تکنیک های مذاکره

تکنیک های مذاکره یعنی یک سری روش ها که به ما کمک میکنه طرف مقابلمون راحتر متقاعد کنیم. این موردی که شاید اگر خیلی ها میدونستنش میتونست براشون حسابی گره گشا باشه با من همراه باشید تا در این مقاله باهم یک سری از این موارد رو یاد بگیریم

اولین گام از یادگیری تکنیک های مذاکره

قبل از هر چیز یه بخشی از کتاب مذاکره آقای برایان تریسی را براتون گذاشتم که مطالعه اش کنید و باهم بعدش یه آنالیز کلی روش داشته باشیم پس همین الان شروع کن این قسمت از کتاب رو که مربوط به قرارداد به شیوه چینی هاست و یه سری مطلب دیگه بخون که کلی کار داریم

تکنیک های مذاکره

بخشی از کتاب مذاکره از آقای برایان تریسی

قرارداد به شیوه چینی ها

من استفاده ازاین استراتژی را سال ها پیش آغاز کردم و آن را به هزاران مدیر و مجری کسب وکار یاد داده ام که بارضایت زیاد ونتایج فوق العاده به استفاده از آن ادامه دادندو

بیایید کارمان را با درک تفاوت بین یک قرار داد استاندارد غربی ویک قرارداد چینی آغاز کنیم . درغرب زمان زیادی صرف مذاکره برای تهیه بهترین نسخه قرارداد می شود.(طرف اول باید این کاررا انجام دهد ….طرف دوم باید آن کار را انجام دهد….)سپس این قرار داد به مبنایی برای همه روابط کاری تبدیل می شود .از دو طرف انتظار می رود که تعهدات ذکر شده در قرارداد مکتوب را موبه مو اجراکند .هرانحرافی از قرارداد مکتوب می تواند منجر به اشکالاتی در توافق،جریمه وحتی شکایت قضایی شود.

در فرهنگ چینی که هرسال زمان زیادی را در آنجا می گذرانم ،مفاد و شرایط قرار داد به مذاکره وبحث گذاشته شده و مورد توافق قرار می گیرند.سپس مکتوب ،بازبینی و اصلاح شده و به امضای طرفین می رسد.

در قرارداد غربی ،این گام نقطه پایان بحث ها و مذاکرات است،اما در قرارداد چینی،این نقطه شروع مذاکرات وبحث هاست.

در ذهنیت چینی ،هرچیزی که بتوان به آن فکر کرد یا پیشبینی کرد ،مکتوب میشود،امااین درک صریح وجود دارد که با پیشرفت توافق ،اطلاعات و شرایط جدیدی بروز میکند .این اطلاعات وشرایط جدید،لزوم اصلاح قرارداد را نشان می دهد تا همچنان برای طرفین عادلانه و مساوی باقی بماند. هرگاه باطرف مقابل مذاکره میکنم ،(دربیش از ۶۰ کشور قرارداد هایی با مشتریان دارم )همواره به قراردادهایی پیچیده و چند قسمتی می رسیم که هزاران دلار ارزش دارند وچندین صفحه هستند .

تکنیک های مذاکره

همان اول کار می گویم،(بیایید قراردادی چینی بین خودمان منعقد کنیم .دراین نوع قرارداد بر سر مفاد وشراط اولیه کسبو کاری که باهم انجام خواهیم داد ،توافق می کنیم .اما میخواهم هردو خوشحال باشیم .اگر در هر زمانی اتفاقی روی داد که شرایط پیرامون این قرارداد را تغییر داد،بیایید باهم بنشینیم ومجددا درباره مفاد و شرایط مذاکره کنیم تاهردو خوشحال باقی بمانیم)

خبرخوب اینکه:من و شرکایم هرگز بحث ،عدمتوافق یاشکایتی برسر این ثراردادهای چینی نداشته ایم ما در هر موردی پذیرا ،دوستانه و متمرکز باقی می مانیم تادر فرایند همکاری سود هر دو طرف را به حداکثر برسانیم.

روابط کاری دائم

این موضوع تقریبا در همه کسب و کارها یکسان است.شما کارتان را بایک شرکت یافرد ودر سطح محدودی آغاز می کنید و این رابطه کاری می تواند در طول زمان به یکی از مهم ترین بخش های زندگی مالی وشخصی تان تبدیل شود.

یک بار جرارد نیرنبرگ ،استاد باسابقه مذاکره حرفه ای گفت که هدف مذاکره (رسیدن به توافق….)به این معنی است که هدف مذاکره مداوم ،برد یا باخت وغلبه بر طرف مخالف نیست،بلکه رسیدن به نوعی توافق است.وقتی هردو طرف باعلاقه قلبی به یافتن راهی برای رسیدن به توافق ،فرایند مذاکره را آغاز می کنند.رفتارشان کاملا باشیوه مذاکره (یکبار برای همیشه)متفاوت است ونتایج پمعمولا بسیار بهترند.

دومین بخش تعریف (….به نحوی که نیاز های طرفین تامین شود….)نشان می دهد که هریک از طرفین مذاکره خواسته ها و نیاز هایی دارد که باخواسته ها و نیاز های طرف دیگر متفاوت است . به همین دلیل است که در وهله اول به مذاکره و مباحثه می پردازند .در قرارداد های بلند مدت هردو طرف باید به دنبال راههایی باشند تا اطمینان حاصل کند که نیاز های مهم طرف دیگر تامین شود .

هردو طرف باید خشنود باشند.

سومین بخش تعریف،(….تاجایی که انگیزه درونی برای انجام تعهداتشان را پیدا کنند….)به این معنی است که هردوطرف از نتایج مذاکره بسیار خوشحال هستند تاحدی که میخواهند قرارداد کاری به خوبی پیش برود و بسیار مشتاق انجام تعهدات مطرح شده در مذاکره هستند تابتوانند از منافع حاصل از قرارداد لذت ببرند.

یکباربا مدیر ارشد یک سازمان آموزشی بزرگ گفتوگویی داشتم.او با افتخار گفت که برای انجام معامله ای بسیار خوب بایک شرکت انتشاراتی مذاکره کرده است.او آن قدر آن ها را تحت فشار قرار داده بود که در نهایت با پیش پرداخت ها و شرایط حق تالیفی موافقت کرده بودند که بسیار بیشتر از آن جیزی بود که به دبیر نویسنده گان و تامین کنندگان برنامه خود می پرداختند .اتفاقا من یکی از تهیه کنندگان محتوا برای آن ناشر بودم و وقتی فهمیدم این آقا معامله بسیار بهتری را نسبت به آنچه من در طول سال ها کار باهمین ناشر کسب کرده ام ،انجام داده است،شگفت زده شدم .وقتی با رییس شرکت تماس گرفتم به من توضیح داد که طرف مقابل در طول مذاکره بسیار پرخاشگر و پر توقع بوده و هیچ نوع انعطاف یا تمایلی به مصالحه نداشته است.ناشر می بایست با پرداخت نرخ بالاتر موافقت کند.در غیر این صورت آن شخص نه تنها می رفت ،بلکه از ناشر هم در مقابل دیگران بدگویی می کرد.رییس گفت،(ما نمی خواهیم در بازار دشمن تراشی کنیم ،به همین دلیل مودبانه با مفاد وشرایط آن ها موافقت کردیم .اکنون حق امتیاز انحصاری تولید وتوزیع محصولات آن هارا داریم ،اما مجبور به این کار نیستیم .قصد انجام آن هارا هم نداریم .محصولات آن ها در قفسه هاس ما باقی می ماند تا وقتی بیایند و آن هارا پس بگیرند .آن وقت ،محصول را به آن ها می دهیم و همکاری را متوقف می کنیم )

این مدیر ارشد فکر می کرد قیمتی عالی و بالاتر از حد بازار را برای محصولش به دست آورده بود .اما از آن جا که اهمیت رابطه بلند مدت را نادیده گرفت،خود وشرکتش به هیچ نتیجه ای نرسیدند ،به جز یک قرارداد با مجموعه ای از قیمت ها وشرایط که شرکت مقابل هیچ تعهد یا انگیزه ای برای انجامش نداشت.

تحلیل این بخش از کتاب؛ برای دریافت تکنیک های مذاکره

خب دوستان امیدوارم از این بخش از این مطالب لذت برده باشید چه چیزهایی مطرح شد؟ یکی قرارداد به شیوه چینی ها مطرح شد که به نظرم اگه ماها یاد بگیریم از این قراداد ها بنوسیم خیلی از مشکلاتمون حل میشه چون یاد گرفتیم به قرارداد به عنوان چیزی نگاه کنیم که فقط طرف مقابل رو مجبور کنیم یه کاری رو توی یه چهارچوبی انجام بده این به نظرم خیلی ساده لوحانه میتونه باشه که باور کنیم اون طرف مقابل هم چون این قرارداد رو بسته پس قطعا راه های نادرست رو کنار میذاره قضیه مثل پسربچه ای میمونه که بهش گفتن با فلان اسباب بازی بازی نکن چون اگه بازی کردی میزنمت کافی شما پاتونو از خونه بذارین بیرون تا ببینید چه جوری میره سراغ اون اسباب بازی.

از تکنیک های مذاکره تا برنامه ریزی ذهنی درست

توی بخش دوم آقای برایان تریسی در مورد اصول قرارداد با طرفین صحبت کردند که به نظرم باید سر لوحه ی ما توی مذاکره باشه مذاکره برد برد چیزیه که خیلی از ما ها شنیدیم ولی اینکه چه جوری توی جایی که خیلی از شرایط متضاد هم هستن با این نوع مذاکره برسیم واقعا هنره. اول از همه باید باور کنیم که میشه! این کار شدنیه و توی این مسیر شروع کنیم به حرکت! دومین باور اینکه اگه این قرارداد نشد خدای مهربان واسه ی من کلی موقعیت بهتر گذاشته من سعیم اینکه بتونم با توجه به شرایطم یه مذاکره برد برد رقم بزنم ولی واسم مرگ و زندگی نیست حتی اگه محتاج یک ریال از اون قرارداد هم باشین بازم باید از سر حس خوب برید سراغ اون مذاکره و این چیزی که میتونه حسابی نتیجه رو تکون بده

کلام آخر

بهت توصیه میکنم مقالات توی زمینه مذاکره رو حتما مطالعه کنی و دوم اینکه حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی رو که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده رو هم مطالعه کنی چون میتونه خیلی بهت کمک کنه منتظر شنیدن نظرات شما توی بخش نظرات هستم…

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست