اهمیت اصول و فنون مذاکره یکی از مواردی است که شاید برای هر شخصی این ذهینت را ایجاد کند که واقعا چرا باید از اصول و فنون مذاکره استفاده کرد؟ این همان چیزی است که نیاز است ما به آن بپردازیم در این مقاله با من همراه باشید تا یک به یک موارد مذاکرده را باهم بررسی کنیم
اهمیت اصول و فنون مذاکره در چیست؟
تا الان دقت کردید به آدمهایی که خوب بلدن دیگران را متقاعد کنند دنبال روی شون رو کنند؟ اینها افرادی هستند که همیشه به دنبال راه هایی هستند برای اینکه متقاعد سازی دیگران را راحت تر انجام دهند از خانه گرفته تا جلسات مهم کاری به قول خودشون رنگ خاب بقیه توی دستشونه! اما اگه ما اینجوری بشیم چه ثمراتی توی زندگی مون داره؟ اگه بتونیم راحت تر متقاعد کنیم بقیه رو طبیعته خیلی ساده تر پول درمیاریم وقتی راحتر پول دربیاریم خیلی از جنبه های زندگی الانمون متفاوت میشه
این دیدگاه که هرچیزی قابل مذاکره است باید ازهم اکنون به رفتار ورویکرد شما در زندگی وکار تبدیل شود.یکی از بزرگترین موانع موفقیت وشادی،انفعال است.افراد منفعل فقط شرایط موجود را می بذیرند وبرای تغییر شرایط احساس ناتوانی میکنند.ازسوی دیگر ،افراد عامل،فرصت ها و احتمالات را در همه جا می بینند و همواره به دنبال را هایی برای تغییر شرایط به نفع خودشان هستند.استراتژی شما هم باید همین باشد.
از اهمیت اصول و فنون مذاکره تا اندیشیدن مانند یک مذاکره کننده
قیمت یا شرایط هرچیزی چندان ثابت نیست.حتی اگر مکتوب یا چاب شده باشد باید بدانید که هرچقدر هم قیمت و شرایط ،ثابت و بی انعطاف به نظر برسد ،اما هرچیزی قابل چانه زنی است.وظیفه شما این است که ببینید کجا وچگونه میتوانید معامله ای بهتر از آنچه به شماپیشنهاد شده را انجام دهید.۶۰۰۰ هزار سال بیش وقتی مردم دادوستد و مبادله پایاپای کالا را در سومر باستان آغازکردند میدانستند که هرقیمتی قابل چانه زنی است.در مراکز دادوستد وبازار های جهان سوم وحتی در بساط دست فروش ها و فروشندههای خانگی که شاید در محله شماهم مرسوم باشد،هرقیمت ارائه شده (چه رای فروش وچه برای خرید)فقطنقطه شروعی برای یک چانه زن خوب است که به بهترین قیمت ممکن برسد. اما برای برخی مناطق در دنیای مدرن ،جانه زنی مرسوم نیست.بسیاری از مردم به خصوص آن هایی که محصول یا خدمتی را در بازار تجاری می فروشند،مراقب هستند که به هر قیمتی از آن اجتناب کنند.درعوض،افراد فهرست قیمتی را چاپ میکنند یا برچسب قیمتی را به محصصول یا خدمتشان میزنند وسپس این قیمت را چنان عرضه می کنند ،گویی بر سگ حک شده و قابل تغییر نیست،اما یک قیمت مکتوب چیزی را نشان نمی دهد و حقیقتی غیر قابل تغییر نیست . این قیمت تحلیلی یک فرد از احتمال میزان پرداخت یک فرد دیگر است .هر قیمتی که توسط شخصی تعیین شده باشد ،می تواند توسط آن شخص یا دیگران تغییر کند.
از قیمتها تا اهمیت اصول و فنون مذاکره
حقیقت این است که همه قیمت گذاری ها اختیاری هستند شرکت ها به ندرت قیمت هایشان را براساس هزینه ها،سود مورد انتظار وشرایط رقابتی تعیین می کنند .در نتیجه می توان همه قیمت هارا باتوجه به اطلاعات متغیر به طیقی اصلاح وتعدیل کرد .هروقت مطلبی را درباره هر نوع حراجی دیدید یا خواندیدکه به تبلیغ قیمت های کمتری پرداخته است ،بدانید که شرکت با مطرح کردن قیمت ها در وهله اول اشتباه کرده است .این روحیه را در خود پرورش دهید که قیمت کنونی فروش مهم نیست،بلکه میتوانید این معامله را به طریقی به نفع خود تمام کنید .شاید بتوانید آنچه می خواهید را ارزان تر ،سریعتر یا با شرایط بهتر به دست اورید .جستجوی دائم فرصت ها برای بهبود قیمت ها یا شرایط را به عادت خود تبدیل کنید .
اما قراردادها
برای مثال وقتی قراراداد یا توافق نامه ای به شما پیشنهاد میشود ،کاملا مختارید تاهرماده یا تبصره ای که دوست ندارید را حذف یا اصلاح کنید،بدانید هرقرار دادی که توسط فروشنده یاهرشخص دیگری به شما ارائه میشود ،برای فروشنده یااز طرف او نوشته شده است .فقط بند های معدودی از قرار داد برای خدمت به شما در نظر گرفته شده است .هرگز اجازه ندهید که مکتوب بودن وظاهر رسمی قرارداد شمارابترساند .
ترس از مذاکره تا اهمیت اصول و فنون مذاکره
کلید انجام معامله بهتر ساده است ،درخواست کنید .برای قیمت کمتر یا شرایط و مفاد بهتر درخواست کنید .برای اصلاحات وتغییرات در توافقنامه درخواست کنید .برای لحاظ کردن موارد،تخفیفات،امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافقنامه کلی درخواست کنید.باخوشرویی درخواست کنید .خواهشمندانه درخواست کنید .مطمعن درخواست کنید .مودبانه درخواست کنید .اگر فکر میکنید لازم است ،محکم درخواست کنید .اما همیشه خواسته خودتان را مشخص وشفاف درخواست کنید .همیشه بپرسبد چرا و چرا نه ؟ آینده از آن درخواست کنندگان است.اینده متعلق به کسانی است که مطمعن وجسورانه آنچه می خواهند را درخواست میکنند ودوباره درخواست میکنند و مدام درخواست می کنند. اگر این توصیه خیلی ساده و بدیهی است ،چرا فقط افراد معدودی می ایستند و مطلوبشان را درخواست میکنند؟ برای بسیاری ازما ،این موضوع ریشه دردوران کودکی دارد .این موضوع قطعا از ترس طرد شدن است که نتیجه انتقاد و عدم وجود عشق بی قیدوشرط در دوران کودکی است.وقتی کودکان در سال های شکل گیری در محیطی کاملا مساعد نباشند بدون عزت نفس واعتماد به نفس رشد میکنند.در نتیجه احساس میکنند که شایسته ی دریافت چیزی بهتر از داشته های کنونی نیستند. شاید این ترس از طرد شدن ،در بزرگسالی هم موجب بازماندن افراد شود.آن ها اغلب قرارداد ها،شرایط استخدام وقیمت هایی هم باری خرید هم برای فروش را میپذیرند که بسیار کمتر ازچیزی است که واقعا میتوانند به دست آورند ،فقط به این دلیل که از(نه)شنیدن میترسند. میتوان باانجام رفتاری متضاد ،برترس غلبه کرد .اگر از رد شدن می ترسید ورفتار عادب تان این است که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد میشود را بپذیرید ،بادرخواست مدام برای کسب شرایط بهتر وبااهمیت ندادن به پاسخ منفی براین ترس غلبه کنید. این کاررا مداوم انجام دهید و خواهید دید که ترس خیلی زود کاهش یافته وناپدید میشود.این فرایند(حساسیت زدایی سیستماتیک )است.راه ازبین بردن ترس ،مواجهه باترس وانجام مکرر کارهایی ازآن ها می ترسید است. ازآنجایی که ترس عادت است،شجاعت هم عادت است .با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه ،به خصوص هنگام درخواست برای قیمت ها وشرایط بهتر در مذاکره ،درخودتان اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می آورید.
نتیجه گیری:
هرگز اجازه ندهید مفاد وشرایط قرارد داد های خرید وفروش شمارابترساند .گفته ها وادعا های طرف مقابل یاشکل مکتوب آن ها در قالب قرارداد چندان مهم نیست،همه آن ها قابل چانه زنی هستند،قرارداد فقط اولین گام فرایند است .وسعی کنید اعتماد به نفس در خود به وجود آورید وبرترس هایتان غلبه کنبد و با ترس هایتان م.اجه شوید واز نه شنیدن نهراسید.
یک تمرین کاملا کاربردی
درخواست کردن به نظرم یک سلاحه که میتونه دست هر کدوم از ما باشه ماها اگه یاد بگیرم راحتر درخواست کنیم به راحتی میتونیم توی خیلی از جاها پیشرفت کنیم به عنوان تمرین بهتون پیشنهاد میکنم که به مدت ۲۱ روز شما هروز مراجعه کنید به جایی و سعی کنید که یک درخواست تا جای ممکن عجیب داشته باشیم منظورم خارج از ادب نیست بلکه خیلی مودبانه و حفظ حریمها اما عجیب. مثلا چی؟ فک کنید که شما صبح به صبح قبل از اینکه برید محص کار یک تراول ۵۰ هزارتومانی دستون میگیرید و میرید سراغ یک فروشگاه مواد غذایی؛ و از اونجایی که میدونید تازه اول صبحه و فروشی نداشته کاملا غیر معقولانه ازش مخواید که واستون اون تراول رو خرد کنه! موضوع این نیست که اون این کارو انجام میده یا خیر. موضوع اینکه شما میتونید این کارو انجام بدید یا نه! پس تمرین مون یاد نره
کلام آخر
در پایان به شما پیشنهاد میکنم حتما مقاله های مذاکره را مطالعه کنید و درس اول محصول آموزش فروشندگی را که به صورت رایگان روی سایت قرار گرفته است را هم از دست ندهید منتظر شنیدن نظرات شما در بخش نظرات هستم…