یکی از مهمترین مراحل فروش معرفی محصول است.
به شما تبریک میگویم که به فکر رشد مهارتهای خود، در رابطه با فروش به مشتری هستید
. تجربه های موفق یا ناموفق در فروش محصول برای همه ی فروشندگان وجود دارد.
معرفی محصول اگر نگوییم مهم ترین مرحله در فروش است
قطعا یکی از مهم ترین هاست.
در این مقاله سفر کوتاهی داریم
به اینکه چگونه فرآیند معرفی محصول را انجام دهیم.
تا پایان مقاله با ما همراه باشد تا از رازهای معرفی محصول آگاه شوید
قبل از معرفی محصول باید چه کار کنیم؟
جالب است بدانید
که قبل از معرفی محصول مهم تر از خود ارائه محصول است.
فرض کنید شما به یک لباس فروشی مراجعه کردید
تا یک شلوار برای خود تهیه کنید.
نزد فروشنده میروید. بدون اینکه از شما سوالی بپرسد
شروع میکند به صحبت در مورد بافتهایی که تازه برایشان رسیده.
هرچند این فقط یک مثال بود
اما فروشندگان در کشور ما اغلب پس از گرفتن اطلاعات جزیی
شروع به توضیح اطلاعات بی مورد میکنند.
(شاید تفاوتشان با آن فروشنده در حد همین یک سوال باشد)
قبل از اینکه شروع به معرفی محصول کنید
از مشتری چند سوال بپرسید
اگر از تیپ های شخصیتی داوری کننده هستید.
شما تمایل دارید با اطلاعات کم قضاوت کنید
حتما این نقطه ضعف تان را در نظر داشته باشید.
از مشتری سوالات کافی بپرسید و
بعد که یک دید جامع رسیدید شروع کنید
به معرفی محصول متناسب با شخصیت مشتری تان.
نکته ی مهم در این فرآیند معرفی محصول این است که
شما اولا باید نیاز مشتری را کامل درک کنید.
دوم شخصیت مشتری را شناسایی کنید
از جوابهایی که به سوالات حساب شده شما میدهد
و سوم محصول را به همان طریقی که با شخصیتش تناسب دارد
و در عین حال نیازش را برطرف میکند ارائه دهید.
فقط کمی بهتر عمل کردن در معرفی محصول نسبت به دیگران میتواند…
بگذارید این را با یک مثال ملموس توضیح بدهم.
بسیاری از ما دیده ایم که در مسابقه دو و میدانی
خیلی وقتها نفر اول فقط چند سانتی متر از نفر دوم جلوتر است
اما جایزه ها بسیار متفاوت است.
دقیقا همین موضوع هم در فروش صادق است.
برای فروش حتما لازم نیست بهترین باشید
فقط کمی بهتر بودن نسبت به فروشندگان میتواند
فروش شما را متحول کند.
اگر بتوانید همین سه مرحله ای را که در بالا گفته شد
را به نحو احسنت انجام دهید
متوجه رشد فوق العاده خود نسبت به رقباتان میشوید.
یک تهدید برزگ در معرفی محصول
لازم است بدانید
در بازار ایران موضوع خیلی ساده تر از کشورهای پیشرفته است.
گاهی ذهنیت بد فروشنده باعث میشود
که مشتری از خرید منصرف شود
یک فروشنده قبل از اینکه به کار فروش بپردازد
باید این را بداند
که همین نکات ساده در فروش معجزه میکند
به شرطی که اول به قضاوت در مورد مشتری نپرداخته باشد
بعضی از فروشندگان،
بسیار نا امید و بدبین به مشتری هستند.
و مرتب با خود میگویند که مشتری قدر کار من را نمیداند.
بازار خراب است و …
خب مسلما این فروشنده محکوم به شکست است.
لازم است بدانید که کار فروش در بازار ایران بسیار ساده تر از این حرفاست.
آن هم در بازاری که هنوز هم باید به فروشندگان بگوییم
لطفا به مشتری لبخند بزنید!
اما همان قدر که این کارها انجام دادنش ساده است انجام ندانش هم ساده است.
بعد از معرفی محصول
پس از اینکه معرفی محصول پرداختید
اکنون زمان خرید مشتری از شماست.
باز هم با در نظر گرفتن شخصیت مشتری
به او سه گزینه که بیشترین تطابق را با نیازش دارد
معرفی کنید.
از او یک بخواهید یک گزینه را انتخاب کند.
جالب است بدانید پس از اینکه مشتری محصول را انتخاب کرد
شما میتوانید یک محصول
با حداکثر ده درصد قیمت محصول اصلی به او معرفی کنید
و از او بخواهید که اقدام به خرید کند.
معمولا در این شرایط او این محصول را هم خریداری میکند.
معرفی محصول و شخصیت شناسی
اگر یک مهارت باشد
که شما با دانستنش بتوانید فروش خود را به شدت بالا ببرید
همین شخصیت شناسی برای معرفی محصول است.
اگر شما بدانید که مخاطب شما درونگراست یا برونگرا،
حسی است یا احساسی،
داوری کننده است یا ملاحظه کننده
و…
مسلما با آنالیز این ها میتوانید
محصول خود را متناسب با شخصیت شخص معرفی کنید
اعتماد سازی را انجام دهید
و هزاران مورد دیگر که تنها باشخصیت شناسی در فروش ممکن است دست یابید.
معرفی محصول در یک نگاه
نیاز مشتری را درک کنید.
پس از آن شروع به ارائه محصول کنید
و پس از آن از مشتری بخواهید
یکی از سه گزینه شما را انتخاب کند.
تا زمانی که نیاز مشتری را کامل درک نکرده اید
به سراغ مراحل بعد نروید اگر لازم است
از مشتری سوالات دیگری بپرسید هرچند رعایت این نکته ضروری است
که بیش از حد این سوالات را نپرسید که مشتری کلافه شود.
امیدوارم باین مقاله پاسخی به پرسشهای شما بوده باشد