زمانی که کار طراحی سایت انجام میدادم شخصی با من تماس گرفت و از من کمی اطلاعات خواست من که به قانع کردن مشتری دیگر مسلط شده بودم برایش توضیحات اندکی دادم و او که قیمت سایتی که من طراحی میکردم را میدانست از من همان ابتدای کار تخفیف خواست به م گفت که من یک سایت ساده میخواهم. من هم به او گفتم که یک سایت خوب چند میلیونی هزینه دارد اما من با این قیمت طراحی میکنم چون سایتهایی که من طراحی میکنم ساده ساده است. شما دو راه دارید یا میتونید برید یک سایت پر زرق برق با هزینه ی گزاف سفارش دهید یا یک سایت ساده اما کاربردی برای شما طراحی میکنم. و مشتری کاملا پشت تلفن قانع شد

چرا  قانع کردن مشتری مهم است

آقای ست گودین در یکی از کتابهایشان دید مشتری را نسبت به فروشنده بسیار زیبا بیان میکند او میگوید که پیش فرض در ذهن مشتری این است که بازاریابن درغگو هستند. نه فقط بازاریابان بلکه فروشندگان و کل تیم فروش را شامل میشود پس متقاعد کردن مشتری کار سختی شده است.

دید مشتری نسبت به فروشندگان: شما درغگو هستید!

دراینجا چند نکته بیان میشود که قانع کردن مشتری را ساده تر میکند

برای قانع کردن مشتری از زیاد حرف زدن بپرهیزید

خیلی از فروشندگان معتقدند که هرچه قدر به قول خودشان فک بزنند بیشتر میفروشند اتقاقا برعکس هر چه قدر بیشتر حرف بزنید فروش کمتر میشود. بلکه سعی کنید بیشتر بشنوید تا حرف بزنید. عادت خوب شنیدن را برای خود ایجاد کنید. آن گاه متوجه میشوید که

هر چه قدر بیشتر حرف بزنید فروش کمتر میشود

قانع کردن مشتری و پریدن وسط حرف شما

اگر مشتری وسط حرف شما پرید خوشحال شوید! این نشانه ی خوبی است از اینکه مشتری در حال قانع شدن است. مشتری اگر در لاک خود فرو رفت بدانید که فروش را باخته اید. زمانی که مشتری به خصوص در مرحله ی ارائه محصول صحبت میکند میتواند نشانه ی فوق العاده باشد از اینکه در حال قانع شدن است به خصوص اگر آن شخص درونگرا باشد معمولا صحبت کردن شان نشانه ی این است که شما دیگر باید کاغذ خودکار درآورید و فروش را قطعی کنید

هرچه مشتری در کلام شما بپرد احتمال خرید بیشتر است. (به خصوص برای درونگرا ها)

شخصیت شناسی در فروش و قانع کردن مشتری

اگر بخواهم یک مسیر به شما نشان دهم که قطعا منجر به خرید کردن از شما شود آن شخصیت شناسی در فروش است. کافی است شما چند تکنیک از مباحث شخصیت شناسی در فروش را مطرح کنید خواهید دید که معجزه ای در فروشتان ایجاد خواهد شد. به غنوان مثال برای درونگرا ها لازم است که از عمق مسائل بگویید. نگاه درونگرا ها به عمق است هرگز سعی نکنید که از مباحث به سادگی بگذرید.

امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید