چگونه مشتری را قانع کنیم؟ (قسمت سوم)

سوم: احساسی یا منطقی؟

قسمت سوم از شخصیت شناسی نحوه تصمیم گیری است

افراد به طور کلی به دو دسته منطقی و احساسی تقسیم میشوند.

در زیر هرکدام به طور کامل توضیح داده شده است.

فقط یادتان باشد علائم اختصاری

برای افراد منطقی t است و برای افراد احساسی f  است.

فروش

  • احساسی (f)

افراد احساسی افرادی هستند

که بر اساس احساسی  که نسبت به یک چیز یا موقعیت دارند

تصمیم میگیرند

این افراد معمولا در برخورد با دیگران همدلانه عمل میکنند

و به انسان ها ارزش زیادی میدهند.

در برخورد با دیگران سعی آنها بر این است که از تشنج دوری کنند.

معمولا این افراد دلرحم و یاری رسان هستند.

شاید این افراد در بعضی موارد حتی نیاز دیگران بر نیاز خود مقدم بدانند.

قشر بیشتر اشخاص احساسی را خانمها تشکیل میدهند

اما این به این معنی نیست که مردها نمیتوانند احساسی نباشند.

یک دیگاه به شدت غلط در مورد این موضوع این است

که همه ی زنها را احساسی بدانیم و همه ی مردها را منطقی!

این دیدگاه به شدت غلط است.

میتواند به تنهایی در مسیر شخصیت شناسی در فروش شما را گمراه کند

که هیچ بلکه به بیراهه بکشاند.

در قسمتهای پیشرفته شخصیت شناسی در فروش

خواهید دید که چگونه یک اشتباده در تشخیص شخصیت چه تفاوتهایی در نحوه فروش ایجاد میکند.

 

  • فروش به افراد احساسی

برای فروش به افراد بر اساس احساسی بودن باید به این نکات دقت کنید

از گفتن آمار و ارقام به شدت بپرهیزید.

این افراد تمایل به شنیدن تحلیل ندارند.

در عوض سعی میکنند تصمیم خود را بر اساس ارزشهای شخصی بگیرند.

 

 

افراد احساسی برایشان اشخاص به شدت مهم هستند

به جای تحلیل به آنها نظر مشتریان راضی را نشان دهید.

خواهید دید به راحتی حرفهای شما را میپذیرند

 

 

برای فروش به این افراد سعی کنید

در جملات خود از احساس پس از خرید صحبت کنید.

و به آنها این گونه ثابت کنید که قیمتی که میپردازند

در برابر ارزشی که دریافت میکنند بسیار بیشتر است

(اگر واقعا این گونه است)

 

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
راهکارهای افزایش رضایت مشتری

 

در حضور این افراد از بدگویی دیگران بپرهزید. آ

نها برای اشخاص ارزش زیادی قائل هستند

  • منطقی (t)

افراد منطقی به نوعی تحلیل گر هستند.

سعی دارند با سبک سنگین کردن مدارک و شواهد موجود تصمیم گیری کنند.

افراد منطقی میخاهند از سود و زیان کالایی که خریداری میکنند با خبر شوند.

این افراد تصمیم گیری شان به صورت غیر شخصی است

یعنی ضرر ها و منفعت ها را میسنجند و بعد تصمیم گیری میکنند.

این افراد برای عدالت و انصاف ارزش زیادی قائل هستند.

جالب است بدانید این افراد تحت تاثیر میل به موفقیت انگیزه میگیرند

 

فروش بر اساس منطقی بودن

برای فروش به افراد منطقی باید ابتدا نقاط قوت محصول که دقیقا مطابق با نیاز اوست

به او نشان دهید. پس از انجام این مرحله

به سراغ ضرر هایی بروید که اگر خرید نکند

ممکن است در آینده متحمل شود

برای مثال شما فروشنده یک خورو هستید.

ابتدا از مزایا خودرو به او بگویید .

از اینکه نیاز او را برطرف میکند.

سپس از بازار آینده خودرو بگویید که ممکن است دستخوش تغییر شود

و قیمتها بالا برود.

جالب است بدانید که قدرت ضرر ۲٫۵ برابر قدرت منفعت است.

 

 

در هنگام صحبت با این افراد از آمار استفاده کنید.

حتی اگر آمارگیری بر روی یک جامعه آماری کوچک انجام شده باشد

باز هم برای این افراد ارزش دارد

 

 

افراد منطقی به اعداد علاقه مند هستند.

هرگز در حضور این افراد از واژه های اغلب، بیشتر و… استفاده نکنید.

به جای آ ن از اعداد دقیق استفاده کنید

کار عملی: مشخص کنید شما احساسی هستید یا منطقی و آن را در مکانی مناسب یادداشت کنید

چهارم: منعطف یا داوری کننده؟

  • منعطف (p)

افراد منعطف تمایل دارند به جای سیاه و سفید خاکستری ببینند.

یعنی در هنگام تصمیم گیری تمایل دارند

بین چند گزینه مختلف همه را داشته باشند.

این افراد به زمان به عنوان یک منبع تمام نشدنی نگاه میکنند.

افراد منعطف موقع تصمیم گیری دچار عذاب میشوند.

سعی آنها درهنگام تصمیم گیری به این صورت است که تا جای ممکن این کار را عقب بیندازند.

برای تصمیم گیری نیاز به اطلاعات زیاد دارند

و حتی بعد از تصمیم گیری دو به شک هستند

که آیا راه درستی انتخاب کردند یا خیر!

  • فروش به افراد منعطف

برای فروش به افراد منعطف لازم است به موارد زیر توجه کنید

قبل از هرچیز به او بگویید

حضور شما و ارائه محصول برای شما به این معنی نیست

که شما حتما باید از من خرید کنید.

فرد منعطف از تصمیم گیری میترسد

و این ترس باعث میشود موقع ارائه محصول مضطرب شود.

اگر این جمله را بگویید خیالش تا حدی راحت میشود. با دقت به حرفهای شما گوش میدهد

 

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
دانلود رایگان: آداب معاشرت با ارباب رجوع

 

اگر گزینه ها را به نحوی به او ارائه دهید

که باهم کمی هم پوشانی داشته باشد

او حس بهتری به گزینه های شما خواهد داشت.

  • داوری کننده(j)

این افراد تمایل دارند سیاه و سفید و خاکستری، سیاه و سفید را انتخاب کنند.

یعنی فقط یک گزینه را انتخاب میکنند

و راه را برای گزینه های دیگر میبندند.

اگر در یک مورد تصمیم نگیرند دچار عذاب میشوند

 کارهایشان را تا تمام نکنند کار جدیدی شروع نمیکنند.

افراد داوری کننده با اطلاعات کم تصمیمات قطعی میگیرند.

و پس از تصمیم گیری برایشان سخت است که از تصمیم خود برگردند.

این افراد هر لحظه احساس میکنند زمان از دستشان در حال رفتن است.

به زمان به عنوان یک منبع ارزشمند نگاه میکنند

و میخاهند در روز بیشترین استفاده را از زمان شان ببرند.

  • فروش به افراد داوری کننده

برای  فروش به افراد داوری کننده نیاز است به موارد زیر توجه کنید

سعی کنید به آنها به جای دادن اطلاعات زیاد،

اطلاعات کم اما بهینه بدهید.

به این صورت که اگر شما در حال ارائه محصولی هستید

سعی کنید به اطلاعاتی بشتر اشاره کنید که بر روی او تاثیر میگذارد

 

 

دقیقا مشخص کنید که برای این ارائه چه قدر زمان لازم است

قبل از شروع ارائه محصول به از او اجازه بگیرید

که من اینقدر از تایم شما را میخاهم.

جوری برنامه ریزی کنید که دقیقا ارائه شما به موقع تمام شود.

 

 

پس از ارائه محصول یک پیشنهاد ویژه به او بدهید.

و به او بگویید که این پیشنهاد مختص شماست

اگر این پیشنهاد تلفیقی از همه گزینه ها باشد

که شراط ایده آل میشود. این پیشنهاد ویژه به این دلیل است که فرد منعطف تمایل دارد

که شگفت زده شود.

و این کار تا حدی این احساس را در او پدید می آورد

 

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
مشتری مداری در بانک

 

افراد منعطف فرآیند گرا هستند.

یعنی تمایل دارند از روال سر در بیاورند.

گفتن جزئیات به تولید محصول یا نحوه اینکه شما چگونه خدمت خود را انجام میدهید،

به او حس خوبی میدهد

 

 

پس از اینکه محصول را ارائه کردید،

از این افراد بخواهید تصمیم گیری کنند.

فقط قبلش به او این اطمینان را بدهید

که اگر بعدا متوجه شد که این محصول مناسب او نیس میتواند

تا فلان ساعت خبر دهد

 

کار عملی: مشخص کنید شما احساسی هستید یا منطقی و آن را در مکانی مناسب یادداشت کنید

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست