شخصیت شناسی در فروش یکی از موارد جدید و بدیع در بازاریابی است.
با توجه به شیوه های بازاریابی ضعیف موسسات و سازمانها،
یکی از بهترین فرصت ها برای کسب نتایج فوق العاده در بازار ایران، شخصیت شناسی در فروش است
شخصیت شناسی در فروش چیست؟
افراد زیادی در زمینه روانشناسی فروش تحقیقات زیادی انجام داده اند
اما شخصیت شناسی یک موضوع جدید در روانشناسی فروش است فرض کنید
شما بتوانید قبل از اینکه مشتری خودش به شما بگوید که چه نیاز دارد شما از سیستم ذهنی این فرد آگاهی داشته باشید.
بدانید که چه دغدغه هایی دارد چگونه فکر میکند چه مواردی برایش اهمیت دارد
از چه مواردی بدش میاید چگونه اطلاعات را دریافت میکند و….
میتواند در عرض چند ماه فاصله زیادی با رقبایتان ایجاد کنید
اگر به خودتان نگاه کنید شما نیز یک روال ثابت در تصمیم گیری هایتان دارید.
شاید حتی به آن دقت نکرده باشید اما واقعیت این است که همه مثل شما فکر نمیکنند
مثلا بعضی موقع ها هست که میبینید یک نفر زیاد صحبت میکند یا فرد دیگری نسبت به قانون خیلی حساس است
، تمام اینها از ویژگی های شخصیتی فرد نشات میگیرد و اساس شخصیت شناسی در فروش هم بر این است
که ما با آنالیز مشتریان بتوانیم سریع ترین و بهترین نتیجه ممکن را از مشتری در کوتاه ترین زمان ممکن بگیریم.
اگر فکر کنید که همه آدمها یک شخصیت یکسان دارند و همه طرز نگاه ها یکی است
شما قطعا در فروش با شکست روبه رو خواهید شد. جالب اینجاست
که بدانید همه افراد با یک تیپ شخصیتی به دنیا می آیند و این تیپ شخصیتی تا پایان عمر ثابت است.
یخ شکنی و شخصیت شناسی در فروش:
اگر با روال بازاریابی آشنا باشید حتما میدانید که مرحله اول در فروش، یخ شکنی است.
در یخ شکنی شما با دو راه رو به رو هستید:
۱٫یخ شکنی را با رعایت احتیاط انجام دهید
- با شخصیت شناسی در فروش آشنا باشید و مستقیما ارتباط با شخص را از طریقی انجام دهید که میپسندد
کاملا مشخص است که در روش اول شما مجبورید دست به عصا راه بروید.
اما در روش دوم بدون هیچ دغدغه و ترسی به سراغ روشهایی برای ایجاد ارتباط میروید که شخص میپسندد
و کاملا واضح است که با شخصیت شناسی در فروش شما برنده میدان رقابایتان هستید.
اما اکنون قصد دارم کمی شما را با روال کلی شخصیت شناسی در فروش آشنا کنیم.
شخصیت شناسی در فروش برای افراد درونگرا:
قبل از اینکه به این بحث بپردازیم یک لحظه در مورد واژه درونگرا فکر کنید
و سپس ادامه مطلب را بخوانید. اغلب ما تعبیرات اشتباهی در مورد درونگرایی داریم.
از شما تقاضا دارم که تمام این تصورات خود را به دور بریزید و سپس با دقت ادامه مطلب را بخوانید
درونگرا و برونگرایی مستقیما با تامین انرژی شخص ارتباط دارد.
افراد درونگرا تمایل دارند که انرژی خود را ذخیره کنند و این انرژی در تنهایی شارژ میشود.
اما این مبحث در شخصیت شناسی در فروش چه کاربردی دارد.
هرچند باز کردن مبحث درونگرایی یک مبحث گسترده است اما در اینجا یک نکته برای فروش به این افراد پیشنهاد میکنم.
برای فروش به افراد درونگرا مرحله یخ شکنی را با سوالات باز انجام دهید.
یادتان باشد پرسیدن یک سوال شخصی از این افراد در مرحله یخ شکنی میتواند به کلی او را از خرید از شما منصرف کند.
روال افراد درونگرا این است که کمتر در چشم باشند و کمترین اطلاعات را در مورد خودشان به دیگران بدهند.
به عنوان مثال کافی است شما از یک فرد درونگرا در مرحله یخ شکنی بپرسید که متولد کدام شهر است!
شاید به سوال شما جواب بدهد اما دیگر از شما نمیخرد چون از لحاظ شرایط احساسی بسیار معذب شده
و روال کار شما در فروش به مشکل جدی خورده است.
به همین دلیل است که شخصیت شناسی در فروش برای بازار امروز تا این حد مهم شده است.
جالب است بدانید ۳۰ درصد افراد ایران درونگرا هستند.
شخصیت شناسی در فروش برای افراد برونگرا:
افراد درونگرا انرژی شان، با با دیگران بودن و ایجاد ارتباط اجتماعی، شارژ میشود.
اما هرگز این اشتباه را نکنید که هر فردی که خوب ارتباط اجتماعی برقرار میکند حتما برونگرا است.
اما شخصیت شناسی در فروش برای افراد برونگرا راهکارهایی دارد
که شما بتوانید با بالاترین بازدهی کار فروش را انجام دهید.
با همان مثال قبل شروع میکنیم فرض کنید که در مرحله یخ شکنی در فروش هستید
و همان سوال که برای فرد درونگرا فاجعه بود از یک برونگرا بپرسید خواهید دید که به شما کاملا توضیح میدهد
که از در کدام شهر متولد شده و از این سوال شما حس خوبی پیدا میکند
تفاوت فروش موفق یا غیر موفق ، شخصیت شناسی در فروش است.
چرا که علم بازاریابی میگوید که افراد بر اساس احساس تصمیم گیری میکنند و با منطق توجیه میکنند.
