افراد احساسی خرید میکنند و منطقی توجیه میکنند
این جمله را به خاطر بسپارید
در تمام مراحل فروش با این جمله کار داریم.
شما کالایی را میخرید که حس بهتری به آن داشته باشید.
برای شما هم پیش آمده که با فروشندگانی روبه رو شوید که بیش از حد دیگر صمیمی هستن ب
ه گونه ای که از ان طرف بام افتاده اند. اگر این فروشندگان کمی با مبحث شخصیت شناسی در فروش آشنا باشند
به راحتی متوجه میشوند که افراد درونگرا اصلا تمایل ندارند
که سوالات شخصی از آنها پرسیده شود. کاری که آنها انجام میدهند شاید برای یک فرد برونگرا درست باشد.
اما برای یک درونگرا مناسب نیست.
قطعا این رفتار این فروشنده ناشی از عدم آگاهی از مسائل شخصیت شناسی در فروش است.
جالب است بدانید ۳۰ درصد جامعه ایران درونگرا هستند.
واضح است که اگر در شرایط ایده آل شما فروشندگان خوبی هم داشته باشید
که بسیار هم خوش صحبت هستند عملا قسمت درونگرا ها را از دست داده اید.
و در کمال تعجب میپرسید که چرا من مشتری های زیادی ندارم.
چرا من فروش خوبی ندارم. پاسخ من این است که شما اگر فروش خوبی داشتید جای تعجب بود.
تا زمانی که یاد نگیرید از شخصیت شناسی در فروش استفاده کنید
شرایط به همین صورت خواهد بود.
تصور کنید شخصی در حال فروش یک کاپشن چرم مردانه است.
مشتری یک کلی نگر است.
(از لحاظ ذهنی نمیکره راست مغز آن شخص فعال تر است و تمایل دارد یک کل ببیند تا جزبه جز)
فروشنده چون خودش جزیی نگر است
مرتب برایش از جزییات میگوید
این کاپشن از چرم فلان است در کشور فلان دباقی شده و …. !
قطعا فرد کلی نگر از شنیدن این جزئیات به شدت در شرایط احساسی بدی قرار میگیرد.
او از جزئیات متنفر است
اما چون فروشنده خودش به جزئیات علاقه دارد این گونه تصور میکند که همه ام مثل خودش هستند.
دقیقا اصل صحبت شخصیت شناسی در فروش از همینجا شروع میشود:
هرگز تصور نکنید که همه به یک صورت فکر میکنند به یک صورت دنیا را میبینند. انسانها ۱۶ تیپ شخصیتی دارند و ۱۶ نگاه مختلف به مسائل دارند
قبل از فروش
یک نکته که باید قبل از هرچیز باید این است که
با کارکرد های مغز انسان آشنا شوید. مغز انسان به شدت تمایل دارد
که انرژی کمتری مصرف کند. از این رو تمایل دارد که به یک فرد در نگاه اول برچسب بزند.
شما با سه مدل قضاوت روبه رو هستید.
قضاوت نوع اول قضاوتی که شخص از طرز راه رفتن شما قضاوت میکند.
قضاوت زمانی که شخص کلام شما را آنالیز میکند
و قضاوت نوع سوم زمانی که شخص محتوای کلام شما را قضاوت میکند
که این نوع قضاوت حدود سه ثانیه طول میکشد.
پس قضاوت اولیه در مورد شما به شدت مهم است. پس از بحث
مخاطبان ما چه کسانی هستند؟
اگر نگویم مهم ترین بخش اما یک بخش بسیار مهم در کار فروش مشخص کردن بازار برای محصول است.
باید مشخص کنید هر کدام از محصولات شما را بیشتر چه قشری میخرند.
چند سال دارند؟
خانم هستند یا آقا؟
و از همه اینها مهم تر کدام تیپ شخصیتی مخاطب شماست.
البته قرار نیست که همیشه بازار یک دست باشد
مثلا اینکه دقیقا چهار تیپ شخصیتی محصولات شما را بخرند.
مهم این است که آن مشخصات مشخص شده، سپس با داشتن این اطلاعات شروع به بازاریابی محصول کنیم.
معمولا یک وجه مشترک بین تیپ شخصیتی مخاطبان ما وجود دارد.
باید آن وجه مشترک را پیدا کنیم
سپس از طراحی محصول گرفته تا نحوه ارائه محصول دقیقا برنامه ریزی کنیم
یک مثال ساده برای این میتوان فرض کنید
شما میخواهید یک کتاب چاپ کنید. طبق تحقیقات انجام شده مخاطب کتاب
شما بیشتر درونگرا هستند. کافی است قیمت محصول را به جای اینکه روی جلد بنویسید داخل خود کتاب بنویسید، خواهید دید که فروش کتاب چه جهشی میکند. اما یک قانون وجود دارد به نام قانون هشتاد بیست!
قانون هشتاد بیست چیست؟
قانون هشتاد بیست بیان میکند
که همیشه بیست درصد مشتریان هستند که هشتاد درصد سود ما را تامین میکنند.
هدف ما باید این باشد که آن بیست درصد را شناسایی کنیم.
نه تنها در مشتریان بلکه در محصولات هم این قانون صادق است.
شما محصولاتی دارید که هشتاد درصد از سود شما را تامین میکند. و
در مقابل آن محصولاتی هم هست که بیشتر برای شما فقط دردسر دارند.
محصولات را اولویت بندی کنید
برای این که بتوانید فروش خود را افزایش دهید
باید دقیقا محصولات خود را اولویت بندی کنید.
یکی به ازای هر سودی که از فروش یک محصول نصیبتان میشود،
بنویسید و در تعداد ضرب کنید
تا به سود خالص در ماه برسید سپس آن بیست درصد را مشخص کنید
. تمام تمرکز خود را بر روی افزایش فروش این بیست درصد از محصولاتتان بگذارید.