مواردی که هر فروشنده ای باید بداند

سر ساختمان سر و صدای لوله کش در آمده و خطاب کارفرمایش میگوید

مهندس اینکه لوله پلیکا ۵۵ است. از کدام فروشنده خریده اید؟

من به شما گفتم برای اینجا لوله پلیکا ۱۱۰ نیازه داریم. مهندس که از بازخواست زیر دستش به او ناراحت است،

لوله ها را روی یک وانت پیکان سفید بار میزند و به سمت مغازه لوله فروشی میرود.

در راه مدام با خودش فکر میکند که من به این فروشنده گفتم

که این لوله ها را برای بیرون ساختمان میخاهم باید خودش میفهمید که من سایز ۵۵ نیاز دارم.

مهندس که عصبی است از جلوی وانت پیکان سفید پیاده میشود. به راننده میگوید وایسا من الان میام.

با مشت گره کرده به سمت حامد میرود. حامد فروشنده لوله ها و شیر آلات ساختمانی است.

هنگامی که مشتری وارد مغازه میشود تنها سوالی که او از مشتریان میکند یه کلام اول صحبت میگوید بفرمایید؟

تا حالا چندین بار مشتریان از دست او شاکی شده اند که جنس اشتباه برای شان فرستاده است.

صاحب کارش چندین مرتبه به او تذکر داده که از مشتری چند تا سوال بپرس تا بفهمی دقیقا چی میخاد

ولی این حرفها به گوش حامد نمیرود که نمیرود.

مهندس وارد مغازه میشود. یک مغازه کوچک قدیمی است.

رو به روی در یک میز است و حامد پشت میز نشسته و در پشت سرش یک در بزرگ است

که مربوط به انبار میشود. در باز است و از داخل لوله ها پیداست.

حمید سرش را بالا می آورد و مهندس را میبیند که به شدت عصبی است.

درهمین حال صاحب کار حمید هم از راه میرسد. حمید خطاب به مهندس میگوید چیزی شده؟

مهندس میگوید از من میپرسی؟ من به شما نگفتم که این لوله ها را برای داخل ساختمان میخاهم؟

حمید به او میگوید خب؟ مهندس میگوید این لوله هایی که دادی سایز ۱۱۰ است شما واسه داخل از لوله پلیکا ۱۱۰ استفاده میکنی؟

قبل از اینکه حمید صحبت کند صاحب کارش حرفش را قطع میکند و به مهندس مگوید حق با شماست.

این پسر اگه از شما یک سوال کرده بود الان این اتفاق هم پیش نیامده بود. لوله ها را از ماشین پیاده کنید تا براتون با عوض کنم.

 

• مباحثی که هر فروشنده باید بداند

فروش مراحلی دارد که هر فروشنده باید به آنها مسلط باشد

اگر شما به هر کدام از این مراحل تسلط کمی داشته باشید نباید انتظار فروش آن چنانی داشته باشید.

بسیاری از فروشندگان یک یا دو مرحله از این روش را اجرا میکنند و معمولا ناقص هم انجام میدهند

چرا که بسیاری از آنها با این مراحل آشنایی ندارند.

یکی از مهمترین مراحل این روش مرحله ی سوال پرسیدن است. شما با سوال پرسیدن نیازهای آن فرد را تشخیص میدهید.

کاری که خیلی از فروشندگان ناشی انجام میدهند این است

که معمولا یک یا دو سوال از مشتری میپرسند و بعد محصول را جلو مشتری قرار میدهند

کافی است به یک مغازه بوتیک مراجعه کنید از شما سوال هم نمیپرسد شما را نگاه میکند

تا شما خودتان بگویید چه میخاهید یعنی از همان ابتدا به چای ارتباط گرفتن با مشتری سکوت میکند

تا مشتری از همان اول ناخودآگاه در مضیقه قرار بگیرد و بعد هم تعداد زیادی از آن البسه ای که گفتید جلوی شما قرار میدهد

 

• برای یادگیری فروش بیایید پیش خیاط برویم تا فروشنده ای حرفه ای شویم!

تصور کنید یک روز سرد زمستانی مراجعه کرده اید به یک خیاط برای دوختن لباستان!

آنقدر هوا سرد است که زمین یخ بسته است. شما هم برای گرم شدنتان حسابی لباس گرم پوشیده اید.

به خیاط میگویید من یک لباس میخاهم تا دو هفته ی دیگر هم باید آماده شود.

مرحله اول: لباس زمستانی را از تن در بیاورید

خیاط برای اینکه بتواند اندازه های بدن شما را بزند باید اندازه تقریبی از ابعاد بدنتان داشته باشد.

از شما میخاهد که لباس زمستانی خود را از تن در بیاورید

 

مرحله دوم: اندازه گیری

خیاط شروع میکند به گرفتن اندازه های بدن شما و سعی میکند که این اندازه ها تا حد ممکن دقیق باشد.

 

مرحله سوم: ثبت اندازه ها

یکی یکی اندازه ها را در دفترش مینویسد. مبادا موقع دوختن لباس آن اندازه ها را فراموش کند.

و احتمالا برای اینکه خیالش جمع شود یک بار آن اندازه ها را چک میکند

 

مرحله چهارم: دوخت لباس

به شما یک تاریخ میدهد که تا فلان روز لباس شما آماده است

و شروع میکند به دوختن لباس. دقیقا مطابق با همان اندازه گیری های که کرده است. نه گشادتر میدوزد نه تنگ تر

 

مرحله پنجم: آماده کردن لباس برای تحویل

در این مرحله خیاط از شما میخاهد که لباس را به تن کنید. تا به یک بازخورد کلی برسید.

اگر تک تک این مراحل به درستی انجام دهید میتواند یک معجزه در فروش شما اتفاق بیوفتد

چرا که خیلی از فروشندگان با این مراحل آشنا نیستند. شما میتوانید با به کار گیری این موارد از خیلی رقیبانتان جلو بیوفتید

در مقاله های بعد تک تک این مراحل توضیح داده خواهد شد

 

ممنون از شما که تا پایان با ما همراه بودید