چند وقت پیش برای خرید یک کاپشن چرم به بازار مراجعه کردم. بعد از کمی چرخیدن در بازار به یک مغازه مراجعه کردم. ساعت حدود ۲ بعد از ظهر بود و از آن روزهای سرد زمستان بود. من که علاقه زیادی به کاپشن چرم داشتم، از فروشنده خاستم که یک کاپشن چرم به من معرفی کند. کار او برای من به شدت تعجب آور بود فروشنده که با تکینیک های فروشندگی لباس آشنا نبود بدون اینکه از من بپرسد که من از چه رنگی خوشم میاید چه مدل کاپشنی را میپسندم شروع کرد به گذاشتن گزینه های زیاد و یکی یکی اصرار داشت که من آنها را بپوشم. من که دیدم حریف سماجت فروشنده نمیشوم ناچار قبول کردم که یکی یکی کاپشنها را بپوشم.
فروشنده ای که با تکنیک های فروشندگی لباس آشنا نبود
کاپشن اول را پوشیدم یک کاپشن چرم کوتاه بود که تا دم کمربندم بدنم را میپوشاند. بسیار ساده بود رنگش مشکی و یک دست بود. هنوز مشغول برآورد خودم با کاپشن بودم که یک کاپشن دیگر برایم آورد. فروشنده با تکنیک های فروشندگی لباس آشنا نبود. من آن را از تن در آوردم و دیگری را به تن کردم باز هم همان مدل این بار با کمی جزئیات و ریزه کاری های بیشتر. این داستان کاپشن به تن کردن من ادامه داشت
فروشنده حتی اجازه نمیداد که من خودم را به درستی برآورد کنم نمیدانم هدفش از قرار دادن این همه گزینه جلوی من چه بود. باز هم کاپشن پشت کاپشن. خیلی از فروشندگان فکر میکنند آنقدر باید گزینه جلوی مشتری قرار دهند تا بالاخره مشتری یکی را انتخاب کند. به قول خودشان به دلش بنشیند جالب است بدانید شاید اینطور گزینه دادن به مشتری خوب باشد و سرانجام یکی را انتخاب کند اما یک مورد را نادیده گرفته ایم. مشتری لباس را از شما میخرد میبرد خانه بعد متوجه میشود که ای کاش یک گزینه دیگر را انتخاب کرده بود همین باعث میشود که مشتری از شما به عنوان فروشنده ناراضی شود و باعث میشود که که دیگر از شما خرید نکند!
دید اقتصادی در فروشندگی لباس
خیلی مهم است که شما به عنوان کسی که در زمینه فروشندگی لباس فعالیت میکند به یاد داشته باشید که جذب مشتری به شدت هزینه دارد. و اگر ما مشتریان را به خرید دوم نرسانیم دیر یا زود باید بند و بساط مغازه را جمع کنیم
پس باید مشتری را حتما به فروش دوم برسانیم. شاید بگویید که مغازه من در جایی خوب قرار دارد و ما نیازی به تبلیغات و هزینه کردن نداریم! مسلما فرض را بر این میگذاریم که مغازه شما بهترین نقطه از شهر باشد و مالکش هم خودتان باشید. سرمایه ای که داده اید برای خرید این مغازه و اگر همین پول را در بانک میگذاشتید ماهانه چه قدر به شما میدادن مشخص میکند که چه قدر هزینه میکنید
اما در نهایت من کی از کاپشن ها را انتخاب کردم شاید نزدیک به ۲۰ کاپشن تن من کرد آن فروشنده! رسیدم به بحث قیمت!
تا اینجا دو نکته در فروشندگی لباس
شما به عنوان یک فروشنده لباس باید نهایتا سه گزینه به مشتری بدهید. شاید این حرف را قبلا از من شنیده باشید اما عمل میکنیم؟
دوم اگر مشتری از شما قیمت خاست چه؟ شما تحت هیچ شرایطی به مشتری قیمت ندهید. برای توضیحات تکمیلی به مقاله آموزش فروشندگی لباس مراجعه کنید
به آن فروشنده گفتم که قیمتی که میگویید بالا است تخفیف میخاهم. او هم برای من پنج هزار تومان از آن کاپشن به نسبت گرانقیمت کم کرد
در فروشندگی لباس گاهی لازم است قاطع باشید
سوم اگر واقعا میخاهید به مشتری تخفیف ندهید مستقیم بگویید: متسافم که نمیتونیم به شما تخفیف بدهیم. قیمتهای ما با رعایت انصاف لحاظ شده و به همین دیلیل قیمتهای ما مقطوع است
زمانی که من متوجه شدم که فقط ۵ هزار تومان به من تخفیف داده به شدت شرایط احساسی بدی پیدا کردم. عصبی شدم به خودم گفتم انگار با گدا طرف هستش. یادمان نرود این گونه تخفیف ها شبیه به صدقه دادن مشتری را در شرایط احساسی بدی قرار میدهد
این شرایط احساسی بد بر خلاف تکنیک های فروشندگی لباس است زیرا آستانه متقاعد شدن مشتری را به شدت تحت تاثیر قرار میدهد. برای اینکه مشتری به راضی شود که از شما خرید کند نیاز است که به آستانه متقاعد شدن برسد یعنی آن قدر احساس خوب در او ایجاد کنید تا بالاخره قبول کند تا خرید کند
هر گونه احساس بد در مشتری میتواند فرآیند فروش را مختل کند
اما چگونه زیرآب تخفیف را در فروشندگی لباس بزنیم
کافی است در حین ارائه محصول یک داستان از مشتری های قبلی تان بگویید. که مثلا مشتری قبلی آمد از ما میخاست خرید کند ولی از ما تخفیف میخاست. و آن مشتری را به نوعی بد جلوه دهید. همین باعث میشود که به نوعی زیرآب تخفیف را بزنید و مطمئن باشید مشتری در پایان یا از شما تخفیف نمیخاهد یا اگر بخاهد با گفتن همان جمله ای که در بالا عرض شد میتوانید از روی تخفیف دادن به مشتری به نوعی بپرید
ممنون از شما که تا پایان این مقاله همراه ما بودید
