چگونه برونگراها و درونگراها را بشناسیم

یکی از مهمترین مسائل در شخصیت شناسی و فروش این است که چگونه تشخیص دهیم فرد برونگرا است یا درونگرا ؟ با ما همراه باشید

چرا باید به درونگرایی و برونگرایی اهمیت داد؟

نگار حس خوبی ندارد. حتی نمیتواند درست تمرکز کند تا کفشی که دوست دارد را انتخاب کند. فروشنده سمت راست نگار ایستاده و یک جفت کفش به نگار داده و یک جفت دیگر هم در دستش است. که اگر آن سایز به پایش نخورد فوری کفش دیگری به او بدهد. و فروشنده نزدیک به نگار با فاصله ای کمتر از نیم متر ایستاده است مادر نگار هم که از راه رفتن زیاد در پاساژ های مختلف خسته شده، روی یک صندلی گوشه مغازه نشسته. دور تا دور نگار و فروشنده پر است از کفشهای مختلف. یک مغازه شیک و برزرگ مخصوص کفش و کیف است. هرکدام از کفشها با یک پایه نگه دارنده چوبی بر روی دیوار نگه داشته شده اند. نگار درونگراست. فروشنده یک مرد با سن حدودا ۵۰ سال است و سری تاس دارد. و از طرفی به شدت فروشنده برونگراست. فروشنده به عنوان یک فرد برونگرا برایش فرقی نمیکند که چه قدر به اشخاص مختلف نزدیک است. حتی شاید در مواردی آن را نشانه ی صمیمت هم بداند. اما نگار اصلا از اینکه او به نگار نزدیک است و به نوعیف فروشنده وارد حریم شخصی او شده. او حس خوبی ندارد حتی نمیتواند درست روی کفشها تمرکز کند. علاوه بر این فروشنده مدام با نگار صحبت میکند. و به نوعی اجازه فکر کردن به او را نمیدهد. نگار هر دو لنگه کفش را میپوشد و جلوی آینه قدی بزرگی که در انتهای مغازه است میرود. به کفشهایش نگاه میکند و خطاب به مادرش میگوید نه من اینها را نمیخواهم. مادرش میگوید که این همان مدلی است که میخاستی با همون رنک و طرح مورد علاقه ات. نگار بازهم روی حرفش پا فشاری میکند. و سرانجام فروشنده میماند با نیم ساعت وقت اش که هدر رفته

بعضی وقتها رعایت نکردن نکات ساده شخصیت شناسی در فروش باعث میشود که مشتری نا خود آگاه از محصول شما خوشش نیاید. حتی اگر دقیقا مطابق سلیقه اش باشد. اگر فروشنده فقط کمی دور تر از نگار می ایستاد و فقط در حین تصمیم گیری نگار صحبت نمیکرد بدون هیچ شکی میتوانست یک جفت کفش از انبارش کم کند. زمانی هم که برای مشتری گذاشته به ثمر بنشیند

دنیای درونگرا ها با دنیای برونگرا ها به شدت متفاوت است. هرکدام به شیوه خودشان به زندگی نگاه میکنند. این تفاوت به شدت در هنگام خرید محصول از شما هم خود را نمایان میسازد. هرکدام از این دو گروه به شیون خودشان فیل درونشان راه میوفتد. در اینجا چند مورد از مهمترین دلایل برای شما آورده شده است.

اگر طبق روال فروشندگان معمولی پیش برویم.

اگر به درونگرایی و برونگرایی در فروش توجه نکنیم

۱٫ در ایران از هر ۱۰ مشتری ۳ نفر را احتمالا از دست میدهید. ( قسمت درونگراها را احتالا از دست میدهید)

۲٫ محال است بتوانید به بازخورد درستی بگیرید از اینکه صحبتهای شما روی مشتری اثر کرده یا نه !

۳٫ دستمان برای پرسیدن سوال بسته است. یا اگر سوال بپرسیم ممکن است مشتری احساسی بدی پیدا کند.

اگر به درونگرایی و برونگرایی در فروش توجه کنیم

۱٫ کل بازار هدف چه برونگرا چه درونگرا پوشش میدهید

۲٫ در هنگام ارائه محصول از حرف زدن یا نزدن مشتری، شرایط را برآورد کرده و واکنش متناسب با شرایط نشان میدهید.

۳٫ در مرحله اندازه گیری مشتری میدانیم که چه سوالاتی باید از مشتری شود. برای پرسیدن سوالات آزادی عمل داریم.

• چگونه متوجه شویم یک فرد درونگرا ست یا برونگرا؟

برای شناختن یک فرد درونگرا لازم است که رفتار  او را به دقت زیر نظر داشته باشید. معمولا درونگرا ها نسبت به برونگرا ها با حجم صدای پایین تری صحبت میکنند. در یکی از سخرانی هایم یکی از افراد که خودش برونگرا بود، در پاسخ به این سوال که درونگرا ها چه رفتاری دارند، درونگرا ها را افرادی سرد معرفی کرد. اصلا قرار نیست که هرکس سرد رفتار میکند درونگرا باشد. شاید یک فرد برونگرا زمانی که ناراحت است به شما مراجعه کرده باشد.

• کیک را بیرون میپزد یا درون؟

بهترین  نشانه برای شناختن درونگرایی یا برونگرایی هنگامی است که نیاز است به سوالی پاسخ دهند. پاسخ دادن آنها بسیار شبیه پختن کیک است. درونگرا ها هنگام پاسخ دادن به سوالات اول فکر میکنند و بعد جواب میدهند. یعنی اول کیک را در درون خود میپزند بعد نتیجه را به شما نشان میدهند. در حالی که برونگرا ها بالافاصله شروع میکنند به صحبت کردند. فکر کردن برونگرا ها به صورت حرف زدن خود را نشان میدهد. برونگرا ها ترجیح میدهند کیک را با همکاری شما در بیرون از خود بپزند.

بهترین  نشانه برای شناختن درونگرایی یا برونگرایی هنگامی است که نیاز است به سوالی پاسخ دهند. پاسخ دادن آنها بسیار شبیه پختن کیک است. . درونگرا ها هنگام پاسخ دادن به سوالات اول فکر میکنند و بعد جواب میدهند. در حالی که برونگرا ها بالافاصله شروع میکنند به صحبت کردند.

• من یا ما؟

یکی دیگر از نشانه هایی که میتوانید تشخیص دهید فرد درونگراست یا برونگرا این است که درونگرا ها بیشتر در صحبتهایشان تاکیدشان روی شخص خودشان است و اغلب از ضمیر من استفاده میکنند. این استفاده از ضمیر من به این دلیل است که بیشتر تمرکز درونگراها روی خودشان است. در حالی که برونگرا ها تمایل دارند بیشتر از ضمیر ما در صحبتهایشان استفاده کنند.