چگونه محصولات خود را به فروش برسانیم

چهار مورد نیرنگ آمیز:

مشتریان ما اغلب درباره ی موارد خدعه آمیز بحث می کنند.جایی که غلبه بر تهدید های رقابتی کلید اصلی فروش است.این مقاله را با ۴مورد از آن ها به پایان می بریم .

۱_رقابت به تله افتاده است.

اگر رقابت تنها عامل موفقیت در سال های گذشته بوده است چه خواهید کرد؟راه حلی واحد برای این مشکل وجود ندارد ،اما راه حلی که بر می گزینید ،نیازمند تفکری نو است و تا حد زیادی نیاز به صبر و حوصله دارد.اگر می شد به راحتی جای شرکتی را که مدت ها به شرکتی را که مدت ها به شرکت دیگری کالا می فروشد اشغال کرد و شما شاهدید که هر روز این کار عملی می شود ،دیگر نیازی نبود که به روابط بلند تا این حد تکیه شود .مسئله ی کلیدی در اینجا تحقیق ،بررسی و سخت کوشی است.

این ویدیو را در آپارات ببینید

در قدم اول ،به نظر می رسد نیاز دارید افراد زیادتری در سازمان مشتری ملاقات کنید.زیادتر از افرادی که هم اکنون آن ها را می ناسید.هرچه بیشتر موقعیت خود را با تاثیرگذاران بر خرید محکم کنید ورابطه ی خود را عمق بخشید،زمینه های بیشتری را در موسسه خریدار درخواهید یافت که رقیبتان نمیتواند پاسخ گوی آنها باشد ،صرف نظر از این که تا چه حد رابطه شان عمیق باشد.بار دیگر نکته این است که تجارت را بدزدید .اما فرصت هایی را کشف کنید که شما بهتر از هرکس دیگری ،می توانید مشارکتی را دربهبود فعالیت تجاری رقیب داشته باشید.

اگر آن ها از فروشنده ی فعلی راضی اند،این فرصت ها ممکن است مدتی طول بکشد تا ایجاد شوند.با ایجاد رابطه ای بدون فشار یا بافشار کم با تعداد زیادی از تاثیر گذاران بر خرید ،قادر خواهید بود موقعیتی را در بین آن ها به وجود آورید تا کمک شان کارتان را پیش ببرید.

۲-شما موقعیت خود را خیلی محکم کرده اید.

این یک سناریوی برعکس است.هرگاه تنها فروشنده هستید و شما را هدف قرار داده اند چگونه از خودتان در مقابل رقیب جدید دفاع می کنید؟اولین قدم این است که درک کنید استراتژی جاری وفعلی شما چیست .این کافی نیست که از خودتان تشکر کنید و بگویید و در ده سال گذشته فرد مورد اعتماد آن ها بوده اید . باید از خود بپرسید چرا این مدت طولانی در آنجا بوده اید. چه چیزی در روابط شما با مشتری بوجود آمده است که آن ها علاقه ای نداشتند یا نمی خواستند جای دیگری بروند؟چه کسی در سازمان خریدار درباره ی شما این قدر احساس خوبی دارد که رقبا نتوانسته اند از در وارد شوند؟ شاید مهم تر از همه این باشد که آیا به تازگی چیزیز در سازمان خریدار تغییر کرده است که باعث شود آن ها باز عمل کنند و امکان تغییر فروشنده بوجود آمده باشد؟شما می توانید از خود سوال های مثبت کنید سوال کنید آیا تاثیر گذاران بر خرید جدید برای این کار در نظر گرفته شده اند؟آیا هیچ تاثیر بر خریدی هست که با او تماس برقرا نشده باشد؟آیا برای انجام کارها تجدید سازمانی لازم است؟اگر پاسخ ها مثبت یا پاسخ ها را نمی دانید ،وقت آن است که باید در مورد تهدید ،هوشمند باشید.

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
روانشناسی فروشندگی

شما در جایگاه فروشنده ی منحصر به فرد هرگز در امان نیستید .وقتی مشکلات بزرگ شوند،استراتژی تان باید این باشد که به عقب نگاه کنید و مشارکت خود را در گذشته بررسی نمایید یا مجدد بر آن ها تاکید کنید یا تغییراتی در آن ها بوجود آورید تا مطابق نیاز های تغییر یافتهئی مشتری گردد .باید تاثیر گذاران بر خرید را مطمئن سازید که تصمیم شان مبنی بر کار کردن با شما به مدت ده سال تصمیم خوبی بوده و هموز هم تصمیم خوبی است.این پروسه ای بی پایان است . هر دقیقه که متوقف شود،به رقیب خود جای پایی نشان می دهید.

۳-شما فروشنده ای هستید که قیمت تان بالاتر است.

در چنین موقعیتی باید بخاطر داشته باشیم که گرانی و قیمت بالاتر معنی واحدی برای فردی که خرید می کند ندارد. اگر بگویم کالایی گران است،می تواند این معنی را بدهد که ارزش هزینه ای را که صرف آن می کنم ندارد.ممکن است درباره محصولات با قیمت بالاتر مصداق داشته باشد یا نداشته باشد،وقتی قیمت کالا یا خدمت تان زیاد تر از رقیب است باید به مشتری نشان دهید که به راستی خیلی گران تر نیست.

این یک بازی عادی یا متضاد است .برچسب قیمت مهم نیست بلک برداشت مشتری از ارزشی که برایکالا تعیین می کند،صرف نظر از این کالا به درستی قیمت خورده است یا خیر مهم است .اگر مشتری مشاهده کند کالای شما که قینت بیشتری دارد ارزش بالاتری نیز دارد،پس کالا گران نیست و قیمت به درستی تعیین شده است از طرف دیگر ،این ارزش را نبیند نمی توانید او را بادادن تخفیف های زیاد مجبور به دیدن بکنید .کار مشتری این است که تصدیق کند محصول ارزش کمتری نسبت به آن چه او برای آن می پرداخت،دارد.این حرکتی نیست که در جهت تضمین اعتماد باشد.

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
عوامل فروش

علاوه بر آن کاهش قیمت این پیام را به مشتری القا می کند می دانم خرید این محصول برای شما یک باخت اس ،پس اجازه دهید برای من هم باخت باشد ،این طور احساس بهتری خواهید داشت .ما قبلا دیده ایم که منطق دستو دل بازی ما را به کجا هدایت می کند .به آخر خط؟وظیف ی شما این نیست که ارزان ترین محصول را به مشتری عرضه کنیدبلکه باید نشان دهید هرکجا ود رهر وقت ممکن ،مشارکتی که داشته اید باعث شده این خرید برهزینه ها تاثیر بگذارد و سودآور باشد .

۴-مشتری می خواهد فقط شما برنده شوید .

برخی اوقات ،به نظر می رسد مشتری هیچ علاقه ای ندارد که ارتباط برقرار نماید،آن ها خرید را به مزایده میگذارند و از شما می خواهند که در آن شرکت کنید.وقتی مشتریان از ما سوال می کنند در چنین موقعیت هایی چه باید بکنند،نقل قول قدیمی ای را برایشان نقل می کنیم:”اگر محکم کاری نکرده اید ،شرکت نکنید.”در اغلب اوقات ،عصبانی می شوند و می گویند :”اگر در مزایده شرکت نکنیم یعنی به مشتری می گوییم به این تجارت علاقه ای نداریم .اگر شرکت نکنیم ممکن است پای ما نه فقط برای این مزایده قطع گردد ،بلکه برای تمامی فرصت ها ی آتی بااین مشتری نیز قطع شود.”

این کار به نظر درست می رسد ،امااشتباهی مرگ آور است.وقتی از شما خواسته اند در مزایده شرکت کنید،ممکن است شخص دیگری مشاور باشد یا یکی از رقبای شما باشد و به مشتری کمک می کند که شرایط مزایده را تعیین نماید.وقتی صرفا به تقاضای مزایده پاسخ می دهید ،بطور تاکتیکی شرایط آن فرد را قبول کرده اید و با قوانین او بازی می کنید .در چنین مواقعی وقتی هیچ تماس قبلی با هیچ یک از تاثیر گذاران بر خرید نداشته اید و دیدگاه داخلی در ارتباط با مشکلات مشتری ندارید ،خودتان را در موقعیت باخت قرار داده اید ،صرف نظر از این که چه قیمتی پیشنهاد کرده اید .

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
ایده های فروش اینترنتی

علاوه بر آن ،شرکت در مزایده به معنی فروش نیست . کامپیوتر می تواند مزایده را انجام دهد ،در حالی که فروش نیازمند ارتباط متقابل انسانی است.به این دلید ،توصیهی عمومی ما این است که از بازی در مزایده های کور بپرهیزید .در موازدی که اجتناب ناپذیر است حداقل باید صحبتی با مدیر خود قبل از مزایده داشته باشید تا تعیین کنید آیا هیچ نفعی دارید و ارزشی دارد که وارد چنین واقعه ایشوید قبل از آن که به راستی بدانید آنجا چه خبر است.

راه حل مثبت در مورد یک مزایده است که نامه ی مودبانه ای بفرستید و توضیح دهید که چرا به مزایده های کور پاسخ نمی گویید و چرا برایتان مناسب نیست که به این صورت پاسخ دهید ،این نامه برای مشتری روشن کند به کار تجاری با آن ها علاقمندید ،اما فرصتی است که با آن ها درباره ی نیازهایشان صحبت کنید ،تا دریابید آیا محصول یا خدمتی دارید که بتواند برای آن ها با ارزش باشد احتمالا اگر شما به طور موثر عمل کنید ،این مساله به ارتباط فرد با فرد ختم می شود تا بتواند فروش برنده _ برنده را ایجاد نماید .توصیه می کنیم این پروسه را زود شروع کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست