یخ شکنی در فروش

اگر مقاله ی مواردی که هر فروشنده ای باید بداند را نخوانده اید توصیه میکنم حتما قبل از خواندن این مقاله را بخوانید

• حالا بیایید خودمان خیاط شویم

برای فروش موفق باید پنج مرحله خیاطی را ریز به ریز رعایت کرد. اگر بتوانید این پنج مرحله را رعایت کنید کار فروش به سادگی انجام میشود. هرچه قدر این مراحل را با دقت بیشتر و سنجیده تر انجام دهید احتمال خرید بیشتر میشود. توجه داشته باشید که این مراحل را به ترتیب انجام دهید و تحت هیچ شرایطی از روی یک مرحله نپرید.

• مرحله اول: لباس زمستانی ممنوع! مشتری را آماده کنید برای اندازه گیری

یک واقعیت تلخ در مورد مشتریان این است که آنها به شدت نسبت به فروشندگان بدبین هستند و به نوعی بی اعتماد هستند. این بی اعتمادی همان لباس زمستانی ضخیمی است که بر تن مشتری است. اول باید اعتماد مشتری را جلب کنید . در این مرحله مثل خیاط که از شما خواست لباسهای زمستانی تان را از تن دربیاورید باید شما هم بی اعتمادی را از مشتری بگیرید. درمان این بی اعتمادی با ایجاد یک رابطه دوستانه خوب است.

این بی اعتمادی همان لباس زمستانی ضخیمی است که بر تن مشتری است. اول باید اعتماد مشتری را جلب کنید . در این مرحله مثل خیاط که از شما خواست لباسهای زمستانی تان را از تن دربیاورید باید شما هم بی اعتمادی را از مشتری بگیرید. درمان این بی اعتمادی با ایجاد یک رابطه دوستانه خوب است.

• بلیط هواپیما رفت و برگشت رایگان

باز هم فروشنده برتر ماه مشخص شده و باز هم نامش تکراری است. پرستو یوسفی! هرکدام از فروشندگان که از جلوی تابلو اعلانات رد میشوند، از دیدن نام او کلافه میشوند. باهم دیگه پچ پچ میکنند: آخه این چه جوری هر ماه داره بیشتر از ما میفروشه! همه چی که بین ما یکسان.چه جوری میشه آخه؟

همه آنها در یک شرکت فروش بلیط هواپیما کار میکنند. این شرکت ۱۰ فروشنده دارد و هر کس که در ماه فروش بیشتری داشته باشد یک بلیط هواپیما رایگان به صورت رفت و برگشت پرواز داخلی دریافت میکند. در بین فروشندگان پرستو شش ماه است پشت سر هم، نفر اول میشود.

پرستو باز هم اسمش را میبیند و بسیار خوشحال میشود که توانسته این ماه هم فروشنده برتر شود. او به این رکودش افتخار میکند. وقتی که او با بقیه قیاس میکنیم تقریبا همه چیز یکسان است تعداد مشتری هایی که به هر فروشنده مراجعه میکنند یکسان است اما پرستو میتواند تعداد بیشتری از آنها با به خریدار تبدیل کند.

تنها تفاوت او با فروشنده های دیگر این است که او قبل از اینکه مراحل فروش را انجام دهد با مشتری کمی خوش بش میکند. به عبارتی با او ارتباط دوستانه برقرار میکند. این را هم در نظر داشته باشیم که او روابط اجتماعی قوی دارد و میتواند با همه زود ارتباط برقرار کند. در کار فروش همین کار را انجام میدهد و همین باعث شده بین او و همکارانش این چنین اختلاف بیوفتد. گاهی و قتها یک کار ساده که پشت سر هم تکرار میشود، میتواند شما را از دیگران جدا کند. و همین خوش بش قبل از صحبت کاری است که فروشندگان دیگر انجام نمیدهند و پرستو انجام میدهد.

پرستو به مشتری نشان میدهد که به او دید ابزاری ندارد و بیشتر از آنکه به مشتری به چشم یک وسیله ای برای افزایش درآمدش (و پورسانتی که از هر مشتری میگیرد) نگاه کند، به مشتری به چشم یک انسان ارزشمند نگاه میکند که حتی اگر از او نخرد هم باز هم ارزشمند و قابل احترام است.

• با او دوست شوید

اما چگونه مشتری به ما اعتماد میکند؟ باید مشتری ما را دوست خود ببیند برای اینکه مشتری ما را دوست خود ببیند لازم است یک ارتباط اولیه با مشتری بگیریم. در این مرحله اصلا در مورد محصول یا خدمت صحبت نکنید. چند جمله ای خیلی کوتاه در مورد چیزی به غیر از فروش صحبت کنید

من کنار یکی از دوستانم نشسته بودم تا راز او در فروش کردن را یاد بگیرم او فروشنده خوبی بود حدود ۲۸ سال سن داشت. و به موفقیتهای زیادی در کار فروش رسیده بود.  من آنالیز کردم او برای قانع کردن افراد چه کاری انجام میدهد. جالب است بدانید که کاری که او در ابتدا صحبت انجام داد اصلا هیچ ربطی به کسب و کارش نداشت. من کنار دستش نشستم. و مشتری کنار میز در سمت راست من نشسته بود. او ابتدا از مشتری اسم و فامیلش را خیلی محترمانه پرسید. بعد شروع کرد در مورد اسم و فامیلش صحبت کردن آن هم نه به این صورت که بگوید مال کدام شهر ، محله یا روستا هستید (این کار برای مشتری درونگرا مثل سم است) بلکه گفت من در دوران دانشجویی یک فرد هم فامیلی شما در دانشگاه میشناختم آیا با او نسبت خانوادگی دارید؟ همین کار ساده باعث شد که یک ارتباط اولیه شکل بگیرد و به اصطلاح یخ جمع بشکند. این مرحله بسیار مهم است اگر این مرحله به  درستی انجام نشود در مراحل بعد به مشکل میخورید