عمصر کلیدی :۴حالت پاسخ:
پیش بینی این که در چه زمانی به ملاقات تاثیر گذاران برخرید برویم،از بزرگترین ناشناخته ها در دنیای فروش است .اغلب نمی توان پیش بینی کرد چه موقع به مشتری نزدیک می شویم پس مهم است از قبل بدانیم مشتری و شرکت او چه می خواهد.در نتیجه،ممکن است محصولی داشته باشید که کاملا متناسب با نیاز های اعلام شده ی شخصی در شرکتی باشد،اما اگر آن فرد در زمان نامناسب از سال یا از سکل فروش ملاقات کنید_بدون اینکه تقصیری متوجه شما باشد _تلاشتان بی نتیجه خواهد بود .
افراد زمانی خرید می کنند وفقط زمانی خرید می کنند که احساس کنند تفاوتی بین واقعیت های موجود و نتایج مورد نظر آن ها وجود دارد.
به رغم بسیاری از ابهام هایی که می تواند بر تصمیم به خرید تاثیر بگذارد،دریافتیم این قانون در تمامی موقعیت های خرید اعمال می شود .کلید اصلی برای پذیرش خریدار است .همان طور که قبلا گفته ایم ،این برداشت می تواند در چهار حالت متبلور شود. اولین حالتی را که بیشتر از آن استقبال می شود حالت رشد می نامیم.
اولین حالت پاسخ :رشد
خریدار در حالت رشد همیشه آمادکی دارد که به پیشنهاد کسی آری بگوید _نه لزوما به پیشنهاد شما .این فرد تفاوت های اصلی را درک می کند و زمانی که در این حالت قرار دارد ،باور دارد این اختلاف می تواند با نتایج بهتر از میان برداشته شود .شاید محصول بیشتری باید تولید شود ،سفارش های دریافتی بیش از تولید باشد یا بالا بردن اندازه ی کنترل کیفیت .دلایل فرد که بخواهد کار بیشتر یا بهتری انجام دهد ،یا هرچه باشد احتمال زیادی وجود دارد شما سفارشی را بگیرید _بدین صورت که پیشنهاد شما همانند موردی نگریسته شود که می تواند این اختلاف را کاهش دهد یا ازبین ببرد.خریدار در حالت رشد ،اغلب از واژه هایی نظیر “بهتر”،”بیشتر”،”سریع تر”و “بهبود” استفاده می کند و نشان آن ااست که آماده ی پذیرشتغییر است .این حالت معمولا ساده ترین حالت فروش است به همین دلیل وقتی خریدار در چنین حالتی قرار داشته باشد ،فروشندگان اثر با آن آشنا هستند و سعی می کنند خود را منطبق کنند ،و آمادگی دائمی دارند این کاررا انجام می دهند .
اما خطرناک خواهد بود اگر تفاوت مرز بین حالت رشد شرکت را با حالت رشد شخصی هریک از افراد آن مخدوش کنیم،وقتی ما از حالت های پاسخ گویی صحبت می کنیم ،منظور واکنش های فردی و شخصی افراد در جایگاه تاثیر گذاران بر خرید است و نه حالت رشد شرکت آن ها.چون همیشه مجبورید تا با هریک از خریدارن برخورد فردی داشته باشید .اگر فرض کنید در شرکتی که در حالت رشد است تمامی خریداران نیز در حال رشد سریع اند ،ممکن است به مشکلات جدی برخورد کنید،لزوما رشد افراد در انطباق با رشد شرکت نیست . صرف نظر از تصویر موقعیت مالی سازمان مشتری ،فروش به آن ها همیشه شامل در نظر گرفتن برداشت های هر یک از تاثیر گذاران بر خرید است و نه برداشت کلی شرکت.در استراتژی فروش ،چیزی به عنوان برداشت شرکت از واقعیت ها وجود ندارد فقط افرادند که می توانند برداشت داشته باشند و تمامی آن ها باید به حساب آیند تا فروش با کیفیت بالا انجام شود.
حالت پاسخ دوم :شرایط مشکل
احتمال این که وقتی تاثیر گذاران برخرید دچار مشکل اند اقداماتی انجام شود خیلی زیاد است به دلیل وجود مشکل رابطه را قطع نکنید . وقتی خریداری را مشاهده می کنید که در حالت مشکل قرار دارد با فرصتی مواجه هستید که پتانسیل قدرت در آن وجود دارد .این شما نیستید که مشکل دارید .خریدار در حالت رشد به تغییرات رشد یابنده ،روی خوش نشان می دهد که موقعیت خوب فعلی را بهبود بخشد .اما خریدارن در حالت مشکل کارهایی را در مورد تغییرات آنی انجام می دهندد تا راهی در جهت تغییر روند فعالیت های مشکل زا یا جلوگیری از بروز یک مانع و اشکال دیگر باشد .کارها داشت خوب پیش می رفت که ناگهان بحران آمد و این اختلاف ها را ایجاد کرد.
آنچه خریداران در این لحظه می خواهند این است که هرآنچهنادرست است ،درست کنند _تا کارها به حالت عادی برگردد.تاثیر گذاران بر خرید که در حالت مشکل باشند ،آمادگی دارند و در واقع مشتاقند ،خریداری نمایند _اما نه لزوما از شما.پیشنهادی است که تصویب خواهد شد امری نیست که بهترین شکل ارائه یا ارزان قیمت یا بهترین راه حل تکنیکی پیشرفته را در بر داشته باشد.بلکه پیشنهادی خواهد بود که در سریع ترین زمان ممکن ،دلایلی را که خریدار به دید مشکل به آن ها نگاه می کند از سر راه او بردارد.
اندازه ی فوریت مشکل ها
بسیاری از مردم آن را فراموش می کنند . اغلب فروشندگانی را ملاقات می کنیم که سرگرم رشد و بهبود موقعیت خودشان هستند تا این که موقعیت واقعی خریداری که در حالت مشکل است درک کنند و بتوانند پیشنهاد مناسبی به او بدهند .این موضوع به ویژه در مورد صنایع با تکنولوژی بالا بسیار رایج است .جایی که آخرین تحولات تکنولوژیک عنصر اصلی رشد فروش است.احتمالا درک کرده باشید که وابستگی اغراق آمیز به تحولات تکنولوژیک قسمتی از برخورد به فروش را تشکیل می دهد.هم چنین بخشی از پروه ی محصول گرایی را تشکیل می دهد.و ارزش بسیار محدودی در استراتژی فروش دارد .
فروشنده ای که به این روش برخورد تکیه کندهمیشه نگران آخرین تحولات تکنولوژیک در مورد کالاها یا خدمات است و آخرین تحولات تکنولوژی همیشه می تواند ۳ روز شرکت را در موقعیت بهتری نسبت به رقبا قرار دهد.این موضوع در ا؛لب اوقات برای خریدارانی که در حالت رشد قرار دارند بسیار خوب است ،اما فروش دستاورد های تکنولوژی به خریدارانی که در حالت مشکل اند کما بیش خطاست ،زسرا خریداران در این حالت صدمه دیده اند.آن ها در نقطه نهایی وحشت از منحنی شعف_وحشت اند.وقتی فردی تا گوش خود در دهان تمساح است . نمی خواهد چیزی درباره ی سیستم پمپ پیشرفته ی شما بداند که می خواهید از آن استفاده نمایید تا باتلاق را سریع خشک کنید.و او را از شر تمساح ها راحت نمایید .او می خواهد سریع از دهان تمساح بیرون آید.وقتی افراد در حالت مشکل اند ،جایی وجود ندارد تا شما درباره ی این که چگونه محصولاتتان می تواند سبک زندگی آن ها را بهبود بخشند ،حرف بزنید ،شما باید نجات را بفروشید .نقطه سر سطر . تفکر درست در اینجا می تواند به صورت یک قضیه بیان شود:
مشکل همیشه قبل و پیش فرض رشد است.
این بدین به معنی نیست که رشد اهمیت ندارد،فقط در مورد خریداری که دردی احساس می کند،(به خاطر داشته باشید که فقط برداشت است که به حساب می آید .)،برای انجام دادن کارهای بهتر یا بیشتر باید صبر کرد و ابتدا تلاش کنید تا عوامل بروز درد را از بین ببرد.فروختن رشد به خریداری که احساس می کند مشکل دارد همانند این است بخواهید به کشاورزی که انبار محصولاتش را در آتش می سوزد ؛در همان لحظه سقفی جدید بفروشید .حتی اگر کشاورز به سقف نیاز داشته باشد ،او در این لحظه به آن نیاز ندارد.
۳-سومین حالت پاسخ :نقطه سربه سر
۴-چهارمین حالت پاسخ :اعتماد بیش از حد
توضیح مورد ۳:دو حالت اول کما بیش شرایط آسانی را برای فروش فراهم می آورد .دو حالت دوم این گونه نیست . وقتی تاثیرگذاران برخرید در نقطه ی سرب سر هستند شانس شما برای فروش پایین است زیرا خریدارن بیم ششرایط حال و نتایج آتی که می تواند بوجود آید اختلاف اساسی را مشاهده نمی کنند.در واقع خریداری که در نقطه سربه سر باشد احتمال این که بخواهد هر گونه اقدامی انجام دهد بسیار پایین است .
توضیح مورد ۴:در بین ۴ حالت پاسخ ،این مشکل ترین حالت برای فروش است .در واقع احتمال اینکه فردی که در حالت اعتماد زیاد بسر میبرد بتوانبد فروش کنید صفر است .