هر فردی که تا کنون پا به این دنیا گذاشته است یک فروشنده است. باور ندارید؟
نوزادی که گریه میکند دارد و مادری که ناز او را میخرد و به او شیر میدهد.
همه ما به نوعی فروشنده ایم.
دیدگاه اشتباه در مورد فروش محصول
بسیاری از ما فکر میکنیم که
اگر یک محصول با شرایط معمولی اما قیمت پایین داشته باشیم میتوانیم بهترین فروش را کنیم
در صورتی که اگر کمی دقت کنید میبینید شرایط به گونه ی دیگر است
به عنوان مثال نگاهی به بازار گوشی موبایل بیندازید آیا گوشی های با قیمت پایین پر فروشترین هستن؟
مسلما پاسخ یک نه محکم است.
دیدگاه اشتباه دیگر در مورد فروش این است که فروشنده باید فقط محصول خود را بفروشد
و به نوعی سرش به کار خودش باشد. همه تجربه خرید از فروشنده هایی را داشته ایم
که وقتی وارد مغازه اش میشویم حتی نگاه هم به ما نکرده اند جالب این جاست که زمانی از آنها میپرسیم
که قیمت این محصول چه قدر است هنوز هم سرگرم کار با گوشی است و میگوید کدام!! بدون اینکه سرش را بالا بیاورد…
به هر حال یادمان باشد که فرآیند فروش یک فرآیند کاملا احساسی است. یک جمله طلایی در ذهنم هک شده
افراد احساسی خرید میکنند و منطقی توجیح میکنند
فروش محصول و شخصیت شناسی
اما بخش شیرین فروش، قسمت شخصیت شناسی و فروش است.
تصور کنید که شما به یک عینک نا مرئی مجهز شده اید
که میتوانید مشتری تان را به سادگی آنالیز کنید. از دغدغه هایش با خبر شوید،
راه های ارتباط با او را که او میپسندد بفهمید و…
واضح است که به سادگی شما بین رقابیتان با این عینک انحصاری میشوید.
واضح است که در کشوری که در بازاریابی اش هنوز صحبت از لبخند به مشتری است
شما متمایز میشوید و طولی نمیکشد که مشتریان به سوی شما هجوم می آورند.
این عینک شخصیت شناسی است.
در مقاله شخصیت شناسی در فروش چیست؟
توضح دادم که چگونه باید به افراد درونگرا و برونگرا محصول فروخت.
هرچند صحبت در مورد شاید نیاز به یک دوره سه ماهه داشته باشد
اما در اینجا کمی توضیح در مورد درونگرایی و برونگرایی برایتان در نظر گرفته ام
تا بیشتر با فرآیند شخصیت شناسی آشنا شوید
تیپ شخصیت فروشنده برای فروش محصول
برای اینکه شما یک فروش را به خوبی انجام دهید
لازم است که ابتدا با این امر آشنا شوید که شخصیت خودتان چگونه است!
به عبارت دیگر چه چیز در چنته دارید؟ فرض کنید شما یک کوله پشتی بر روی دوش دارید و
نمیدانید که درون این کوله چه چیزی است بدون اینکه داخل آن را ببینید شروع میکنید
به بالا رفنتن از کوه. بدترین اتفاق زمانی می افتد که شما با خود میگویید ای کاش فلان چیز را با خودم می آوردم.
دقیقا فرآیند فروش هم به همین صورت است که شما ابتدا باید بدانید که چه شخصیتی دارید؟
چه قدر به یک فروشنده آرمانی نزدیک هستید؟ چه نقطه ضعف یا نقاط قوتی دارید و…
سپس با کار بر روی اینها به سمت تبدیل شدن به یک فروشنده فوق حرفه ای بروید
پس ابتدا با حداقل شحصیتی خود آشنا شوید که همان برونگرایی یا درونگرایی است
در اینجا مختصر توضیح آورده شده اما برای اطلاع از تیپ شخصیت خود باید در آزمون شناخت تیپ شخصیتی خود شرکت کنید
درونگرایی و برونگرایی مستقیم مربوط است به تامین انرژی فرد.
اینکه آن فرد در محیط اجتماع انرِژی شان شارژ میشود یا در تنهایی با خود، ملاک برای درونگرایی و برونگرایی است
چیزهایی که قبل از فروش محصول باید بدانید
برای فروش محصول ابتدا لازم است که با یک حقیقت مهم آشنا شوید
آن هم این که هیچ وقت از جواب نه شنیدن دلسرد نشوید. اصلا این نه شنیدن را برای خود به جنگی تبدیل کنید
که اگر به من گفتن من انگیزه ی بیشتری پیدا میکنم. باید یاد بگیرید که درکار فروش پوست کلفت شوید.
این گونه دیگر نه شنیدن شما را آزار نمیدهد بلکه به شما انگیزه میدهد.
و یادتان باشد اگر میخاهید به اندازه کافی بله بشنوید باید قبلش به اندازه کافی نه شنیده باشید.
نکته دوم یک قانون همیشگی در فروش محصول هست و آن هم این است که
همیشه حق با مشتری است. مشتری ها از خود راضی هستن
شاید سنگدل حتی و هر خصلت دیگری که از نظر شما بد است.
اما این نکته ضروری است که بدانید حق همیشه با مشتری است.
یک جمله فوق العاده در کتاب بی شعوری اثر خاویر کرمنت خواندم.
او پس از توضیح گونه های مختلف بی شعور ها به گونه ای از بی شعورها میرسد
به نام بی شعور تجاری! یک فصل کامل در مورد این گونه از بی شعور ها توضح داده شده
اما یک جمله فوق العاده در این فصل هست که به نظر من شالوده کل بی شعور تجاری است
بی شعور تجاری: حق هیچ وقت با مشتری نیست مگر مشتری خودم باشم
جالب این جاست که این کتاب تا کنون ۴۵ هزار نسخه در کشورمان فروخته شده است.