برنده
۴٫من بازنده ،شما بازنده
توضیح من برنده ام شما برنده اید _خانه منافع مشترک
فروشندگان ضعیف _از آن هایی که نسبت به برنامه ریزی آلرژی دارند حرف نمی زنیم_اغلب اوقات به ماجراجویی خوش آمد می گویند .آنان خریداران را حریف تلقی می کنند ،دریافت سفارش را جایزه دوره ی فروش را بحث های پیش بینی نشده با مشتریان برای مجذوب کردنشان در نظر می گیرند .این نحوه برخورد ماجراجویانه به فروش در اغلب اوقات به مشکلاتی ختم شود زیرا بر روی نامشخض ها تاکید می کند،امری را که استراتژیسن خوب از آن ابا دارد.
ما به کارآموزان خودمی گوییم ،به جای آن که در جست وجوی ماجراجویی باشند باید تلاش کنند تا منافع مشترکی را ایجاد نمایند تا به تاثیر گذاران بر خرید همانند تهدید خارجی نگاه نکنند بلکه مانند یکی از اعضای تیم خود نگاه کنند .آن تعداداز ما کهبا دانش استراتژی فروش حرکت می کنیم آن طور برنامه ریزی می کنیم که فروش خوب هرگز بازی باحریف تلقی نمی شود که در آن باخت خریدران به منزله ی برد ما تلقی گردد بلکه ازاین زاویه نگریسته می شود که باخت خریداران به منزلهی باخت ما نیز هست و برنده شدن خریداران همیشه در خدمت منافع ماهم قرار می گیرد .درک کرده ایم که فط با قرار دادن تاثیرگذاران بر خرید در لیست همیاران ما و با پشتیبانی دو طرفه با آن ها می توانیم منافع مشترکی را دنبال کنیم و امیدوار باشیم که رضایت دو طرفه ای را در طی زمان بدست آوردیم.
توضیح من برنده ام شما بازنده:زمین زدن خریدار
عموم مردم باور دارند که هرکسی که در فروش باشد می خواهد فروش را به نفع خود به اتمام برساند.
دلیل اصلی که باید از بکارگیری روش من برنده ام وشما بازنده بپرهیزید این است که چهارخانه ی برنده بازنده کوتاه مدت و بی ثبات است اگر به اندازه کافی زمان اختصاص دهید همیشه به بازنده بازنده تبدیل می شود .بکارگیری این شیوه باهرکسی که انتظار تماس های آنی کاری دارید به نفع شما نیست ،زیرا دیر یا زود افردای که شما باعث شده اید بازنده شوند این موضوع را کشف می کنند که سرسان کلاه رفته است.
توضیح من یازنده شما برنده
یتمام افرادباتجربه می دانند که سناریوی من برنده _شما بازنده کم تر از سناریوی من بازنده شما برنده رایج است .دراینجا فروشنده نقش قربانی رابازی می کند و به خریداران ،به ضرر خودش لطف می کند”من آگاهانه ضرر می کنم تاشما بتوانید برنده شوید”.
نکته محوری دراین برخورد یکی از برداشت های زیر است :زمانی که شما روش بازنده _برنده را بکارمی گیرید به خریدار خود درک اشتباهی از واقعیت می د هید،امری که نادرست ارائه شده باشد فقط می تواند در مدت کوتاهی کاربرد داشته باشد زمانی که شما فروش را به دست می آورید باتوزیع نمونه ها یا کالاهای خود ،خدمات،وقت یا سایر منابعتان باعث می شوید خریدار شما به نقطه ی بازنده برسد زیرا انتظارهای غییر واقعی را در او ایجاد کرده اید که در آینده نمی توانید آن هارا محقق نمایید
این مقاله ادامه دارد…….
کلام آخر: