عوامل فروش یکی دیگر از موضوعاتی است که امروز باهم یاد میگیریم در بخش از سراغ تاثیر گذار اقتصادی میرویم بهتون پیشنهاد میکنم حتما قبل از هر چیز مقاله ی استراتژی فروش موفق بخونید و بعد سراغ این مقاله بیایید چون این مقاله دنباله ی مقاله ی قبلی است با من همراه باشید
از عوامل فروش تا تاثیر گذار اقتصادی
اغلب اثبات شده است که بیشترین مشکلات در ارتباط با تاثیر گذار اقتصادی برا خرید ایجاد شده اند،زیرا این نقش با سایر تاثیر گذاران بر خرید از دو طریق بسیار مهم متفاوت است.
-تعیین و شناختن تصمیم گیرندگان اقتصادی بر خرید مشکل تر از تعیین کردن سایر تاثیر گذاران است .
-دسترسی به تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید ،از لحاظ فیزیکی و روانی به نسبت سایر تاثیر گذاران برخرید از جمله خریداران کاربر و تکنیکی مشکل تر است.
از مشکل دسترسی به تاثیر گذار اقتصادی تا عوامل فروش
وقتی تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید را در برنامه ی استراتژی فروش مطرح می کنیم ،از کار آموزان این سوال مهم را می پرسیم .در اینجا چند پاسخی را که معمولا به این سوال ها می دهند بیان می کنیم:
-“من نمی دانم او کیست ؟”
-من نمی دانم در کدام قسمت از سازمان خریدار باید به دنبال چنین فردی باشم؟
-“مامور خرید گفت فقط باید با او در ارتباط باشم.”
-“وقتی اورا ملاقات کردم ،انگار به دفتر اصلی شرکت احضار شده بودم.”
-“او از ملاقات با من سرباز می زند.”
-“دربین افرادی در آن سطح ،هیچ اعتباری ندارم.”
-هیچ کس نمی خواهد مسوولیت امضای سفارش را به عهده بگیرید.”
-“او مرا عصبانی می کند ،نمی دانم چه به او بگویم .”
-“نمی دانم او چه خواسته هایی دارد .”
-“او با فروشندگان حرف نمی زند .”
شاید درک کرده باشید که بعضی از پاسخ ها در این لیست با موقعیت فروش خود شما مطابقت دارد .خیلی متعجب می شویم اگر این تطابق را پیدا نکنید _این ها پاسخ های رایج اند.
این پاسخ ها می توانند به سه گروه اصلی تقسیم شوند .در هزاران برنامه ای که ارائه داده ایم و در زندگی تجاری واقعی خود ،همیشه چنین طرحی را دیدهایم،صرف نظر ازاینکه شما با کدام صنعت کار می کنید ،مشتری تان چه کسی است و متوسط جمع فروش در یک فروش پیچییده ،شکایت از اینکه نمی توان به تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید دسترسی داشت ،همیشه تابعی است از سه مشکل ریشه ای :
مشکل اول:آن ها نمی توانند تاثیر گذار اقتصادی بر خرید را تعیین کنند.
مشکل دوم:آن ها بلوکه شده اند تا بتوانند به فردی که این نقش را بازی می کند دسترسیداشته باشند.
مشکل سوم:آن ها از صحبت کردن با او احساس ناراحتی می کنند
اگر سوال هایی را که در لیست داده شده است مرور کنید متوجه خواهید شد این طرح واقعیت دارد
-پاسخ هایی نظیر “من نمیدانم او چه کسی است”و “نمی دانم کجا را جست وجو کنم “و “هیچ کس این مسوولیت را قبول نمی کند “همه ی آن ها به معنی مشکل اول است یعنی :”من نمی توانم تاثیر گذار اقتصادی بر خرید را تعیین کنم .”
-پاسخ هایی نظیر :مامور خرید می گفت با من حرف بزن” و “او از دیدن من سرباز می زند “به معنی مشکل دوم است ،یعنی من “بلوکه شدم که او را ببینم”.
-پاسخ هایی نظیر :”او مرا عصبانی می کند”و “من هیچ اعتباری ندارم “و “انگار به دفتر اصلی احضار شده ام “به معنی مشکل سوم می باشد یعنی “:من از حرف زدن با تاثیر گذار اقتصادی بر خرید احساس ناراحتی می کنم “
اگر فروش های قبلی خود را مرور کنید و درباره ی مشکلاتی که برای دسترسی به تاثیر گذاراقتصادی بر خرید داشته اید فکر کنید ،اطمینان داریم شما هم چنین طرحی را خواهید دید.
از ویژگی های تاثیر گذار اقتصادی بر خرید تا عوامل فروش
برای این که به کارآموزان خود کک کنیم تا مهارت بیشتری در تعیین خریداران اقتصادی برای هریک از فروش خود داشته باشند ،فکر می کنیم مفید است که بر هر سه موضوع تاکید کنیم:
-تاثیر گذار اقتصادی بر خرید :همانند سایر تاثیر گذاران بر خرید ،در هر فروش خاص مشخص است .
-شخصی که نقش تاثیر گذار اقتصادی بر خرید ایفا می کند در اغلب اوقات در رده های بالا در سازمان خریدار قرار دارد .
-افرادی یکه تاثیر گذار اقتصادی بر خریدند ،معمولا به سبب قدرتشان در پیش بینی آینده درآمد خیلی بالایی دارند.
تاثیر گذار اقتصادی بر خرید در هر فروش خاص
ما آن ها را خریدار اقتصادی در هر فروش خاص می نامیم زیرا این افراد نقش خریدار اقتصادی را در مورد هدف فروش خاص ایفا می کنند و نه تمام فروش به شرکت یا سازمان.در عالم واقعیت چیزی نظیر “خریدار اقتصادی در شرکت….”وجود ندارد بلکه فقط تعدادی از افراد کلیدی در آن شرکت در سطحی ازمسئولیت اند که این نقش را ایفا کننند . هیچ ضمانتی وجود ندارد فردی که در نقش تاثیر کذار اقتصادی بر خرید را دارد فروشی خاص ایفا کرده است .همان نقش را در مورد فروش دیگری یا فروش دوم به همان شرکت ایفا می کنند .حتی اگر فروش دوم همان کالا یا همان مبلغ باشد .به این جهت بسیار حیاتی است،هرگاه می خواهید برنامه ای برای اهداف فروش جدید طرح ریزی نمایید .در مورد فردی که نقش تاثیر گذار اقتصادی بر خرید را ایفا می کند ،تجدید نظر کنید.
از موقعیت سازمانی تا عوامل فروش
چون آن ها دسترسی مستقیم به پول دارند و دید گاه استفاده از آن را نیز دارند ،افرادی که نقش خریدار اقتصادی را ایفا می کنند معمولا در موقعیت های بالایی در سازمان خود قرار گرفته اند .در شرکت های کوچک تر ،معمولا مدیر عامل نقش خریدار اقتصادی را در بسیاری از فروش ها ایفا می کند .در شرکت های بزرگ چند ملیتی ،مسئولیت تصمیم گیری به ندرت به آن سطح از سازمان می رسد . تنها اگر تصمیم خریدار اقتصادی تخصیص بودجه برای خرید باشد ،سطوح بالای مدیریت تصمیم می گیرند .به ویژه در این زمانه که شرکت ها افقی سازی می شوند و برای کنترل هزینه ها طرح ریزی مجدد می شوند ،تعدا بسیار محدودی از شرکت ها به مدبران میانی اجازه می دهند که در جایگاه تاثیر گذار اقتصادی بر خرید برای خرید های عمده یا تصمیم های مهم عمل کنند.فروش هرچه بیشتر به پول نیاز داشته باشد ،سطوح بالاتری را جهت تصمیم گیری برای اختصاص دادن بودجه باید جست و جو کنید.
آینده نگری و عوامل فروش
چون تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید در اغلب اوقات مدیران درجه یک شرکت اند ،درآمد خیلی خوبی دارند و حقوق های بالا می گیرند .اما حقوقی که به آن ها پرداخت می شود ،فقط برای مدیریت فعالیت های روز مره نیست .شاید مدیریت امور روزمره بخشی از وظیفه ی آن ها باشد ،اما دلیل اصلی حقوق بالای آن ها در قدرت اثبات شده ی آنان در پیشبینی شرایط و موقعیت های آینده ی تجاری نهفته است و اینکه بتوانند از این طریق سود های زیادی را نصیب شرکت خود کنند.
از این رو تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید را کما بیش می توان معادل ناخدای کشتی ارزیابی کرد .ما از لغت کمابیش استفاده کردیم ،زیرا برخلاف ناخدای کشتی ،آن ها همیشه در بالاتریند سطح سازمانی قرار ندارند و همانطور که گفتیم لزوما مدیر عامل نیستند ،اما همانند ناخدای کشتی ،مسئولیت اصلی کشتی را در سفر خاصی به عهده دارند.هم چنین همانند کاپیتان کشتی ،به آن ها پول پرداخت نمی شود که دست به هرکاری بزنند .منظور ما این است که آن ها برای مثال رانندگی کشتی را انجام دهند ،مدیریت موتورخانه را انجام دهند یا مسئولیت لنگر انداختن را داشته باشند ،مسئولیت آن ها بسیار گسترده تر است.از آن ها انتظار می رود که بدانند کشتی به کدام سمت در حرکت است و تصمیم های لازم را بگیرند تا اطمینان حاصل شود در وقت مقرر به مقصد خواهند رسید .اگر این ویژگی هارا مورد تاثیرگذاران بر خرید در نظر داشته باشید ،می توانید بسیار موثر تر مشکل مشخص کردن تاثیر گذار اقتصادی بر خرید برای هریک از اهداف فروش را حل نمایید و از بلوکه شدن برای ملاقات با آن فرد رها شوید و بر ناراحتی هایی که در ملاقات بااین فرد می توانید داشته باشید پیروز شوید.
کلام آخر
در آخر پیشنهاد میکنم درس اول محصول آموزش فروشندگی را که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده است را ببینید و حتما نظرات خودتان را در بخش نظرات برای من بگذارید منتظر شنیدن خبرهای موفقیت شما عزیزان هستم