استراتژی فروش موفق

استراتژی فروش موفق موردی است که فقط در فروش های حرفه ای مطرح میشود زمانی مطرح میشود که قضیه ی فروش قرار باشد مبالغ بالایی جا به جا شود در این مقاله با من همراه باشید تا این مرود را هم یاد بگیریم

اصل موضوع استراتژی فروش موفق چیست؟

پایه اساسی هر استراتژی فروش مطمعن ،شناخت بازیگران اصلی است .نخستین عنصر کلیدی استراتژی ،حرکت در جهت شناخت همه ی بازیگران موثر در اهداف فروش خاص است .

تعیین بازیگر موثر شاید در قدم اول واضح ب نطر برسد .البته واضح و روشن است .اما اغلب اوقات بد مدیریت می شود و نتایج قابل پیش بینی را ایجاد می کند.زیرا اغلب برنامه های آموزشی فروش بر روی مهارت های تاکتیکی تاکید دارند تا استراتژیک.حتی برخی از فروشندگان ماهر در آخرین دقایق از لیست فروش حذف میشوند.زیرا نتوانسته اند همه ی تصمیم گیرندگان آن فروش خاص را مشخص نمایند .متاسفانه اغلب مربیان فروش توجه کمی به این وظیفه ی ابتدایی ،یعنی مشخص کردن تصمیم گیرندگان دارند.آن ها فرض میکنند که فروشندگان می دانند تایید چه کسانی ضروری است و تاکید برنامه ی خود را بر این متمرکز می کنند که در ملاقات ،چگونه با آن ها رفتار کنند.

استراتژی فروش موفق

ما چنین فرضی نمی کنیم .تجربه به ما آموخته است اگر پیدا کردن بازیگران را به حال خود رها کنیم و از روشی سیستماتیک برای پیدا کردن آن ها استفاده نکنیم.فروشندگان با افرادی که با آن ها بیشتر احساس راحتی می کنند یا با افرادی که سفارش خرید قبلی را تایید کرده اند یا به عنوان شغلی “درست”روی درب اتاقشان خورده است (مانند مدیر بازرگانی)ملاقات می کنند .هیچ یک ازاین متد ها برای پیداکردن افراد تصمیم گیرنده شایان اعتماد نیستند .حتی اگر شمارا به سمت فرد تصمیم گیرنده در مورد فروشی خاص هدایت کند ،نمی تواند کمک کند تا دریابید چرا او بازیگر درستی بوده و چرا فقط برای آن فروش خاص درست بوده است .این متد ها مطمعن نیستند وبرای پیداکردن این که روی تایید چه کسی کی توان حساب کرد متد های تکراری هستند.

شما به روشی جدید و مطمعن نیاز دارید زیرا در حال حاضر در شرکت ها ،نام و چهره و عنوان بازیگران نقش ها ب طور دائم در حال تغییر است ممکن است خیلی خوب درک کنید چه کسی بازیگر واقعی برای فروش ۱۰هزار دلاری که قبلا برای یک شرکت خاصی انجام داده اید بوده است.به این معنی نیست که شما افراد مناسب برای یک خرید ۵۰ هزار دلاری را هم میشناسید یا حتی افراد دیگری را که می خواهند ۱۰ هزار دلار دیگر برای همان شرکت خرید کنند می شناسید .

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
فن بیان با مشتری

استراتژی فروش موفق هر فروشی منحصر به فرد است

بنابراین بدون آن که تست نمایید هرگز نمی توانید مطمعن باشید که فرد مناسب را می شمناسید باید روش سیستماتیکی داشته باشید تا تست کنید چه کسانی برای اهداف فروش لحظه ای شما ،افرادی موثرند و تعیین کنید آیا آن ها هنوز همان افرائ موثر قبلی اند؟

در استراتژی فروش ما ،این کار نه با تاکید بر اینکه از آن فروش تااین فروش چه تغییر کرده است،بلکه باتاکید بر تغییر جهانی و دائمی استوار است.

گذشته از اینکه چند نفر در تصمیم گیری خرید دخالت می کنند و صرف نظر از عملکرد رسمی آن ها در سازمان خود ،همان چهره خرید در تمامی فروش های پیچیده حاکم است .افرادی که در این نقش ها را بازی می کنند و تعدادشان می تواند خیلی بیشتر از ۴نفر باشد بازیگران اصلی هستند و ما آن ها را خریدار یا تاثیر گذار برخرید می نامیم.در استراتژی فروش ،تاثیر گذار برخرید یا خریدار کسی است که می تواند در موفقیت فروش شما تاثیر گذار باشد _صرف نظر از عنوانی که آن فرد روی درب دفتر کارش دارد .

در استراتژی فروش ،تاثیر گذار برخرید یا خریدار کسی است که می تواند در موفقیت فروش شما تاثیر گذار باشد صرف نظر از عنوانی که آن فرد روی درب دفتر کارش دارد

درست است که در برخی از فروش ها ماموران خرید ،نقش تاثیر گذار بر خرید را دارند .اما در برخی از جاهای دیگر این گونه نیست نکته مهم تر این است بیشتر افرادی که در متد ما تاثیر گذار ب خریدند هیچ کاری به کار خرید یا فروش به معنی عرفی آن ندارند و چه بسا پشت صحنه باشد .علاوه بر آن ،در برخی از سناریو های فروش ،برخی بازیگران ،ممکن است بیش از یک نقش را در ۴نقش کلیدی خریدار ایفا نمایند.

اقدام های استراتژی فروش موفق

برای رهاکردن خود از تنگناهای اهرم های قدرت ،که به طور اجتناب ناپذیری از چنین شرایطی سرچشمه می گیرند .نخستین کاری که در استراتژی فروش پیچیده باید انجام دهید این است که خود را در ارتباط موثر باکسانی که هریک ازاین نقش ها را بازی میکنند قرار دهید .این کار شامل ۳ اقدام است :

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
پیگیری در فروش

۱-نقش ۴ تاثیرگذار بر خرید را که در تمامی فروش های پیچیده معمول است درک کنید .

۲-تمامی بازیگران کلیدی برای هریک از این ۴ نقش را که ارتباط مشخصی با فروش خاص شما دارند شناسایی نمایید .

۳-مطمئن شوید که تمامی این بازیگران را “پوشش”داده اید یعنی حالات و تمایل آن ها را در باره ی پیشنهاد خود کاملا درک کرده باشید .

از فوتبال تا استراتژی فروش موفق

برای اینکه درک کنید چرا تاکید ما بر نقش است تا بر میزان راحتی در ارتباط یا عنوان یا تماس های گذشته ،از منطق فوتبال استفاده می کنیم .در فوتبال ،خط حمله در جلوی هافبک قرار دارد و موقعیت و عنوان آن ها به دقت تعریف شده است .هافبک در مرکز قرار دارد و نقش اولیه ی او دربیشتر بازی این است که توپ را به جلو هدایت کند و مانع رفتن توپ به زمین خودی شود اما این نقش تغییر می کند .بعد از شوت به جلو ،او هنوز سانتر خوانده میشود اما نقش او عوض می شود و نقشی که از او انتظار می رود بازی کند دفاع است .اگر فکر می کنید این تفکیک ظاهری است .یک لحظه تصور کنید وقتی دروازه بان با حمله ی هافبک طرف شود بگوید ااو هافبک است و خط حمله نیست که گل بزند پس نگران او نباشم .او فقط توپ را به خط حمله پاس می دهد .

دریک فروش پیچیده همانند فوتبال ،بازیگری می تواند به سرعت و بدون پیش بینی تغییر نقش دهد ،اما ممکن است عنوان شغلی و جایگاه او در تیم خرید بدون تغییر باقی بماند .

مامور خریدی که سه فروش قبلی شما را تصویب کرده بود ممکن است اینبار قادر نباشد نقش همیشگی اش را بازی کند وفروش را تصویب بنماید ،زیرا ممکن است مبلغ چهارمین فروش دوبرابر فروش های عادی باشد یا مربوط به فروش محصول یا خدمت جدیدی باشد .یک مدیر مالی که تابحال هرگز نقشی در فروش های عادی نداشت ،ناگهان فرد کلیدی تاثیر گذار برخرید مطرح می شود زیرا دفتر مرکزی هزینه ها را محدود کرده و به او اختیار داده است .

تمرکز کردن بر روی چهار نقش تاثیر گذار بر خرید ،که در تمامی فروش های پیچیده عمل می کنند ،به شما کمک می کند تا در مسیر های پر پیچ و خم شرکتی را که به کار شما مربوط میشود موج سواری کنید تا تاثیر گذاران واقعی برخرید را که برای فروش منحصر به فرد شما تصمیم گیرنده اصلی اند شناسایی نمایید چهار تاثیر گذار برخرید را که باید شناسایی کنید و آن ها را در هر فروش پیچیده پوشش دهید ،عبارتند از :تاثیرگذاران اقتصادی بر خرید ،تاثیر گذاران کاربر بر خرید ،تاثیر گذاران تکنیکی برخرید و مربی شما .هریک از آن ها تاکیدهای تجاری متفاوتی دارند ،یعنی از دیدگاه های متفاوتی به پیشنهاد شما نگاه میکنند ودلایل متفاوتی برای بررسی آن دارند .باید هریک از آن ها پیشنهاد شما را قبول کنند تا فروش انجام شود.

اقدامک: همین الان این ویدیو رو ببین
آموزش گل فروشی
استراتژی فروش موفق

از تاثیر گذاران اقتصادی بر خرید تا استراتژی فروش موفق

خریدار اقتصادی کسی است که تایید نهایی برای خرید محصول یا خدمت شما را صادر می کند نقش این تاثیر گذار برخرید این است که برای خرید بودجه اختصاص دهد برای این منظور گاهی می گوییم که خریدارن اقتصادی “قانون طلا”را اجرا می کنند:

هرکس که طلا دارد قانون وضع می کند وقتی تمامی افراد دیگر بگویند خیر ،این فرد می تواند بگوید آری .او قادر است “آری”تمامی افراد دیگر را وتو نماید.

دومین تاثیر گذار کاربر بر خرید

تاثیری را آنالیز میکند که خرید از شما بر روی کار او میگذارد در واقع همان مصرف کننده است

سومین تاثیر گذار تکنیکی بر خرید

نقش اون این است که محصول شما با اهداف شرکت تطابق دارد یا خیر؟ و موارد مشابه را از دیدگاه تکنیکی بررسی میکند این قسمت آری نهایی را نمیتواند بگوید ولی نه نهایی را به سادگی میتواند صادر کند

چهارمین تاثیر گذار: مربی

همانظور که از اسمش مشخص است نقش مربی را دارد و میتواند حسابی روی فرآیند فروش تاثیر گذار باشد در واقع نقش رابط شما را در شرکت بازی میکند و با اطلاعاتی که میدهد میتواند هر یک از شخصیت ها را بشناسید

کلام آخر

به شما پیشنهاد میکنم حتما درس اول محصول آموزش فروشندگی را که به صورت رایگان روی سایت قرار داده شده است را ببینید و دوم اینکه حتما مقاله روانشناسی فروش حرفه ای را هم مطالعه کنی منتظر شنیدن نظرات شما در بخش نظرات هستم

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
شما برای ادامه باید با شرایط موافقت کنید

فهرست