تکنیکهای فروشندگی

تکنیکهای فروشندگی چیزی است که ما به عنوان فروشنده اگر اون ها رو بلد نباشیم شاید نتوانیم آنقدر که باید و شاید است فروش داشته باشیم در این مقاله سعی میکنیم که به شما دید کلی در مورد تکنیکهای فروشندگی بدهیم با ما همراه باشید

تکنیکهای فروشندگی: روش های بازنده_برنده

ما نمی گوییم هیچ وقت نباید روش بازنده_برنده را بکارگیرید.در برخی از موقعیت های خاص ،این روش می تواند مانند استراتژی کوتاه مدت مفید باشد .این موضوع هیچ ربطی به این ندارد که تخفیفی بدهید تانظرش جلب شود یا کالای جدیدی را ارئه دهید .اما اگر راز بازنده برنده استفاده می کنید ،به درستی از آن استفاده نمایید .به مشاری امکان دهید بداند شما چه می کنید و چرا.مطمعنشوید که مشتری درک میکند این امکاناتی را که ارائه می دهید به اندازه محدود و برای مدت محدودی است .

رایج ترین استفاده از شیوه بازنده_برنده در مورد کالاهای مصرفی است.تولید کنندگان نیازی ندارند به مشتریان خود توضیح دهند چه می کنند، زیرا این عرف و دانش عمومی است وقتی در فروشگاه های بزرگ ،قیمت تخفیف تمام می شود و به قیمت عادی باز می گردد ،فریادی از هیچ کس بلند نمی شود که “چرا قیمت ها را زیاد کرده اید ؟ “وقتی شرکت تولید کنده شامپو نمونه کوچکی از محصول جدیدش را به شامپو های قبلی می چسباند و رایگان توزیع می کند در زمینه ی کاهای مصرفی ،مشتریان به خوبی فروشگاه ها را درک می کنند عرضه کنندگانی که نمونه های رایگان توزیع می کنند فقط در کوتاه مدت است .اما در زمینه ی کاری شما که ممکن است عرف و دانش عمومی حاکم نباشد، هرگز نباید فکر کنید مشتری این موضوع را درک می کند . بزرگترین اشتباه این است که به مشتری خود نگویید پیشنهاد خاص و کوتاه مدتی را به او می دهید .این موضوع باعث می شود که خریداران پیشنهاد خاص شما را جریانی عادی تصور کنند و هرزمان که بخواهید به شرایط عادی برگردید ،این تصور را پیدا خواهند کرد که قیمتها را افزایش داده یا یکی از شرایط را زیر پا گذاشته است برای آن ها روشن کنید چه کاری دارید انجام میدهید و ازاین شرایط ناخواسته بپرهیزید.

یک راهنمایی دیگر آن را به شکل نوشته ارائه دهید .به دوستان خود تکیه نکنید که آن ها این موضوع را درک کرده اند و به دیگران می گویند در جای دیگری در فروش پیچیده و در طی زمان باید توجه افراد دیگر را نیز به واقعیت ها جلب کنید مگر آن که پیشنهاد استثنایی شما درباره من بازنده،شما برنده ،روی کاغذ تدوین شود یا روی قرارداد یا صورتحساب یا نامه ی جداگانه ای مطلب را دقیق توضیح دهید .ساده خواهد بود که مشتری یک بار از امتیاز های خاص شما استفاده کرده است و بخواهد یکبار دیگر درآینده نیز استفاده نماید.

حتی اگر شما بازنده-برنده را درست بکاربگیرید فقط میتواند یک استراتژی کوتاه مدت باشد هدف نهایی شما این است که با تمام مشتریان خود در تمام مدت در موقعیت برنده برنده قرار بگیرید.

تکنیکهای فروشندگی : من بازنده _شما بازنده: خانه ی غفلت

گفتیم که هرخانه از جدول موقعیتی را توصیف می کند هم در زمان فروش وهم بعد از آن زمانی که فروش به انجام رسیده است .روش بازنده-بازنده یا خانه ی غفلت می توان آن را نارضایتی نیز نامید، زیرا برخی اوقات پس از آنکه قرارداد امضا شد باعث میشود همه ی درآمد را از شما دور کند زیرا شما نتوانستید فروش را آگاهانه و فعال مدیریت کنید تا به نتیجه برنده _برنده ختم شود .این موضوع همچنین برای موقعیت های برنده_بازنده و بازنده-برنده که در بالاا بیان نکردیم درست است .این موضوع در تعدا بسیار کمی از فروش ها صحت دارد که در برخی از دوره های فروش ،به شیوه ی بازنده_بازنده عمل شده است .برای مثال مشتری که به شدت به کالایی نیاز دارد ممکن است احساس کند قیمت بالاتر دربرابر حمل سریع تر جبران پذیر است .ممکن است قیمت بالاتر برای خریدار ،یک باخت تلقی گردد و فروشنده نیز به دلیل برنامه های حمل سذیع و عجولانه بازنده باشد .

چنین موضوع هایی بسیار نادر است.فقط بخش بسیار کوچکی از فروش ازاین طریق صورت می پذیرد زیرا طرفین نمی خواهند بازنده باشند یااگر یکبار اتفاق افتد بعد معلوم می شود چه اتفاقی افتاده است فروشندگان باتجربه دریافتع اند که هیچ کس از تخریب دوطرفه نتیجه ای نخواهد گرفت .خریدار شما نیز آن را در می کند به همین دلیل اگر در موقعیت آشکار بازنده -بازنده یافتید باید به آن ها بگویید که در این موقعیت از آن ها خوشحال تر نیستید وقتی خریدار شما درک کرد تلاش نمی کنید به ضضر آن ها برنده شوید معمولا شرایطی را فراهم می کند که هیچ کس بازنده نباشد.

تکنیکهای فروشندگی : موقعیت جاری برنده -برنده شما

باتجربه ترین فروشندگان اهمیت موقعیت برنده _برنده را درک کرده اند .همه ی ما افرادی را می شناسیم که بنظر می رسد که برای اینکه باعث شده اند کارها درست شود جایزه ای نصیبشان شده است :افرادی که همیشه در موضع ودر زمان درست اند و بازیگران اصلی را خوب می شناسند و با آن ها در باره ی اهداف خاص ارتباط برقرار می کنند و می دانند به هریک از بازیگران چه بگویند ،_و این که درآمد آنان انعکاسی از خوش شانسی دائمی است .

زمانی که بررسی می کنید آن ها چگونه عمل می کنند ،در خواهید یافت که موفقیتشان هیچ ربطی به شانس ندارد .آن ها موفق اند زیرا قانون اصلی موفقیت را درک می کنند که هرکس باید به منافع خودش خدمت کند .آن ها این قانون را بکار می گیرند و پیوسته به متافع خو و خریدارن خود فکر می کنند .مطمعن میشوند که هریک از طرفین هم آنان را درک می کنند .

هربار که به منافع شخصی فردی خدمت می کنید او را در لیست افراد تیمی با اهداف مترک قرار می دهید که هدف اصلی آن رضایت دوطرفه است .هرگاه فعالیت تیم شما وخریدتان بااین روش باشد ،شما کار را بسیار آسان کرده اید تا همه باهم نفع ببرید .زمانی که اینکار یک بار اتفاق افتد یعنی درباره ی هریک از اهداف فروش جدیدیکه انجام خواهید داد .

این پروسه دائمی است .موقعیت شما در جدول برنده -برنده باید همیشه در حین دوره فروش ارزیابی شود تا مطمئن شوید همانطور که شرایط اقتصادی و افراد تصمیم گیرنده تغییر می کنند ،شما هم به سمت نتایج برنده-برنده به همراه تمامی تاثیر گذاران برخرید حرکت می کنید.

ممکن است پروسه ی این ارزیابی را با ایجاد نمونه ی اولیه از تاثیر گذاران برخرید که برای اهداف فروش خود انتخاب کرده اید ،هم اکنون شروع کنید گفتیم که منافع شخصی خود را زمانی به حداکثر می رسانید که منافع شخصی هریک هرریک از خریداران یا تاثیر گذاران بر خرید را تامین نمایید .با ارزیابی هر تاثیر گذار برخرید جداگانه بررسی کنید آیا شما این کار را انجام می دهید ؟برای مثال با خریدار اقتصادی شروع کنید و از خودتا این سوال ها را بپرسید :

_آیا من صادقانه و مشتاقانه تلاش می کنم که منافع خریداارم را در این فروش تامین نمایم؟ اگر چنین است ، آیا به راستی تمایل دارم او برنده شود؟

-آیا خریدار من درک می کند که من تلاش می کنم تا منافعش را تامین نمایم ؟ اگر چنین است آیا می داند که می خواهم او برنده شود؟

اگر پاسخ ها منفی باشد یا اگر از پاسخ ها اطمینان دارید ،به علامت خطر توجه کنید و در آن محل پررچم قرمز نصب کنید .شاید هنوز با این تاثیر گذار برخرید در موقعیت برنده -برنده قرار نگرفته باشید و باید روابط خود را با او به سمت نتیجه برنده برنده مدیریت کنید .

جایی که پاسخ شما مثبت و روشن است می توانید نقطه استراتژی قوی را مشخص نمایید حتی اگر در چنین موقعیتی باشید هنوز نیاز دارید به خاطر بسپارید که موقعیت جاری برنده -برنده فقط یک موقعیت جاری و در لحظه است .نیاز دارید که این موقعیت را حفظ نمایید به طوری که شما و تاثیر گذاران برخرید در پایان دوره ی فروش و بعد از آن نیز در موقعیت برنده -برنده باقی بمانید.

کلام آخر

بهتون پیشنهاد میکنم حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی رو که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده را ببینید. منتظر شنیدن نظرات شما در بخش نظرات هستم…