چگونه محصول خود را بفروشیم

در این مقاله در مورد فروش محصول صحبت شده و اینکه چگونه فروش را قطعی کنیم صحبت شده

• فروش محصول حتی روسری

وحید دو به شک است که کدام گزینه را انتخاب کند. گزینه هایی زیادی رو به روی اوست و همین موضوع او را کمی گیج میکند. مرتب با خودش کلنجار میرورد یک گزینه را انتخاب میکند بعد میگوید نه آن یکی بهتر است. و باز سراغ گزینه ی دیگری میرود. از فروشنده مشاوره میخواهد. فروشنده به او میگوید این گزینه هایی که جلوی شما قرار دادم همه از بهترین کارهای ماست. جنس همه شان عالی است.

وحید برای خرید یک رو سری برای همسرش به این مغازه مراجعه کرده است. فردا روز تولد همسرش است. در نزدیکی دفتر او یک مغازه روسری فروشی هست. یک مغازه کوچک که در انتهای یک پاساژ قرار دارد. از آن مغازه هایی است که نور به جایی ندارد و در روز هم لامپهای مغازه باید روشن باشد. مغازه بسیار ساده و بی آلایش است. حتی پشت شیشه ویترینی وجود ندارد. فروشنده این مغازه یک خانم خوش اخلاق نسبتا مسن است. که خودش یک روسری قرمز رنگ به سر دارد.

او سه مرحله اول فروش را به درستی انجام داده ولی به مرحله چهارم که رسید به جای اینکه سه گزینه نهایی به مشتری پیشنهاد بدهد میز پیشخوان مغازه اش را پر از روسری با مدلهای رنگارنگ کرده است. فروشنده معتقد است که اگر گزینه هایی زیادی جلوی مشتری قرار بدهد احتمال اینکه مشتری از او بخرد بیشتر میشود. از آن گذشته با خودش میگوید که این حق مشتری است که همه گزینه ها جلویش باز باشد تا هرکدام را که خودش خواست انتخاب کند

وحید هنوز بین رو سری ها گیر اتفتاده که کدام را انتخاب کند. سرانجام به خانم فروشنده میگوید اگر بعدا خواستم عوض کنم امکانش هست؟ فروشنده به او میگوید بله تا ۴۸ ساعت دیگر میتوانید پس بیاورید ولی حتما باید جایش رو سری دیگری انتخاب کنید. وحید کمی آرام میشود. یکی از رو سری ها را با اکراه انتخاب میکند. به فروشنده میدهد که برایش کادو کند.

• قطعی کردن فروش محصول

معمولا زمانی که مشتری به مرحله پرداخت پول میرسد با گفتن جمله هایی مثل اینکه نیاز به زمان دارم، بگذارید دیگر گزینه ها را هم بررسی کنم وغیره میخاهد تصمیم گیری را به زمان دیگری موکول کند. در اینجا مثل این است که مشتری لباسی که سفارش داده را نمیپوشد.

اگر تا اینجا کارتان را عالی هم انجام داده باشید بازهم فروش خوبی نخواهید داشت. اکثر فروش ها در این مرحله اتفاق میوفتد. اکنون باید لباس را تن مشتری کنید یعنی به او یک پیشنهاد خاص با محدودیت زمانی بدهید. مثلا میتوانید پس از اینکه مشتری گفت اجازه دهید گزینه های دیگر را بررسی کنم به او بگویی از اینکه با او آشنا شدید خوشحال هستید. اگر تا فلان تاریخ مثلا ساعت ۳ بعد از ظهر سفارش خود را قطعی کنید، این چند محصول را هم به رایگان به شما میدهید.

باید لباس را تن مشتری کنید یعنی به او یک پیشنهاد خاص با محدودیت زمانی بدهید.

• فروش محصول در نمایشگاه مبل

آمار های ماه اردیبهشت هم نشان میدهد نرخ فروش هنوز هم به حالت ایده آل نرسیده. سامان مدیر فروش یک نمایشگاه بزرگ مبل است. نمایشگاه مبل آنها حدودا ۶۰۰ متر وسعت دارد و در سه طبقه بنا شده است. این نمایشگاه مبل به دلیل تبلیغات گسترده ای که در تلویزیون انجام داده است بسیار معروف شده است. و تقریبا از لحاظ ورود مشتری و فرآیند بازاریابی هیچ مشکلی ندارند. مشکل اصلی آنها در قسمت فروش است. سامان بسیار نسبت به کارش وسواس دارد. مرتب آموزشهای مختلف میبند اما هنوز هم نرخ فروش آن طور که او میخاهد نشده.

نیما عادت ندارد زود تسلیم شود به خودش میگوید چقر! او در ذهنش یک شعار دارد یا راهی خواهم یافت یا راهی خوام ساخت! مرتب به ۱۲ فروشنده ای که زیر دستش هستند آموزش میدهد. این بار هم تصمیم گرفته یک بار دیگر شانسش را برای ماه خرداد امتحان کند. او برای اینکه بتواند این کار را انجام دهد باید یک به یک حرفهای فروشندگانش را که به مشتری میزنند زیر نظر داشته باشد.

اکنون ده روز است که او هرروز این کار را انجام میدهد زمانی که آنالیز میکند فروشندگانش در ابتدا با مشتری به خوبی ارتباط میگیرند. سوالاتی که او تدوین کرده را بی کم و کاست میپرسند و آن را ثبت میکنند و در انتها سه گزینه به مشتری پیشنهاد میکنند همه اینها درست است اما چرا نرخ فروش باز هم ایده آل نیست. با خودش فکر میکند که یک جای کار میلنگه.

بعد از کلی زیر رو کردن کتابهای مختلفش به این نتیجه میرسد که یک ماه به صورت آزمایشی یک مرحله دیگر هم به فروشش اضافه کند و آن مرحله دادن یک پیشنهاد ویژه به مشتری است. فروشندگان را جمع میکند و به آنها یک به یک آموزش میدهد که چگونه در انتها به مشتری پیشنهاد ویژه دهند.

امروز ۴ تیر ماه است سامان با بهت به آمار نگاه میکند. برایش تعجب آور است که نه تنها به فروش ایده آلش رسیده بلکه ده درصد هم از آن بالاتر رفته اند. و همه این نتایج با اضافه کردن یک مرحله فروششان اتفاق افتاده است.

امیدوارم از این مقاله لذت برده باشید