چگونه مشتری را قانع کنیم؟ (قسمت اول)

اول: درونگرا یا برونگرا؟

اولین جنبه ای که از شخصیت فرد بررسی میشود مبحث درونگرای یا برونگرای اوست. این قسمت از شخصیت مشخص میکند که انرژی شخص از کجا تامین میشود. در زیر هر کدام از اینها کاملا شرح داده شده است.

  • فروش به افراد درونگرا(I)

افراد درونگرا افرادی هستند که انرژی روحی آنها در تنهایی شارژ میشود. یک فرد درونگرا نیاز دارد در روز حدود یک ربع با خودش تنها باشد تا انرژی اش بازیابی شود. ویژگی اخلاقی این افراد این است که معمولا کم حرف هستند. اگر در زمان فروش از این افراد کوچکترین سوال شخصی بپرسید شاید به شما پاسخ دهند اما مطمئنا از شما نمیخرند.

 این افراد به عمق نسبت به عرض بیشتر توجه دارند. معمولا تعداد محدودی دوست صمیمی دارند اما رابطه آنها با این افراد به شدت عمیق است. افراد درونگرا به لحاظ ظاهری معمولا کمتر سراغ لباسهای پر زرق و برق میروند. این افراد تمایل دارند که در چشم نباشند و معمولا به شدت شخصی هستند. یعنی تمایلی به دادن اطلاعات از خود به دیگران ندارند. (برای اینکه بفهمیمد شما درونگرا هستید یا برونگرا کافی است از خود بپرسید اگر خبر دهند یک مهمانی کنسل شده شما خوشحال میشوید یا ناراحت؟)

یک دیدگاه به شدت غلط این است که چون آن فرد درونگراست و سر و زبان آن چنانی ندارد میشود با قرار دادن او در شرایط رو در بایستی به او محصول فروخت. باید بگویم که این راه مستقیم منجر به شکست میشود شاید در نگاه اول این روال درست به نظر برسد اما دو اتفاق ممکن است بیوفتد. اول: از شما میخرد اما هرگز به فروش دوم نمیرسد( این را من تضمین میکنم) دوم تقریبا نیمی از درونگرا ها به لحاظ شخصیتی تمایل به نه گفتن دارند، و این را معمولا پرت میکنند! پس از قرار دادن این دسته از این افراد به حالت رودربایستی باعث میشود که یک برچسب  بر روی پیشانی شما بزند و فقط وقت شما را تلف کند. این برچست واژه  از تو یکی مطمئنا نمیخرم” است! حدود ۳۰ درصد از جامعه ایران را افراد درونگرا تشکیل داده اند. پس ۳۰ درصد از مخاطبان شما درونگرا هستند.

برای فروش به این افراد باید

خط قرمز هایی را رعایت کنید و خواهید دید که با رعایت این نکات به سادگی این افراد کالای شما را خریداری میکنند.

  1. یادتان باشد این افراد اول فکر میکنند و بعد صحبت میکنند. پس از اینکه محصول خود را ارائه کردید، به او اجازه دهید کمی فکر کند و بعد شروع به صحبت کند. معمولا این کار با سکوت شما اتفاق می افتد. خواهید دید که پس از سکوت او شروع به صحبت میکند

  2. به هیچ وجه از این افراد سوال شخصی نپرسید. در هیچ کدام از مراحل فروش نباید از این افراد سوالی پرسیده شود که آنها را مجبور کند به شما اطلاعاتی از خودشان بدهد. اگر این اتفاق بیوفتد و از او از اینگونه سوالات بپرسید چه جواب دهد چه جواب ندهد، شرایط احساسی خراب شده و شما تقریبا فروش را باخته اید.

  3. هنگام کار فروش مواظب باشید به لحاظ جسمی وارد حریم شخصی او نشده باشید. در کل فواصل را با او رعایت کنید

  4. افراد درونگرا معمولا به صدای کم صحبت میکنند. هرگز جوری در حضور این اشخاص جوری صحبت نکنید تا توجه سایر افراد حاضر در آن مکان جلب شود. فرد درونگرا تمایل دارد روی یک نفر تمرکز کند. این کار باعث از دست رفتن تمرکز او میشود. به خصوص اگر شما برونگرا باشید.

1450674237

  • فروش به افراد برونگرا (e)

تقریبا همه ی این افراد خوش صحبت هستند. توجه داشته باشید افراد برونگرا به عرض بیشتر از عمق توجه میکنند. به همین علت معمولا تمایل دارند به چند مسئله باهم بپردازند و تمرکز بر روی یک مسئله برایشان مشکل است افراد برونگرا معممولا دوستان زیادی دارند و به ارتباطات بهای زیادی میدهند. افراد برونگرا بر خلاف افراد درونگرا از بودن با بقیه انرژی میگیرند. معمولا یک فرد درونگرا نیاز دارد در روز حداقل به مدت ۱۵ دقیقه با دیگران باشد. معمولا افراد برونگرا انرژی زیادی در حرف زدنشان دارند. با صدای بلند با دیگران صحبت میکنند. (برای اینکه متوجه شوید برونگرا هستید یا درونگرا، به شما خبر میدهند مهمانی کنسل شده، برونگرا ها از این مسئله ناراحت میشوند)

برای فروش به افراد برونگرا رعایت نکات زیر ضروری است

  1. فکر کردن این افراد با صحبت کردن است پس اگر موقع ارائه محصول وسط حرف شما پریدند اصلا به این موضوع واکنش ندهید. این یک نشانه خوب است که مشتری در حال آنالیز محصول شماست. اما به شدت از سکوت این افراد بترسید چون ممکن است از لحاظ فیزیکی کنار شما باشند اما از لحاظ ذهنی فرسنگها از شما دور باشند.

  2. این افراد چون علاقه دارند به عرض مسائل توجه کنند، تمرکز روی یک موضوع کمی برایشان سخت است. این هنر شماست که او را روی محصول خود متمرکز نگه دارید. برای این کار یادتان باشد که نباید صحبت های این اشخاص موقع صحبتهای شما بیش از ۲ تا ۳ دقیقه شود. چون که تایم فکر کردن این افراد که به صورت حرف است در همین حدود زمان میبرد و اختصاص زمان بیشتر باعث از دست رفتن تمرکزو پرت شدن از موضوع میشود

  3. یک نکته به شدت مهم در مورد این اشخاص این است که، افراد برونگرا معمولا تمایل دارند بیشتر سوال کنند. شما باید این را در نظر داشته باشید که بازی فروش در دست کسی است که سوال میپرسد. اگر از شما سوال پرسید سوال او را با سوال پاسخ دهید( این نکته برای درونگرا ها هم صادق است)

کار عملی: مشخص کنید شما برونگرا هستید یا دونگرا و آن را در مکانی مناسب یادداشت کنید

 

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
اصول روانشناسی فروش

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست