اولین جنبه از شخصیت هر فرد که به شما به عنوان فروشنده به شدت کمک میکند شناخت درونگرایی و برونگرایی است. همانطور که میدانید این اولین قسمتی است که انسانها را به دو دسته تقسیم میکند هر کدام از این دو دسته به شیوه خود ارتباط برقرار میکنند رفتار میکنند و….
اگر ما به عنوان فروشنده مخصول مان مطابق با تیپ شخصتیی به خصوص موضوع برونگرایی و درونگرایی برای مشتری ارائه کنیم میتوانیم بسیاری ساده تر مشتری را متقاعد کنیم که زا ما خرید کند. بسیار مهم است که بدانید شخص برونگراست یا دونگرا
- روز پدر
امشب قرار است یکی از دوستان صمیمی علی به خواستگاری برود. ساعت حدود ۶ است و دوست علی با او تماس میگیرد و خبر میدهد که همین الان زمین خورده و شلوارش دو ساعت مانده به خواستگاری پاره شده است! از علی میخاهد که همین الان به یک مغازه مراجعه کند و برایش یک شلوارتهیه کند. و متسقیما شلوار ببرد دم آرایشگاه به او بدهد.
علی درونگراست او ۳۴ سال سن دارد. تخصص علی در انیمیشن است. او اکنون در یک شرکت خصوصی بزرگ مشغول به کار است. ازخانه بیرون میرود. به اولین مغازه که میرسد وارد آن میشود. مغازه بزرگی است. و مدلهای مختلف لباس را دارد اما جز یک فروشنده هیچ کس درون مغازه نیست. پیشخوانی که فروشنده پشت آن است در انتهای مغازه قرار دارد. فروشنده یک آقا است با حدودا ۲۳ سال سن. آنقدر غرق موبایلش است که متوجه نمیشود علی وارد مغازه شده. روی پیشخوان مغازه لم داده است. و دو دستی مشغول تایپ کردن با گوشی اش است.
بالاخره علی را میبند که مشغول نگاه کردن به لباسهاست. فروشنده حرفی نمیزند. و باز هم مشغول کار کردن با تلفن همراهش میشود. علی به طرف فروشنده میرود. فروشنده پس از اینکه سرش را از گوشی بالا میاورد سلام سردی به علی میکند و همانطور که هنوز نیم نگاهش به گوشی است به علی میگوید بفرمایید؟ علی به او میگوید برای خرید یک شلوار برای یک آقا با سایز ۴۶ به شما مراجعه کردم. فروشنده با توجه به اینکه روز پدر نزدیک است و بدون اینکه مرحله اول فروش را طی کند. از او میپرسد برای پدرت میخواهی؟ علی با سوال او آشفته میشود و به او میگوید: نه برای یکی از دوستان میخاهم. فروشنده گوشی را روی پیشخوان میگذارد و به سمت قفسه های پشت سرش برمی گردد فروشنده باز هم با ناشی گری تمام بدون طی کردن مراحل فروش، هرچه چنتا مدل از شلوار با سایز ۴۶ دارد جلوی علی قرار میدهد. و باز هم سراغ گوشی اش میرود. علی از اینکه تمرکزش بر روی چندین گزینه باشد بدش می آید. کمی شلوار ها را با بی میلی میبند. و سرانجام علی به فروشنده میگوید مزاحمتون میشم و از مغازه خارج میشود.
با اینکه علی عجله دارد و باز هم چون شرایط احساسی اش خوب نیست فرار را بر قرار ترجیح میدهد. به مغازه دیگری که به او نزدیک است مراجعه میکند. که اتفاقا رقیب این مغازه قبلی هم هست. یک مغازه کوچک و نقلی است. که سه پله به پایین میخورد. فروشنده آن یک مرد با حدود ۳۰ سال سن است. علی باز هم مشکلش را بیان نمیکند که چه شده و برای چه شلوار میخواهد فقط به فروشنده میگوید شلوار با سایز ۴۶ میخاهم. فروشنده این بار یک سوال از او میپرسد میخاهید چه مدلی باشد؟ علی جواب میدهد پارچه ای گزینه بهتری است. فروشنده ۶ مدل شلوار جلوی علی قرار میدهد. در رنگهای مختلف. ناگزیر علی یکی را انتخاب میکند و میگوید همین را میبرم. از مغازه بیرون می آید و مستقیما به سمت آرایشگاه میرود
فروشنده دوم هم مثل فروشنده اول ناشی بود اما او فقط از علی سوال شخصی نپرسید. او قطعا با مباحث درونگرایی و برونگرایی آشنا نبود اما نا آگاهانه سوال شخصی نپرسید و همین تفاوت ساده فروش را ایجاد میکند. برای بالا بردن فروش حتما لازم نیست بهترین باشیم.
- کم حرف یا پرحرف؟
برای شما هم پیش آمده که دسته ای از مشتریان کم حرفتر هستند در مقابل یک سری از افراد هم بیش از حد صحبت میکنند. این ها دو سر نوار برونگرایی و درونگرایی هستند. بین این دو سر افراد دیگری هم وجود دارند اما اینها شدید ترین نوع آن هستند. هر کدام شیوه ارتباط برقرار کردن خودشان را میپسندند.
- از هر ۱۰ چندتا برونگرا هستن چنتا درونگرا؟
در ایران حدود ۳۰ درصد از افراد درونگرا هستند. ۳۰ درصد از مشتریان شما را، افراد درونگرا تشکیل میدهند. و ۷۰ درصد برونگرا هستند. یعنی از هر ۱۰ نفری که به شما مراجعه میکنند ۳ نفر درونگراست در حالی که ۷ نفر برونگرا هستند. هرکدام از مراحل فروش به جز مرحله اول باید بر اساس این جنبه از شخصیت فرد انجام شود. فراموش نکنید برونگرایی و درونگرایی صرفا مشخص میکند باطری کجا شارژ میشود و کجا تخلیه میشود. برونگرا ها باطری شان با صحبت با دیگران شارژ میشود در حالی که درونگرا ها با تنهایی باطریشان شارژ میشود.
امیدوارم از این مقاله لذت برده باشید.