راه های جذب مشتری در مغازه از مواردی است که اگر به آن دقت کنیم خیلی ساده تر میتوانیم مشتری ها را متقاعد کنیم با ما در این ویدیو و مقاله همراه باشید
از راه های جذب مشتری در مغازه تا فرآیند فروش
فروش پیچیده چیست؟
پروسه کاری ما براساس واقعیت ها بناشده است نه تئوری و اگر اعلام کنیم کسی که درگیر فروش است می تواند به گونه ای یکسان از آن ها بهره مند شود،واقعی نخواهد بود .به همین دلیل نیاز داریم با تعریف فروش پیچیده شروع کنیم ،تا مشخص کنید،آیا با نوع فروشی که انجام می دهید ،می توانید از متدولوژیی که در اینجا مطرح می کنیم بهره مند شوید.در برنامه درسی ما برای شرکت ها ودر این کتاب ،از تعریف زیر استفاده می کنیم :
فروش پیچیده ،فروشی است که قبل از تصمیم گیری برای خرید ،افراد زیادی باید آن را تایید کنند.
این موضوع ساده به نظر می رسد،در واقع هم ساده است،اما مفهومش کاربرد های بسیار زیادی دارد،برای این که تعریف را مشخص تر کنیم ،می توانیم بگوییم که در فروش پیچیده معمولی ،یک یا چند مورد از عناصر زیر دخالت دارند:
سازمان خریدارکه حق انتخاب زیادی دارد .
سازمان فروشنده که حق انتخاب زیادی دارد.
در هر دو سازمان ،تعداد زیادی از مسوولان درگیر کارند.
پروسه تصمیم گیری در سازمان خریدار پیچیده است،_یعنی برای کسی که در خارج از شرکت است آشکار و روشن نیست.
وجود چنین عواملی باغث می شود فروش به هریک از عرصه های فروش پیچیده،بغرنج تر شود.افراد متفاوتی که در فروش پیچیده درگیرندو تصمیم های متضادی که می گیرند،این موضوع را القا می کند که در فروش های پیچیده ،فروشنده باید متد فروشی را فراهم آورد که متفاوت و تحلیل تر از متدهای سنتی باشد که در آن،فروشنده باکفش براق ،دست دادن بسیار گرم وخنده در فروش موفق می شد،همان گونه که داستان ری و گه رک نشان داد،داشتن چنین متدهایی می تواند تفاوت بین پیروزی و شکست باشد.از پروسه های ما بسیار استقبال شده است،زیرا این تفاوت ها را به مشتریان خود نشان داده ایم.
اگر تا به حال جنسی را به زوجی باهم فروخته اید ،ویا به شوهر یا همسر به تنهایی،درک کرده ایدکه تایید های چند جانبه ،چگونه فروش را مشکل می کند.اگر خریدار یک شرکت یا دولت بوده،زمانی که هم افراد مختلف باید خرید را تایید نمایند هم کمیته ها یا هیات مدیره ،می دانید که این مشکلات باز هم بیشتر می شوند .موضوع اصلی این است زمانی که شما یک یا دو رای مثبت لازم دارید تافروش را تحقق بخشید ،به استراتژی خاصی نیازمندید تا موقعیت را مدیریت نمایید.
استراتژی فروش،بدون توجه این که کالای شما ساده باشد یا پیچیده ،ارزان باشد یا گران ،یک ضرورت است.عامل اصلی در هر فروش پیچیده ،ساختار است نه محصول یا قیمت.
برای مثال ،لوازم بسکتبال را در نظر بگیرید .اگر فروشنده بخواهد لوازم بستکبال را به فروشگاه ورزشی قدیمی محلی پاپ جون بفروشد فروش ساده ای را انجام می دهد،در این صورت به کمک ما نیازی ندارد.اما اگر بخواهد تعداد زیادی از همان محصول را به فروشگاه زنجیره ای کی_مارت بفروشد،بی گمان به این روش نیاز دارد ،زیرا انجام این فروش مستلزم تعداد زیادی تایید است.افرادی که با این نوع شرکت ها معامله کنند ،در سطح شرکت باشرکت عمل می کنند و هرروزه با ساختار های پیچیده ای مواجه می شوند_ازاین رو ما آن را فروش پیچیده نامیده ایم.
اگر اغلب از پشت پیشخوان مغازه یا مراجعه به در منازل انجام میدهید این مقاله را متناسب کار خود نخواهید یافت،زیرا به ندرت به بیشتر از یک “بله”برای به پاسان رسانیدن فروش نیازمندید .اما اگر فعالیتتان مربوط به هرنوع فروش به شرکت ها باشد ،_گذشته ازاینکه با پیچیدگی ساختار شرکت مشکل داشته باشید یا نه،_پروسه های استراتژی فروش می توانند به شما کمک کنند تا از مهارت هایی که هم اکنون دارید کاراتر وبیشتر استفاده نمایید و مهارت های جدیدی را به بدست آورید که قبلا فکر نمی کردید به آن ها نیاز دارید و آن ها را باهم درقالب استراتژی آشکار و تکراری برای موفقیت در فروش استفاده کنید.
در این زمینه ،فروشندگان شرکت ها و مدیران آن ها بیشترین استفاده را از برنامه ی ما می برند.علاوه برآن ،ما موفقیت های زیادی در فروش های داخلی ،افراد مسوول سرویس خدمات مشتریان ،مدیران محصول و بسیاری از مدیران ارشد و کسانی که به نحوی در پروسه ی فروش دخالت دارند به دست آورده ایم.
اگر یاد بگیرید فرصت هارا از تهدید ها تشخیص دهید و پیوسته مهارت های خاصی را که نیاز دارید تا بتوانبد _در جایی که هنوز هیچ مساله ی روشنی دیده نمی شود_قرابگیرید ،می توانید ثباتی در کار خود ایجاد کنید.
از قانون های استراتژی فروش تا راه های جذب مشتری در مغازه
قانون اول استراتژی فروش
هرعاملی که باعث شده است شما در موقغ=عیت امروزی باشید از این پس کافی نیست تا شما را در این موقعیت نگه دارد.
درک میکنیم که این قانون در مقابل منافع تمام کسانی است که کارها را در بیست سال گذشته بگونه ای یکسان انجام داده اند و بااین شیوه بسیار راحتند .اما قبول این قانون برای بقا در فروش ضروری است.امروزه بی ثباتی تنها امری است که می توانید روی آن حساب کنید.افرادی که ازتغییر روش های خود که در طی زمان تست شده اند،امتناع کنند و خود را بااین واقعیت تطبیق ندهند ،خیلی زود غقب می افتند .زیرا واقعیتی روشن وجود دارد،اگر شما فقط برای چند سال در امر فروش موفق بوده اید ،آن محیط و اوضاع فروشی که یاد گرفته بودید چگونه در آن عمل کنید دیگر وجود ندارد.
به هم خوردگی تعادل در محیط فروش به دلیل تغییرات سریعی که اتفاق افتاده است،پدیده عجیب و غریبی نیست .اما تغییرات خاصی که به فروش های پیچیده مربوط می شوند عجیب وغریب اند.قانون یا قضیه ی دوم بااین واقعیت برخورد می کند.یعنی اگر می خواهید تا قرن آینده هم چنان موفق باشید می بایست یکی از تغییرات مهمی را که باید انجام دهید مشخص نمایید.
قانون دوم استراتژی فروش
در فروش پیچیده ،یک برنامه ی تاکتیکی خوب فقط تا اندازه ای مفید که باعث دستیابی به استراتژی شود
تاکتیک،به تکنیک هایی اشاره دارند که هرگاه باخریدار چهره به چهره شدید بکار میگیرید،تا کتیک در بر گیرنده ی تمام ابزاری است که در مورد فروش فراگرفته اید از جمله تکنیک سوال کردن ،غلبه بر اعتراض ها،مهارت بیان مطالب ،جمع کردن بحث و….از طرف دیگر،منظور ما از استراتژی ،مجموعه ای از عوامل است که کم تر شناخته شده اند،شامل پروسه هایی است که بکار می گیرید تا موقعیت خود را در برابر مشتری تعیین کنید ،حتی قبل از این که فروش شروع شود .شما از تاکتیک های هنگام ملاقات فروش استفاده می کنید اما استراتژی باید قبل از فروش عملی شود.
سومین قانون استراتژی فروش
امروزه فقط زمانی در فروش موفق خواهید بود که بدانید چه می کنید و چرا این کار را انجام می دهید
شاید به نظر واضح باشد ،اما این گونه نیست،-حداقل از قضاوت روی عمل فروشندگان بطور عام که این موضوع را در عرصه ی واقعی چگونه تجربه می کنند.می توانیم این موضوع را بایکی از تجربه های خود که مرتب تکرار می شد تظبیق دهیم.در جایگاه مدیر فروش منطقه ای ودر سطح ملی ،کمابیش باصد ها فروشنده مصاخبه می کردیم .اغلب آن ها وقتی نزد ما می آمدند و در کارشان موفق بودند ،پس وظیفه ما این بود که برای تیم خود بهترین فروشنده ها را انتخاب می کردیم .برای این کار سوال هایی آماده کرده بودیم تا برداشت و دیدگاه آن ها را از این موفقیت بررسی کنیم.برای این کار سوال هایی آماده کرده بودیم تا برداشت ودیدگاه آن هار ا از این موفقیت بررسی کنیم .از آن ها سوال می کردیم :”چرا این قدر موفق اید؟چه ویژگی یا شما را از سایر فروشندگانی که در زمینه ی کاری تان فعالیت می کنند متمایز می کند؟”
پاسخ به این سوال تعجب انگیز بود حتی یک درصد داوطلب ها نمی توانستند دلایل واقعی موفقیت خود را مشخص کنند.اغلب برای این که نکته ی اساسی را طرح کنند،درباره ی شانس ،ارتباطات یا سخت کوشی بحث می کردند.فقط تعداد کمی از آن ها متوجه شده بودند شیوه هایی که در کارشان استفاده می کنند راز موفقیت شان بوده است.
_امری که ما آن را متدولوژی فروشندگان یا پروسه ی انجام دادن کار می نامیم _این تنها عامل اصلی موفقیت فروشندگان بود.ما به دنبال لستخدام این فروشندگان بودیم البته می دانستیم که سخت کوشی ،ایجاد ارتباط و خوش شانسی به این افراد لطمه ای وارد نکرده است و این عوامل در مقایسه با آگاهی از شیوه های کار ،اراده ی آن ها در جهت بهتر کردن این متد ها برای موفقیت ،جزیی بوده اند.اظمینان داشتیم فردی که از شیوه موثر کار خو آگاهی دارد بیشترین راندمان را خواهد داشت.ما این افراد را استخدام کردیم و به جز چند استثنا ،غملکرد پیش بینی ما را تایید کرد.
این امر منطق کار است و اگر شما متکی به شانس یا منطق یا ارتباط باشید ،همیشه کارتان براساس آزمون و خطا خواهد بود و در دنیایی که بسیار متغییر و رقابتی است.
این روش ابزار مناسبی نیست هم چنین بدون داشتن درک درستی از متد های خود،سرنوشت تان این است که باهر فروش مانند تجربه ای جدید برخورد کنید .
کلام آخر
اگر شما هم به دنبال موفقیت در این حرفه هستید بهتون پیشنهاد میکنم محصول آموزش-بازاریابی-برای-کسب-و-کار-خودمان/را به هیچ وجه از دست ندید چون یک پکیج آموزشی کامله که خیلی از مسائل و مشکالاتتون با اون حل میشه پس خریدشو یک جور سرمایه گذاری ببنید برای دوری از ورشگستگی و رسیدن به درآمد مالی بیشتر! برای دیدن این محصول آموزشی اینجا کلیک کنید منتظر شنیدن نظرات شما هستم…