چگونه نیازهای مشتری را تشخیص دهیم

یکی از مواردی که باید هر فروشنده ای بداند این است که بتواند مشتری اش را به خوبی آنالیز کند و نیازهایش را بشناسد شما به عنوان یک فروشنده وظیفه دارید که بهترین گزینه را به مشتری تان پیشنهاد دهید پس باید قبلش به اندازه کافی از مشتری اطلاعات لازم را گرفته باشید. سوال در فروش حکم مرگ و زندگی را برای هر فروش دارد. کیفیت فروش شما بستگی به این دارد که چه قدر میتوانید خوب از سوال در فروش استفاده کنید

 

لیستی را سوالات تهیه کنید

بهتر از قبل از اینکه سوال تان را مطرح کنید لیستی از سوالاتی که میتوانید مطرح کنید را با خود داشته باشید. این کار به گذاشتن زمان کافی نیاز دارد اما به ثمراتی که میدهد می ارزد

 

دومین مرحله از فروش مرحله اندازه گیری است که شما در آن مشتری را آنالیز میکنید یادمان نرود قبل از سوال در فروش باید مشتری با ما ارتباط گرفته باشد. بخشی از اعتماد سازی در مرحله یخ شکنی انجام میشود و بخش دیگر در مرحله ی بعد از سوال در فروش اتفاق میوفتد.

010

خب اکنون لباسهای ضخیم زمستانی را که همان بی اعتمادی بود از تن مشتری در آوردیم. مشتری آماده است تا اندازه هایش را بگیریم. اندازه گیری در کار فروش یعنی اینکه نیازهای مشتری را درک کنیم. این درک نیاز ها از طریق سوال پرسیدن انجام میشود.

سه سال پیش برای فروش مراجعه کردم به یک مغازه. ساعت از ۷ گذشته بود. از آن شبهای سرد زمستانی بود. صاحب مغازه یک مرد با سن حدودا ۵۰ سال بود. در مغازه را باز کردم و وارد آنجا شدم آن فرد پشت میزش نشسته بود و من روی کاناپه جلوی میزش نشستم. من آن زمان از این شیوه فروش خبر نداشتم. مستقیم قبل از اینکه لباس زمستانی را از تن مشتری در بیاورم و ارتباط اولیه با او بگیرم، از او چند سوال شخصی پرسیدم مشتری هم از این رفتار من خوشش نیامد. طبیعی هم بود مشتری به من بی اعتماد بود و تمایلی نداشت اطلاعات شخصی اش را به من بدهد. از آن گذشته سوالات من در آن زمان اصلا هوشمندانه نبود. چرا که من با مباحث فروش آشنایی نداشتم. پس از آن با بازخوردی که از کارم گرفتم توانستم به جایی برسم که تقریبا تمام مشتری ها را به خریدار تبدیل کنم

اندازه گیری در کار فروش یعنی اینکه نیازهای مشتری را درک کنیم. این فرآیند درک نیاز ها از طریق سوال پرسیدن انجام میشود.

  • پدر بدقول

بازی کامپیوتری روی سیستم نصب نمیشود. پسر کوچولو مسعود که منتظر نصب بازی است در سمت راستش ایستاده و نگاهش به مانیتور کامپیوترش است. بالا و پایین میپرد، قر میزند که چرا بازی را نصب نمیکنی بابا؟ مسعود هم روی صندلی پشت کامپیوتر نشسته. مسعود به او قول داده بود که اگر غذایش را بخورد برای او یک بازی میخرد. اکنون هم به قولش عمل کرده اما بازی نصب نمیشود. بعد از کلی این طرف و آن طرف کردن مسعود متوجه میشود که این بازی اصلا بر روی سیستم او نصب نمیشود. سیستم مورد نیاز برای این بازی، بسیار پیشرفته تر از سیستمی است که آنها دارند. ساعت از ۹ شب گذشته. مسعود که به شدت از بد قول شدن جلوی فرزندش ناراحت است لباسهایش را میپوشد و به سمت مغازه ای که بازی را از او خریده میرود.

به مغازه میرسد. ماشینش را پارک میکند و پیاده میشود. از پله های مغازه بالا میرود. و وارد مغازه میشود. یک مغازه کوچک و پر از انواع اقسام بازی های کامپیوتری و نرم افزار. فروشنده یک خانم است. مسعود بازی را به فروشنده میدهد و میگوید این بازی به سیستم ما نمیخورد! فروشنده به او میگوید باید به من میگفتید که کامپیوتر شما چه مشخصاتی دارد. مسعود که به شدت ناراحت است میگوید شما فروشنده هستید، باید اول از من سوال کنی بعد محصولی را به من بدهید که مشکل من را حل میکند! من به خاطر این اشتباه شما برای اولین بار جلو فرزندم بدقول شدم.

فروشنده که میبند مسعود حرف حق میزند از او عذرخواهی میکند و بازی دیگری به او به جای بازی اول میدهد.

011

  • هندوانه دربسته

یک مشتری زمانی که به شما مراجعه میکند مثل هندوانه در بسته است. شما از یک هندوانه در بسته اطلاعاتی ندارید فقط میدانید که هندوانه است! از شیرینی، قرمزی اش و هیچ چیز دیگر خبر ندارید. دقیقا مشتری هم هنگامی که به شما مراجعه میکند همین شرایط را دارد. شما اطلاعاتی از او ندارید تنها چیزی که از او میدانید این است که او مشتری است البته احتمالا! در این شرایط این هنر شماست که او را آنالیز کنید و  از نیاز هایش و تیپ شخصیتی اش خبر دار شوید. تا بتوانید محصول را جوری ارائه کنید که او نتواند نه بگوید.

 

به شما تبریک میگوییم که تا پایان این مقاله را خواندید و کاری را انجام دادید که از توان خیلی افراد خارج است. یادمان باشد

سوال در فروش حکم مرگ و زندگی برای فروش را دارد

و گذرگاه موفقیت شما در فروش است

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست