برای اینکه به یک فروشنده موفق تبدیل شوید لازم است
که ابتدا کارهایی را انجام دهید که دیگران از آنها یا استفاده نمیکنند
یا از آن بی خبر هستند
یکی از همین کار ها یادگرفتن شخصیت شناسی در فروش است
شخصیت شناسی در فروش چیست؟
سال پیش من برای کلاس زبان مراجعه کردم
به یک موسسه آموزشی. اواسط زمستان بود
و هوا به شدت سرد بود. ساعت حدود ۳ الی ۴ بعد از ظهر بود
من به عنوان یک فرد درونگرا کمی مضطرب بودم. وارد حیاط آن موسسه شدم.
جلوی من یک فرش قرمز بود که مستقیما به یک راه پله ختم میشد.
حدود سه چهار پله جلوی من بود و بعد از این پله ها درب ورودی این موسسه قرار داشت.
مدیر این موسسه از ان اشخاصی بود که ادعا داشت بازاریابی عالی دارند.
و پرسنل این موسسه هم شبیه افرادی بودند که ادای آدم خوش برخوردها را در میاوردند.
از پله ها بالا رفتم. همین که در موسسه را باز کردم
یک مرتبه تمام کارکنان آن جلوی پایم بلند شدند و احوال پرسی کردند.
آن روز هرکسی از در موسسه وارد میشد همین رفتار را با او میکردند.
من به عنوان یک فرد درونگرا از این صحنه جا خوردم. ولی به خودم آموخته ام،
از چیزی که میترسم به آن حمله کنم.
مدیر این مجموعه که آن روز به زور آنها را مجبور کرده بود
این کار را انجام دهند به یک نکته مهم توجه نکرده بود.
افراد دو دسته اند برونگرا و درونگرا .
افراد درونگرا تمایلی ندارند خیلی توی چشم باشند.
اگر به جای این یک نفر جلوی پای من پا میشد.
و شروع میکرد احوال پرسی کردن و من را دعوت میکرد
که به سمت میز او بروم هم درونگرا ها را پوشش میداند و هم برونگرا ها.
این شناخت مخاطب و رفتار کردن بر حسب شخصیت او
و ارائه محصول جوری که او میپسندد یعنی شخصیت شناسی در فروش.
یعنی دقیقا چیه؟
شخصیت شناسی در فروش یعنی ما با شناخت تیپ شخصیتی مشتری،
محصول را با ترفندهای شخصیت شناسی در فروش جوری ارائه کنیم
که مشتری نتواند نه بگوید.
ما به شما آموزش میدهیم که شخصیت مخاطب را بخوانید و
بعد از آن که شخصیتش مشخص شد برای هر شخصیت ترفندهایی را آموزش میدهیم
که محصول را چه جوری ارائه کنید، یخ شکنی را چه جوری انجام دهید، چگونه با مشتری ارتباط بگیرید و…
شناسایی شخصیت خودمان
دو سال پیش یک شب مشغول گوش کردن به یک فایل صوتی بودم که در مورد موفقیت صحبت میکرد.
ساعت از ۱۰ گذشته بود و من درازکش کنار لپتاپم خوابیده بودم.
این فایل صوتی در مورد تیپهای شخصیتی بود. دراین فایل صوتی مشخص شد
که من یک فرد درونگرا هستم جزئی نگر، منطقی و منعطف از دیگر ویژگی های تیپ شخصیتی من بود.
فایل صوتی که تمام شد شروع کردم به پیگیری در مورد تیپهای شخصیتی.
فهمیدم که همه ی آدمها یک تیپ شخصیتی داریم که با آن به دنیا آمده ایم
و تا اخر عمر این تیپ شخصیتی ثابت است. زمانی که تیپ شخصیتی خودم را شناختم
متوجه خیلی از رفتار های شدم. مثلا همیشه برایم عجیب بود
که چرا تصمیم گیری های من انقدر منطقی است با سبک سنگین کردن همراه است.
در صورتی که بعضی ها را میبینم تصمیم هایشان احساسی است.
چرا من با آنها فرق دارم. و در جواب به خودم میگفتم
ببین اون افرادی که میبینی با تو فرق داره رفتارشون به خاطر خانواده ای که در اون بزرگ شدند.
اگه تو ام تو اون خانواده بودی احتمالا همون جور رفتار میکردی.
تاثیر اولیه شخصیت شناسی در زندگی من
این ادعا مضحک بود چرا که در هر خانواده ای رفتار همه فرزندان یک شکل نیست.
هرکسی به گونه منحصر به فرد خودش رفتار میکند اما تشابه وجود دارد
پس از گوش کردن فایل صوتی دلیل تمام این رفتارهای خودم را فهمیدم.
از آن مهمتر پیگیر آن شدم تا بالاخره یاد گرفتم
تیپ شخصیتی هرکسی که با من برخورد دارد را بخوانم.
و آن گونه که او میپسندد با او رفتار کنم.
با شناخت شخصیت شناسی یاد گرفتم که من یک جور آفریده شدم
و دیگران هم یک جور هر کداممان یک نقاط قوت و ضعفی داریم.
مهم این است که خودم را بشناسم و بتوانم به خوبی از تیپ شخصیتی خودم استفاده کنم.
پس از آن این مباحث را در کار فروش انجام دادم و متوجه شدم چه معجزه ای در کار فروش با این مطالب رخ میدهد.
برای شما هم پیش آمده؟
قبل از اینکه با مبحث شخصیت شناسی در فروش آشنا شوم،
زمان هایی پیش می آمد که خودم را با دیگران مقایسه میکردم.
در زمان دانشجویی یکی از درسهایمان، ارائه دانشجویی داشت.
همه باید یک پاور پوینت آماده میکردند تا سر کلاس ارائه دهند. یکی از دوستانم فرد خجالتی بود.
این دوست من برای ارائه کنفرانس دعوت شد. شروع کرد
به خواندن از روی پاورپوینت از همان ابتدا کمی صدایش میلرزید.
همینطور ادامه داد تا به جایی رسید که تمام بدنش میلرزید
و مرتب تپق میزد. تمام افراد کلاس متوجه رفتار او شدند.
ارائه اش بالاخره تمام شد. رنگ به رویش نمانده بود.
آمد و کنار من نشست. بعد آن نوبت من بود که ارائه کنم.
من هم سنگ تمام گذاشتم و یک ارائه فوق العاده داشتم.
به شدت خوشحال بودم و الان متوجه میشوم
در سخنرانی هایم چه قدر آن تجربه دوران دانشجویی به من کمک میکند.
برگشتم و کنار همان دوستم نشستم.
به شدت با خودش درگیر بود. مدام میگفت نمیدونم چی شد اصن!
و ارائه من را با ارائه خودش مقایسه میکرد. همه ی ما در موقعیتی قرار گرفته ایم
که یک فرد دیگر بهتر از ما ظاهر شده است.
ما چون علم به تیپ شخصیتی مان نداشتیم مدام با خودمان کلنجار رفته ایم که ببین فلانی چه قدر خوب بود و تو بد.
ما هر کدام از به نحوی آفریده شده اند
و هرکدام با دیگران به گونه ی خودش ارتباط برقرار میکنند.
و از همه مهمتر به گونه خودش خرید میکند. وظیفه ما به عنوان فروشنده این است
که اول تیپ شخصیتی مشتری با بشناسم
و بعد از آن با شخصیت شناسی در فروش و نکاتی که من به شما میگویم
بتوانیم فروش را شخصی سازی کنیم. یعنی به هر فرد آن طور بفروشیم که او میپسندد.