برندگان و بازندگان
تفاوت میان برندگان و بازندگان در این زمینه کاملا روشن است .برندگان همیشه در قبال نتایج کارهایشان قبول مسولیت می کنند .بازندگان هرگز این کار را نمی کنند اما همیشه برای موفق نشدن های خود دلایلی ارائه می دهند .
برندگان راه حل گرا هستند آن ها همیشه دنبال راه هایی می گردند که مسائل خود را حل کنند و با چالش هایی که همه روزه با آن روبرو هستند برخورد نمایند.
بازندگان گرفتار نوعی بیماری هستند .آنها همیشه عذر و بهانه می آورندو توجیه می کنند .این طرز برخورد موفقیت را نابود می کند.وقتی کسی با عذرو بهانه نابوودعفونی می شود ،به جای اینکه پیشرفت کند ،برای مشکلات زندگیش بهانه سازی می کند .
اما برندگان رفتاری متفاوت دارند .برندگان راه حل گرا هستند .آن ها همیشه برای حل مساله خود دنبال راه های جدید می گردند .پیوسته دنبال چیزهای جدید هستند .اگر چیزی کار نکند ،دنبال چیزی دیگر می گردند .آنها هرگز به امکان شکست توجه ندارند.
آماده تلاش باشید
تفاوت اصلی میان فروشندگان موفق و فروشندگان معمولی این است که فروشندگان موفق به مراتب بیشتر از فروشندگان معمولی تلاش می کنند و باور دارند که موفق میشوند .توماس استانلی در جریان پژوهشی که برای نگارش کتاب همسایه میلیونر کرد به این نتیجه رسیدند که۸۵ درصد میلیونر های خود ساخته ای که او با آنها مصاحبه نمود موفقیت خود را مدیون تلاش وسخت کوشی بودند .
وقتی از اشخاص موفق در زمینه های مختلف زندگیشان سوال می کنید به شما می گویند :من از بقیه ی مردم باهوش تر نبودم اما بیشتر از بقیه کار می کردم و باور داشتم که موفق میشوم.
اشخاص متوسط می خواهند زیاد کار کنند قصد این کارهم دارند .کار زیاد را برنامه ریزی می کنند .اما وقتی از نزدیک به آنها دقیق می شوید میبینید آن طور که لازم است تلاش نمی کنند و باور هم ندارند و عزت نفس ندارند.
وقت خود را تلف نکنید.
فروشندگان به طور متوسط ۵۰ درصد زمان خود را هدر می دهند .بررسی ها نشان می دهد که این اشخاص کمی دیر به سرکار می آیند.کمی آرامتر کار می کنند و کمی زودتر هم محل کارشان را ترک می کنند.بخش اعظم ساعات آن ها به گفت و گو های خودمانی می گذرد ،روزنامه می خوانند قهوه می نوشند بااینترنت ور می روند .مدام در حال غر زدن از شرایط موجودشان هستند و گله و شکایت می کنند از کشور و رییس جمهور و …..
اما برندگان متفاوت هستند .آن ها زودتر از وقت شروع فعالیت اداری به محل کارشان می آیند .کمی بیشتر کار می کنند و تا دیر وقت در محل کارشان باقی می مانند علاوه بر این ها برای یادگیری سرمایه گذاری می کنند و برای یادگیری تشنه هستند و همه جوره روی باور های موفقیت خود کار می کنندو به جای گله کردن از شرایط کشور و غیره توجه به خواسته می کنند .
بهایش را از قبل پردازید
برای موفق شدن حتما باید بهایش را بپردازید بها می تواند خواندن شبی ۱۰ صفحه کتاب ،شرکت کردن در دوره های آموزشی ،خرید محصول آموزشی و کار کردن روی باور ها ب صورت آگاهانه و …می باشد.
اچ.ال. هانت صاحب بیش از دویست شرکت که زمانی ثروتمند ترین مرد جهان بود .یکبار در برنامه ی رادیویی که او درباره رمز موفقیتش سوال شد جواب داد:
من صد ها شرکت را تاسیس کرده ام.من در مدت ۵۰ سال تجربه به این نتیجه رسیده ام که برای موفقیت دوچیز احتیاج است .
اول اینکه تصمیم بگیرید دقیقا چه می خواهید .اغلب اشخاص این کار را نمی کنند (یعنی خواسته خود را واضح بگویید ترجیحا بنویسید)
دوم تصمیم بگیرید برایرسیدن به خواسته خود مایلید چه بهایی بپردازید بعد مصمم شوید که این بها را بپردازید.
فروشندگان برجسته مصمم هستند که موفق شوند آن ها علاوه بر باور داشتن به موفقیت خود آنها مایلند که بهایش را پیشاپیش بپردازند.
بلند پروازی و آرزو.
بلند پروازی و آرزو کیفیات اصولی همه دستاورد ها ی مهم است با توجه به اطلاعات موجود ،بلند پرواز ها و کسانی که مایل به انجام دادن کاری هستند یک سرو گردن بالاتر از بقیه قرار دارند .فروشندگان معمولی می خواهند آنقدر فروش کنند که بدهی ها و قبوض بانکی خود را بپردازند .دلشان می خواهد یک فروش دیگر بکنند تا یک ماه دیگر را پشت سر بگذارند .آنها حاضر نیستند دست به چنان تلاشی بزنند که موفق به مفهوم واقعی کلمه شوند.
آن تلاش اضافی را به جای آورید
مدتی قبل،یک شرکت بزرگ بیمه همیشه در ماه نوامبر بارقابت فروش شدید روبرو می شد.هرکس در این ماه می توانست ۳۵درصد بیش از متوسط سالانه در ماه فروش کند،دو هفته به مرخصی می رفت تا در منطقه کاراییب به هزینه شرکت تفریح کند.
در هر ماه نوامبر در این رقابت نیروی کار شاداب و فعال می شد.همه شب وروز کار می کردند تا بتوانند از این دو هفته مرخصی بهره مند شوند. فروشندگانی که در تمام مدت سال فروش متوسط داشتند ،به مدت ۳۰ روز سوپر استار فروش می شدند .
یکی از سالهای شرکت بیمه درباره کسانی که هر ماه نوامبر برند شده بودند بررسی نمود.آنها کشف بزرگی کردند .فروشندگان به طور متوسط هفته ای سه فروش داشتند.اما در جریان رقابت مسابقه ،میزان فروش آنها به هفته ای چهار مورد بالغ میشد .آنها باکمی زودتر به محل کار آمدن و کمی بیشتر ماندن هفته ای ۴۰ تا۵۰ ساعت کار ،یک فروش بیشتر میی کردند.مدیران شرکت با فروشندگان جلسه ای تشکیل دادند و خاطر نشان ساختند که اگر در تمام مدت سال کمی بیشتر تلاش کنند ،می توانند در تمام مدت سال کمی بیشتر تلاش کنند،می توانند در تمام مدت سال در جمع برندگان قرار گیرند.مسوولان شرکت از آن ها خواستند حساب کنند اگر در تمام مدت سال تا این حد در آمد کنند در مدت ۴۰سال خدمت چه دراد فوق العاده ای به دست می آورند.اگر کسی در ۲۵ سالگی کار فروش را شروع کند و تا ۶۵ سالگی به این کار ادامه دهد و اگر فروشندگان به جای هفته ای ۳ فروش ،۴فروش انجام دهند می توانند به اندازه ده سال کسب درآمد اضافی داشته باشند.
بدون بلند پر وازی جای امیدی وجود ندارد.
گاه اشخاص به من مراجعه می کنند و می گویند آرزو و خواسته ای ندارند .آنها می گویند از درامدی که در حال حاضر دارند راضی هستند.می گویند به اندازه کافی درآمد دارند که بدهی ها و قبوض بانکی شان را بپردازند بعد از من می پرسند برای آنها چه می توانم بکنم که درآمدی بیش از آنچه دارند به دست آورند.
با اکراه به آنها میگویم اگر امید و آرزویی ندارند متاسفانه من کاری برایشان نمی توانم بکنم.اگر آنها میلی ندارند که بهتر باشند و در آمد بیشتری به جیب بزنند،کسی نمی تواند کارری برای آنها بکند.به آنها می گویم بعضیها برای دنباله رو بودن خلق شده اند.بعضیها هم به دنیا آمده اند که رهبر باشند.فرض من بر این است که شما برای دنباله رو بودن خلق شده اید. تقریبا کسی را ندیدم که از این جواب خوشش بیاید .داشتن بلند پروازی برای رسید به موفقیت بزرگ ضرورت دارد.
به بلند مدت بیندیشید
همدلی مستلزم رشد چشم انداز زمان طولانی است .فروشندگان معمولی بیشتر می خواهند در لحظه فروش کنند.آنها به روابط بلند مدت توجه چندانی ندارند.اما فروشندگان برجسته در اندیشه دومین و سومین فروش به یک مشتری هستند .ازاینکه بگذریم ،در این فکرند که بیست سال آینده هم بتوانند به این شخص فروش کنند.آنها در ارتباط با مشتریانشان به بلند مدت می اندیشند.به همین دلیل در کوتاه مدت به رفتار همدلانه بهای بیشتری می دهند.
فروشندگان برجسته در حالی که در حال حاضر فروش می کنند به فروشهای دوم و سوم خود هم می اندیشند از اینکه بگذریم آنها فروش بیست سال بعد به این مشتری را هم در نظر می گیرند.