چرا مشتریان خرید نمی کنند؟

در این مقاله در مورد اینکه مشتریان چرا از ما خرید نمیکنند

و اینکه بر اساس چه معیارهایی از ما خرید میکنند صحبت شده است.

 

• ناخودآگاه و خرید

سال پیش به مادرم را برای خرید مایحتاجش به یک فروشگاه بزرگ بردم.

من عجله داشتم و مادرم این را میدانست زمانی که وارد فروشگاه شد گفت

من چیز زیادی نمیخواهم فقط چند مورد از خریدهایی که ضروری است را میخرم

و زود برمیگردیم. اگر بخاهم خیلی خلاصه انتهایش را بگویم زمانی که داشتیم برمیگشتیم

کل خریدهای که مادرم قرار بود در چند قلم خلاصه کند ۳ سبد چرخدار بزرگ شد!

اغلب ما این موقعیت ها را تجربه کرده ایم.

دلیل آن این است که خرید ها در ناخود آگاه ما اتفاق می افتد.

این به خاطر این است که ما با احساسمان خرید میکنیم.

 

• چرا اینگونه رفتار میکنیم؟

برایان تریسی: مردم احساسی خرید میکنند منطقی توجیه میکنند.

 

این جمله را به خاطر بسپارید.

کل کار ما در فروش میشود اینکه مشتری حس خوبی نسبت به ما به عنوان فروشنده و محصول ما داشته باشد.

اما اینکه چه چگونه باید این احساس خوب را در مشتری ایجاد کنیم برمیگردد به اینکه ما تا چه حد مشتری را بلدیم!

همه ی مشتری ها یک تیپ شخصیتی ثابت دارند. و بر اساس همین تیپ شخصیتی است که با دیگران ارتباط برقرار میکنند.

فکر میکنند تصمیم میگیرند و….

اکنون شما اگر به عنوان یک فروشنده تیپ شخصیتی او را بشناسید میتوانید با او جوری ارتباط برقرار کنید که او میپسندد

میتوانید جوری محصول را ارائه کنید که او میپسندد و در انتها جوری پیشنهاد خرید را مطرح کنید که او نتواند نه بگوید!

 

پس اگر بتوانیم حس خوبی در مشتری ایجاد کنیم

مشتری نمیتواند که از ما نخرد حتی اگر محصول ما قیمتش کمی گرانتر از محصول رقیب مان باشد.

و این حس خوب فقط با شخصیت شناسی در فروش ایجاد میوشد. و اینجاست که دو دو تا میشه ۵ تا!

به عبارت دیگر ما قسمت احساسی مشتری را تحت تاثیر قرار میدهیم و آن نتیجه ای را میگیریم که میخواهیم.

البته این به معنی سو استفاده از مشتری نیست. ما به مشتری کمک میکنیم که انتخاب بهتری داشته باشد.

 

اکنون شما اگر به عنوان یک فروشنده تیپ شخصیتی او را بشناسید

میتوانید با او جوری ارتباط برقرار کنید که او میپسندد میتوانید جوری محصول را ارائه کنید که او میپسندد

و در انتها جوری پیشنهاد خرید را مطرح کنید که او نتواند نه بگوید!

 

• چرا مشتریان خرید نمیکنند

سه سال پیش با یکی از دوستانم برای خرید لباس به یک بوتیک مراجعه کردیم.

دوست من یک فرد کلی نگر بود و رابطه خوبی با جزئیات نداشت.

فروشنده هم از آن دسته فروشنده هایی بود که به خیال خودش جزو بهترین فروشندگان هستند

و خودش را حسابی سر و زبان دار میدید. هنگامی که ما وارد مغازه شدیم

دوست من گفت که من به یک بافت نیاز دارم. بدون کوچکترین سوالی نگاهی به بدن دوست من انداخت

و بعد یکی یکی گزینه ها را برایش روی میز گذاشت. و شروع کرد به گفتن جزئیات بی مورد. طبیعی بود

که این دوست کلی نگر من سریعا کلافه شد، جالب است بدانید در این شرایط قیمت را پرسید. مشخص است

که هیچ فردی کلافگی را دوست ندارد و همین کلافگی باعث به وجود آمدن احساس بد میشود

و همه اینها منتهی میشود به اینکه فروش خوبی نداریم.

هنگامی که به فروشندگان مشاوره میدهم اکثرا از اینکه فروش خوبی ندارند مینالند.

برای من خنده دار است! خب شما که به مباحث شخصیت شناسی در فروش تسلط ندارید

اگر فروش خوبی داشتید جای تعجب بود.

• تو رو خدا از من بخرید

چهار روز پیش به مغازه یک موبایل فروشی مراجعه کرده بودم

ساعت از ۶ عصر گذشته بود. من منتظر بودم تا فروشنده بیاید و صحبت کنیم.

فروشنده مشغول صحبت با مشتری دیگری بود من هم جلوی میز فروشنده سمت راست این مشتری استاده بودم

و به دقت زیر نظر داشتم که فروش چگونه در حال انجام است. برای من بسیار جالب بود

هنگامی که مشتری به فروشنده گفت همین که شما میدهید انقدر میدهید

مغازه فلان جا به قیمت بسیار پایین تر میدهد. در مقابل این اعتراض مشتری، فروشنده حالت مظلوم به خود گرفت

و با لحن ملتمسانه شروع به توجیه کردن اینکه قیمت مغازه آنها مناسب است کرد.

پیام مخفی که من از صحبتهای فروشنده گرفتم این بود که تو رو خدا از من بخرید.

 

• چه موقعی یک فروشنده لحن ملتماسنه میگیرد؟

زمانی یک فروشنده لحن ملتماسانه میگیرد که نتوانسته پاسخ درستی به نیاز های مشتری بدهد.

در واقع اگر بخواهیم عمقی تر نگاه کنیم زمانی این اتفاق می افتد که فروشنده نتواند

درست محصولش را ارائه کند. و طبیعتا برای اینکه مشتری او را به رقیبش ترجیح بدهد میخاهد

از هر راهی استفاده کند که او را راضی کند.

در صورتی که اگر همین فروشنده اندکی با مباحث شخصیت شناسی در فروش آشنا بود

عزت نفسش که سر جایش میماند که هیچ، میتوانست به سادگی محصولش را ارائه کند

و حتی اگر قیمتش هم نسبت به رقیبان بیشتر بود باز هم مشتری او را ترجیح میداد.

چرا که تمام خرید ها بر اساس احساس انجام میشود و ما مشتری را بلدیم!