در این مقاله در مورد عواملی صحبت میکنیم تا بتوانید یک شروع خوب برای فرآیند فروش داشته باشید. و به نوعی بتوانید تاثیر خود را در فرایند فروش و فروشندگی بیشتر کنید
-
یخ شکنی چیست
یخ شکنی مرحله ای است که در آن
شما به عنوان یک فروشنده با مشتری باید به سرعت ارتباط بگیرید
.
برای اینکه این ارتباط به سرعت برقرار شود
باید از سد برچسب زدن مشتری روی شما بگذرید.
ما به عنوان یک انسان سیستمی داریم به نام سیستم لیمبیک.
کار این سیستم قضاوت کردن است.
جالب است بدانید که این فرآیند به صورت ناخود آگاه انجام میشود.
برای اینکه بیشترین اثر گذاری را داشته باشیم
باید از این قضاوت به بهتری نحو برای خودمان استفاده کنیم
به چه صورت؟ به صورت سه مرحله ی زیر:
-
مرحله اول: ۳ ثانیه اول
زمانی که مشتری وارد مغازه شما میشود
باید جلوی پایش بلند شویم با او سلام و احوال پرسی کنید.
و از همه مهمتر باید لبخند به لب داشته باشید.
این لبخند میتواند معجزه ای در کسب و کار شما ایجاد کند.
اجازه دهید کمی توضیح دهم زمانی که شما لبخند میزنید
مغز خزنده انسان به او میگوید که این فرد قصد خوردن مرا ندارد
( کارکرد مغز خزنده به این صورت است که به دنبال ادامه حیاط است
از کارهای این مغز میتوان به زمانی اساره کرد
که شما دستتشان یه لحظه میسوزد)
دقت کرده اید که بدون اینکه فکر کنید شما دستتان را عقب میکشید
این همان کارکرد مغز خزنده است.
زمانی که شخص شما را میبیند و شما به او لبخند میزنید این مغز میگوید
خب این شخص قصد ندارد مرا بخورد!
موضوع دقیقا به همین شکل است
به همین سادگی از یکی از قسمت های مهم عبور کردید.
-
مرحله دوم: ۷ ثانیه
در این ۷ ثانیه سیستم لیمبیک سه مورد بدون اینکه شخص متوجه شود به صورت ناخود آگاه قضاوت میکند.
-
نوع راه رفتن
-
نوع ایستادن یا نشستن
-
تن صدای شخص
بسیار مهم است که ما به عنوان یک فروشنده
حواسمان به زبان بدنی که در مشتری میبیند باشیم.
بهتر است به محض ورود مشتری جلوی پای او بایستیم
و با این کار نشان دهیم که از دیدار با آن شخص خوشحالیم
-
مرحله سوم: ۳۰ ثانیه
در این مرحله شخص به قضاوت در مورد کلام شما میپردازد.
به این صورت که کلامات شما را به صورت ناخود آگاه آنالیز میکند.
جالب است بدانید هرچه قدر شما از واژه هایی استفاده کنید
که یک تصویر خاص را به ذهن مشتری منتقل میکند
بیشتر استفاده کنید، احتمال خرید از شما بیشتر میشود.
کار عملی:
همین الان یک لیمو را در ذهن خود تصور کنید
و پس از انجام ادامه را بخوانید.
حالا یک لیمو ترش سبز کوچک که با چاقو نصف شده
و بسیار ترش به نظر میرسد را تصور کنید.
و بعد ادامه را بخوانید
میبینید؟
حالت اول هرکس برای خودش یک نوع لیمو را تصور کرد.
یکی لیمو شیرین زرد،
دیگری لیمو ترش زرد،
و دیگری لیمو ترش سبز.
اما در حالت دوم دقیقا مشخص شد
که چه نوع لیمویی مورد نظر ماست
و نتیجه هم مشخص است.
در کار فروش هم دقیقا به همین شکل است
زمانی که شما از واژه هایی استفاده میکنید
که تصویر خاصی را در ذهن تداعی نمیکند
ارتباط بین مشتری و فروشنده به خوبی شکل نمیگیرد.
این یکی از مهمترین مباحث در فروشندگی است
-
لباس فروشندگان
شما به عنوان یک فروشنده که به شغل شریف فروشندگی مشغول است
باید قبل از هرچیز از لحاظ طرز پوشش بیشترین تشابه را با مخاطب خود داشته باشید.
تصور کنید شما ورزشکار هستید
و برای تهیه یک توپ به یک مغازه فروش لوازم ورزشی مراجعه کرده اید
. زمانی که فروشنده با یک لباس اسپرت متناسب با ورزشکاری شما رو به رو میشوید
حس بهتری دارید یا
زمانی که همان فرد با یک کت و شلوار با شما صحبت کند.
طبیعتا لباس باید با فروش شما بیشترین تشابه را داشته باشد