فیل و فیل سوار در فروش

 

در این مقاله شما با روحیات مشتری و اینکه چگونه خرید میکند آشنا میشوید با ما همراه باشید

 

• ساعت با بند چرمی

ساعتها که سهیل روی دوستش بسته و نپسندیده، روی پیشخوان ساعت فروشی ردیف است.

تعداد شان بیش از ۲۰ عدد است.

اما اکنون یک ساعت را با لبخند نگاه میکند به نظر میرسد یکی را پسندیده است

بالاخره. آن را به دوستش نشان میدهد. با او در مورد این ساعت صحبت میکند. فروشنده یک مرد جوان است

و ۳۳ سال سن دارد.

پشت میز پیشخوان ایستاده. دو دستی موبایلش را در دست گرفته و مشغول تایپ کردن است.

تا از او سوالی نپرسند به مشتری توجه نمیکند. سهیل خطاب به مشتری میگوید قیمت این ساعت چند است؟

فروشنده غرق در گوشی اش است.

بدون اینکه سرش را بالا بیاورد قمیت را میگوید. سهیل که به شدت احساسی است

از ابتدای کار این طرز رفتار کردن فروشنده روی اعصابش است.

او این رفتار فروشنده را شخصی برداشت میکند.

احساس میکند که او دارد با این رفتارش به او بی احترامی میکند و با خودش میگوید

اگر شخص دیگری جای من بود فروشنده گونه ی دیگری رفتار میکرد.

ساعتی که او انتخاب کرده دور صفحه اش برنزی است.

خود صفحه ساعت سفید است، بندش چرمی با رنگ قهوه ای سوخته است.

این همان چیزی است که او میخاست اما احساس او خوب نیست.

فروشنده که هنوز سرش توی گوشی است.

سهیل به دوستش اشاره میکند که بریم. ساعت را زمین میگذارد و به فروشنده میگوید ممنون آقا مزاحمتون میشیم!

و از مغازه خارج میشوند. به محض اینکه از مغازه خارج شدند دوستش از او میپرسد چرا نخریدی؟

این که همان چیزی بود که میخاستی، قیمتش هم مناسب بود. سهیل که نا آگاهانه این کار را انجام داده

و این تصمیم گیری اش خود آگاه نبوده، به دوستش میگوید نه این ساعتی که میخاستم نبود!

اغلب تصمیم گیری ها در ناخود آگاه مشتری رقم میخورد.

مشتری از رفتار فروشنده خوشش نمیاید پس ترجیح میدهد از او نخرد.

حتی اگر محصول را واقعا دوست داشته باشد عیبی روی محصول میگذارد و نمیخرد تا درونش آرام بگیرد.

 

• فیل و فیل سوار

در کتاب کلید را بزن (اثر چیپ هیث و دن هیث) استعاره ای بیان میشود که در آن گفته میشود

که در وجود هر انسانی یک فیل وجود دارد و یک فیل سوار. فیل سوار قسمت منطقی ذهن مشتری است و

فیل قسمت احساسی است. طبیعتا زور فیل از زور فیل سوار خیلی بیشتر است.

اگر بین این دو یکی بخواهد چپ برود و دیگری راست، فیل همیشه برنده میشود. این فیل همان بخش احساسی مغز ماست.

 

• فیل در فروش

در فروش هم ما به عنوان فروشنده اول باید فیل را راه بیندازیم و بعد فیل سوار را.

باز هم به همان جمله برایان تریسی میرسیم که افراد احساسی خرید میکنند و منطقی توجیه میکنند

. به عبارت دیگر ما فیل را دنبال خودمان راه می اندازیم

خود به خود فیل سوار بیچاره هم که راه دیگری ندارد دنبال ما میاید.

 

• چه جوری فیل مشتری دنبال خودمان راه بیندازیم

برای اینکه فیل مشتری دنبال خودمان راه بیندازیم

باید ما به عنوان فروشنده حواسمان به تک تک رفتارهایمان باشد.

و همانطور که مشتری میخاهد باید با او رفتار کنیم.

و این طور رفتار کردن فقط زمانی امکان پذیر است که ما شخصیت شناسی در فروش را یاد گرفته باشیم.

 

• چرا مشتریان ما را ترک میکنند؟

تا عید ۱۴ روز بیشتر نمانده و خیابانها پر است از ماشین.

ساعت از ۱۰ گذشته و همچنان ترافیک سنگینی در خیابان ها هست.

بوی عطر گل شبو در خیابان پیچیده. پارسا به همراه همسر و فرزندش قصد دارند برای خرید لباسهایشان اقدام کنند.

تصمیم میگیرند از مغازه ای بخرند که دو بار پیش از آن خریده داشته اند. خیابان قفل شده.

مسیری که همیشه در ۱۰ دقیقه میرفتند اکنون ۴۰ دقیقه گذشته و هنوز به مقصد نرسیده اند.

 

پارسا ۳۶ سال سن دارد.

او یک فرزند دارد و همسرش هم شاغل است.

اکنون در یک کارخانه صنعتی مشغول به کار است.

کار او به صورت شیفتی است. و امشب از آن شبهایی است

که پارسا فردا صبحش باید به سر کار برود.

سرانجام به پاساژ میرسند. وارد مغازه که میشوند حسابی سرشان شلوغ است. مغازه ای بزرگی است

و ۴ فروشنده مشغول صحبت با مشتری هستند.

 

پارسا به سمت فروشنده ای میرود که از او دفه قبل خرید کرده بود. و شروع میکند

با او صحبت کردن. فروشنده که از صبح تا کنون روی پا مشغول فروش بوده

رفتار سردی از خودش نشان میدهد.

و آنطور که پارسا انتظارش را داشت تحویلش نمیگیرد.

همین موضوع اندکی ذهن او را مشغول میکند و از کنارش میگذرد.

فرزندش از یک شلوار خوشش می‌آید برایش همان را برمیدارد. و موقع حساب کردن باز به نزد همان فروشنده میرود.

که حالا سرش خلوت شده. فروشنده شلوار را داخل نایلون میگذارد و خطاب به پارسا میگوید که خودتون چیزی نمیخاین؟

مدلهای جدید اوردم میخاین نشونتون بدم؟ پارسا که هنوز رفتار سرد فروشنده در ابتدای کار در ذهنش است.

میگوید نه ممنون همین را حساب کنید.

و دقیقا کل مراحل فروش هم به همین صورت است.

حتی زمانهایی پیش می آید به خاطر اینکه تعداد مشتریان زیاد است.

یک فروشنده رویش را از مشتری که با او درحال صحبت است برمیگرداند

و بعد هم مشغول صحبت با مشتری دیگری میشود.

این کار فروشنده کاملا نا آگاهانه بوده اما از دید مشتری این گونه نیست

و همین رفتار ساده میتواند یک مشتری وفادار را ترک کند شما را